鞋服零售行业OTB（Open to Buy，采购限额计划）的运用贯穿于库存计划、采购决策和销售策略的全流程。我们用场景化案例说明，这样可以帮助初入门的小伙们更好的理解。

案例1：季节性商品采购
某服装品牌计划在冬季销售羽绒服，需提前规划采购量以避免积压或短缺。  
预计冬季销售：15,000件
当前库存：4,000件（含去年未售出的旧款）
在途库存：3,500件（已下单未到货）
目标季末库存：<2,000件（预留次年换季销售的安全库存）
则OTB计算为：
OTB订单量 = 15,000 (预计销售) + 1,000 (目标库存) - 4,000 (当前库存) - 3,500 (在途库存) = 8,500 件
策略执行：
采购团队按8,500件下单，但分批次到货（例如首单4,000件，根据实际销售分别追加2,500件，和2,000件）。
如果实际销售前1-2周超预期20%，应立即追加订单并和供应商沟通缩短交货周期。
至少每天一次复盘库存情况，做到及时调整补货量和补货批次。

案例2：应对销售情况变化
还是案例1的数据不变
根据计算得知，原始OTB的采购计划为8,500件（分3次订单）
然后销售情况发生了变化，国庆黄金周销量达1900件（计划900件），预计10月销量将达3,800件（计划2,000件）。
这个时候就需要动态调整OTB：
新OTB采购量 = 8,500（原计划）+ 1,800（10月增加量）-4,000（已经交货）=6,300 件
所以执行策略为：
立即向供应商追加1,800件订单（总量），计入第三批订单交货数量，并要原第二批订单提前交货。

案例3：促销活动备货
然后到了“双十一”备货期间，
促销期预计销量：5,000件，由于首月热销，目标调整到6,700件
第二批订单2500件已经交货，第三批订单为在途库存有3,800件
目标双十一促销后库存<5000件
那么OTB计算：
新OTB采购量 = 6,300 + 1,700（目标调整增量） - 2,500（第二批已交货订单） = 5,500 件
执行策略为：
新增1,700件为第四批订单，并要求第三批订单提前交货

案例4：滞销品库存清理
虽然双十一达到预期，但是由于退货数量较多，扣除14天退货数量实际销售数量为5,200件，未完成指标
所以需要立刻调整元OTB计划，第四批订单1,700件是否可以取消？
当得知原材料已经入库，但尚未在开裁制作，这时候需要执行：
增加下一个商业节点（双旦）的满减折扣力度，并将部分库存转移至奥莱门店。

案例5：精细化OTB
虽然原材料到仓，无法取消订单，好在尚未开裁制作，经过分析发现，大码羽绒服XL和XXL销量占比高于预期，而其他码则低于预期
这时在OTB总量不变的情况，调整尺码OTB分配    
执行策略为： 
在无法调整订单总量的时候，可以调整尺码分配比例，增加大码尺寸，减少小码尺寸。
由于用料量的差异，调整后订单数量从1700件减少为1670件，
并和供应达成一致，保持采购价格不变。
OTB不仅是总量控制，还可从品类，单品和尺码等多个维度进行追踪调控。
通过以上案例可见，OTB可不仅是采购预算的数字，更是结合市场洞察、供应链能力和数据管理的动态管理过程，最终实现库存、销售与利润的平衡。

最后总结一下几个关键点：
1. 灵活调整：根据实时销售数据动态修订OTB，在一季内，从增加数量，到减少数量，到调整尺码配比都是客观存在的
2. 渠道协同：无论是畅销款库存不足，还是库存过多，都需要区分正价店、奥莱渠道、线上渠道都的库存分配。OTB不仅仅是总量管控，也是渠道数量分配到重要参展（也叫渠道OTB）
3. 技术工具：使用ERP系统自动抓取库存数据，减少人工误差。但需要由人工复核并讨论调整方案。
4. 供应链响应：OTB调整免不了和供应商进行协调，无论是增补、还是减少数量，是提前还是延迟交货。供应链建设是OTB管理的基石。

鞋服零售行业OTB（Open to Buy，采购限额计划）的运用贯穿于库存计划、采购决策和销售策略的全流程。

课代表：
1. 灵活调整：根据实时销售数据动态修订OTB，在一季内，从增加数量，到减少数量，到调整尺码配比都是客观存在的
2. 渠道协同：无论是畅销款库存不足，还是库存过多，都需要区分正价店、奥莱渠道、线上渠道都的库存分配。OTB不仅仅是总量管控，也是渠道数量分配到重要参展（也叫渠道OTB）
3. 技术工具：使用ERP系统自动抓取库存数据，减少人工误差。但需要由人工复核并讨论调整方案。
4. 供应链响应：OTB调整免不了和供应商进行协调，无论是增补、还是减少数量，是提前还是延迟交货。供应链建设是OTB管理的基石。

供应链建设是OTB管理的基石