最近，无论谁打杨金山的电话，经常听到的回复是“对不起，您拨打的电话正在通话中。”一会是福建的客户催发货，一会是温州的客户要见面。杨金山忧愁并开心着。喜的是，自从福建的市场被打开后，每天洽谈业务的客户、电话络绎不绝;忧的是，订单集中爆发，工人24小时三班倒地加班也来不及出货。

杨金山是沂水金山皮业有限公司的总负责人，创业20多年，他带领团队把一个濒临倒闭的皮革厂发展成为一个总投资9800多万的大公司。

在皮革纺织等轻工业并不算最发达的山东青岛，金山皮业为何能取得如此卓著的成绩?杨金山讲述了自己的创业故事。

500元的创业基金
不放弃的信念成就了他的第一桶金

“全家多年的积蓄就500元，拿着全部家当，闯进皮革生意圈的时候，我知道，我必须把这门生意给做好，没有回头路可以走。”

东奔西跑了一个月，杨金山的口袋里仅剩下两百块，而买回来的皮革材料都还没卖出去。“当时急得整宿整宿睡不着觉，脑子里只有一个声音：一定要想办法把材料卖出去。”杨金山回忆道。

为了卖材料，杨金山自创了“地毯式跑业务”方式，只要对方做生意有可能用到皮革，不管有没有需要，他都上门拜访。没预约到客户，他就等在客户上下班的路上希望能见一面，五分钟、十分钟也好。“给客户留下印象就可能有一丝机会。”杨金山说。

功夫不负有心人，之前联系过的一个客户主动联系了他，并预定了一批货。仓库里的货全部销出去了，而他也赚到了人生第一桶金。

沂水金山皮业有限公司董事长杨金山（中）

杨金山的生意经
11年前的大客户至今仍是好伙伴

因为技术落后、不成熟和产品把关不严格等问题，刚开始发生了几起退货事件。这让杨金山认识到了品质的重要性。“产品不能够让客户满意就是失信于人的表现，挽回客户的唯一办法就是提高产品质量。”杨金山这样说，也严格要求团队这样做。

此后，杨金山带着技术人员，对产品进行全方位改进。材料厚度、颜色、柔软度等环节都反复试验，直至达到令人满意的结果。即使后来公司有了十几个工程师，产品研发的事情他也要亲自把关。

几年下来，金山皮业的规划逐渐壮大起来。这不仅源自杨金山在品质管控方面的不懈地努力，还在于他生意经里的“诚信”二字。

2005年，杨金山和台湾客商签下了一笔货值十万美金的订单。这对企业来说是非常难得的机遇，如果合作成功，金山皮业就能顺利打开台湾市场的大门。

然而，合同签下来，杨金山就遇到了非常棘手的问题。

当时公司仓库的材料和设备都不足以支撑这个十万美金的订单。如果没有及时更新设备、采购原材料，不仅工期来不及，产品品质也无法达到验收标准。如果解除合同，又无力承担庞大的违约金，员工的正常收入也将得不到保障。

无奈之下，杨金山给台湾客户打了电话。他如实向客户说明了公司的困难，恳请客户先预借五万美金货款。“起初客户是拒绝的，毕竟第一次合作，贸然付出五万美金，风险挺大的。”杨金山立即奔赴台湾，当面与客户沟通，并邀请客户再次来到公司总部考察、审核生产能力。

图为沂水金山皮业生产车间

一番考察之后，客户也被他们的坦诚所打动，五万美金很快到账。杨金山说，得亏了当初坦诚相待，要不然金山皮业不可能那么顺利打开台湾市场。

这位台湾客户至今还是金山皮业的大客户。金山皮业在技术提升和人才培养等方面也得到了台湾客户的大力支持，由此也打开了输往欧美等国家的通路。

用好品质说话
一个小实验打开了福建市场

“厦门的周总刚看到我们的产品时，还是抱着半信半疑的态度。”为了打开厦门市场，拿下第一单，杨金山索性在客户面前做了个小试验。

技术员把金山皮业生产的猪巴戈，放入100多℃的药水中浸泡。24小时后，这张猪巴戈不但没有任何腐蚀现象，竟然丝毫没有褪色。客户惊讶地竖起了大拇指，一张大订单当即就签成了。

而随着厦门市场的打开，福建地区几个主要制鞋产区的龙头企业也相继与金山皮业达成了合作。琪尔特旗下的成人鞋品牌、巴布豆童鞋品牌、新百伦领跑等品牌都与金山皮业达成了合作。

“未来福建、温州等主要制鞋产区都是我们要开发的市场。”上个月，杨金山投了四十多万，在福建晋江国际鞋纺城预定了6个铺位。“未来我们会把鞋都晋江作为南方市场的大本营。”杨金山告诉记者。

与此同时，金山皮业还与广州金利来、广东海丰鞋业、兴昂国际集团鞋业、东莞翔宇鞋业、东莞华宝鞋业等世界知名鞋企建立了良好的供需关系。

“现在，我们的产品正在接受BLC皮革科研及技术中心的检测。相信不久，金山皮业将成为国内第二个通过BLC认证的公司。”杨金山说。BLC是英国一家皮革专业顾问公司，拥有世界通用的测试及鉴定资质。金山皮业的产品敢于向这个机构提起鉴定申请，证明了其对自身产品品质的自信。

沂水金山皮业是国内唯一符合欧盟标准的环保猪皮鞋里革生产企业。其生产的“无铬鞣猪皮鞋里革”、“无铬鞣牛绒鞋面革”采用国际先进生产技术，填补了国内产品的空白。