“欲擒故纵”注释：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。

鞋店导购原则：“欲擒故纵”谋略核心在于不要急于求成，故意放过“消费者”，让消费者放松戒备，最终达到全胜的目的。许多顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。对于这样的顾客，导购员不妨欲擒故纵。

现场情景：顾客很反复试穿一双鞋子，觉得不错，但迟迟不买。

现场情景：顾客对几种款式的鞋子爱不释手，就是不购买。

【错误的做法1】耐心等待，等顾客下决定。

【错误的做法2】迫不及待地重复介绍鞋子的优点。

【错误的做法3】急切地说：“还考虑什么？你穿了非常合适”。

【错误的做法4】把顾客看中的鞋子都打包好。

分析：

1，顾客反复试穿一双鞋子，肯定是对店里的鞋子有好感，只不过这类顾客患得患失，是不容易拿主意的，如果导购员不抓住时机，销售机会也许会稍纵即逝，顾客会因为犹豫而放弃购买。等待一个性格优柔寡断的顾客自己做决定，显然是不明智的。所以，导购员在顾客犹豫不决要使招，用欲擒故纵的方法对付优柔寡断的顾客。

2，当然，面对优柔寡断的顾客，迫不及待地向顾客接受鞋子优点，会引起顾客的警觉，顾客会误认为导购员有所图，是王婆卖瓜自卖自夸，反而从心理上拒绝购买。优柔寡断的顾客最大的特点就是缺乏判断力，有忧郁气质，很难听从他人意见，但这类顾客都是喜欢胡思乱想的，过于殷勤反而会让顾客产生错觉。

3，忧郁型的顾客都有患得患失的嗜好，即便是自己喜欢的东西，也愿意从多个角度去思考。如果导购员急切地说：“还考虑什么？你穿了非常合适”，这类顾客一定会觉得导购员有所图，从而不利于从销售的角度去分析导购员的话，分析看上的鞋子，并会为自己看上的鞋子挑毛病，来验证自己认定“导购员急切推荐有用意”的正确性，如果用异样的眼光挑鞋子毛病的话，没有一双鞋子没有瑕疵的。所以，对待忧郁型的顾客，导购员最好是见机行事，不要过分殷勤。

4，对付优柔寡断型的顾客，导购员本来应该果敢出击，帮助顾客做出选择判断。但是，当导购员把顾客看中的鞋子都打包好，也会引起这类顾客的错误联想，误以为，你鞋店的鞋子都是卖不出去而急于出手的。针对优柔寡断型的顾客，导购员要从侧面介绍鞋子的优缺点，或是欲擒故纵，等待顾客自己的反应。

【正确的做法1】收拾东西，准备离开。

【正确的做法2】介绍其他款式鞋，强调顾客挑选的这款鞋已经断货，鞋码不全。

【正确的做法3】给顾客压力：“这款鞋只有一双了，是留给某某某的”。

【正确的做法4】告诉顾客：“已经有人订了你选上的鞋，你再看看其他的，有喜欢的吗？”

【正确的做法5】劝顾客：“我们的鞋的确有点贵，你到别的店看看，他们有便宜的”。

【正确的做法6】把顾客选定的鞋都放回库房。

分析：

1，收拾东西，准备离开。顾客喜欢店里的鞋子，就是不购买。由此可以看出，这类顾客是优柔寡断型的顾客。这类顾客虽然对你的鞋子有兴趣，可是心里反复不定，难以抉择。对于这样的顾客，导购员不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使优柔寡断型的顾客下决心。

2，介绍其他款式鞋，强调顾客挑选的这款鞋已经断货，鞋码不全。很多优柔寡断型的顾客患得患失，一方面喜欢自己选定的鞋子，认为鞋子非常合适自己；一方面又怕上当受骗，买回去后悔。所以对这样的顾客，你可以介绍其他的鞋款，让他自己判断和选择，也可以让他有危机感，害怕错过机会。当它具有恐惧心理的时候，就可能急促地作出购买决定。

3，给顾客压力：“这款鞋只有一双了，是留给某某某的”。一般来讲，顾客到鞋店里购买鞋子，都是在比较轻松的环境中，但对于优柔寡断型的顾客，必须要给他一个压力，让他快速作出决定。顾客优柔寡断的时候，非常需要一个参照物，这个参照物同样是顾客，也可以帮助自己作出决定。当导购员说：“这款鞋只有一双了，是留给某某某的”，优柔寡断型的顾客一定会感觉到压力，并且认为别人选择的都是对的，从而作出抢购的决定。

4，告诉顾客：“已经有人订了你选上的鞋，你再看看其他的鞋，有喜欢的吗？”当顾客听说自己选上的鞋子已经被他人购买的时候，都会后悔莫及，都会非常固执地希望从他人的手上抢过来。所以导购员让顾客看看其他的鞋，顾客还可能再打自己选上的鞋子的主意，并且非常坚定地渴望购买自己选定的鞋子，在这种心理作用下，顾客的出手是比较果断的。

5，劝顾客：“我们的鞋的确有点贵，你到别的店看看，他们有便宜的”。优柔寡断型的顾客都是非常好面子，都希望别人看得起自己，所以当导购员让其去卖其他鞋店便宜的鞋子的时候，这样的顾客一定会感到自己没有面子，甚至还会发火。但是，对于导购员来讲，自己能够做到让顾客尽快做出消费决定，欲擒故纵的策略就成功了一半。

6，把顾客选定的鞋都放回库房。优柔寡断型的顾客最要命的弱点就是爱面子，软肋是患得患失的心理，最让导购员头痛的也是犹豫不决难下决定的毛病。对待这样的顾客，导购员就可用欲擒故纵的方法，借顾客的弱点，让顾客感到危机，表面上把顾客选定的鞋子都收回，让顾客感觉到自己要失去这些鞋子，实际上是为了促使犹豫的顾客下定决心，下手购买这些鞋子。

欲擒故纵方法要点：

一、表面放弃。

二、对顾客增加压力。

三、激将成交。