虽然才刚刚9月初，但是一年一度“双十一”线上采购节已然开始进入备战状态。“报名时间较往年早，参与的商家数量也呈翻倍状态，由此可以推断今年确定的800亿目标基本可以完成了。”杭州数云信息技术有限公司副总裁、淘宝大学总裁班企业导师秦华来泉与数百位卖家分享说。

日前由泉州市商务局、晋江市人民政府主办，泉州市委组织部人才办参与，晋江市商务局、泉州市电子商务中心、泉州市电子商务协会、南安市互联网创业协会、德化县电子商务协会、安溪县电子商务协会、台商区电子商务协会、杭州数云信息技术有限公司、金雀私家班等单位和部门的承办下，泉州举行了首场玩转“双十一”鞋服专场交流活动，数位专业操盘手及专家为泉州卖家带来了第一手的资讯。

参与卖家达4万多 800亿基本无悬念

“今年确定的800亿元目标肯定能完成。”秦华说，今年参与的商家已经达到4万多，去年是2万多，招商数翻倍本身就意味着800亿元毫无悬念。去年整个“双十一”的分会场是95个，可以肯定今年不会少于130个。这点对于老玩家不是好事，因为流量被分流了，广告费也将更高。即使有绝对优质的流量政策也会向裂帛之类的长期客户倾斜，没有小卖家什么事。

他强调，经过几年的发展，线上的流量红利正在消失。目前的线上主力消费年龄从18岁到48岁。眼下几乎会上网消费的人群都已经上网了，他们都有了自己的消费偏好，流量红利时代已经过去。红利没有了，广告费更高了，或许有企业会说我就不玩了。“不参与‘双十一’，你下半年都没得玩。”秦华说，从10月份开始消费者就在储存消费冲动，“双十一”过后还有半个月消费被透支，然后就是“双十二”，接下来就是圣诞节、元旦及春节。只要选择电商这条路，永远躲不过“双十一”。那么应该怎么玩呢？秦华不建议卖家盲目参与主会场战争，“太伤本”。他强调低成本维系老客户的重要性，还有启动与自己品牌互补性强，重合度高的跨界联合营销策略。“可以在四个时间波段与老客户联系，争夺预热流量。”他说，第一波是针对曾经在店铺有过交易的非活跃客户，可以在大促的前7—10天，通过“短信+邮件”的方式进行店铺记忆唤醒；第二波是在大促前的3—5天，针对老客户，尤其是在2012、2013年的‘双十一’有购买过的老客户进行活动预告；第三波是在大促要开始前的一两个小时，通过短信制造紧迫感，目的是吸引顾客抢在活动开始的前几个小时进行购买并付款，这样能够帮助企业提升在“双十一”会场的排名，从而带动一整天的销量。第四波短信，这波是主动出击，以优惠券方式给客户退换差价的，避免提前购物的消费者当天来退差价，影响当天的黄金销售时间，影响客户体验，这点尤为重要。

“双十一”有风险 学会确定天花板

“只有两年时间可以让大家玩了。”北大电商总裁班特聘讲师钻木拋出“淘宝、天猫如果没有了，会怎么样”的问题。他认为只有紧紧绑住老客户，才能解决平台依赖症。如今各个小品类中正在产生霸主，例如坚果类的三只松鼠，一旦霸主地位确立其他人就只能是陪练。

作为帮助五芳斋官方旗舰店，单店20天实现1800万业绩的操盘手，钻木提醒卖家必须要先根据数据分析明确“双十一”自己所在类目的天花板，由此来指导备货量。分析数据可以借助魔方，要将前三年“双十一”相关产业前后半个月的数据都加以分析，找出自己所在品类的最优定价区间及存货量。他反复强调微信朋友圈的力量，“这将是维系老客户的重要渠道”。另外他提醒说，想要确保企业的价值利润，切不可轻易掉价。他建议营销时可以采取免费送的策略。例如卖一块红木桌子可以送一套茶具等等。“送才能保持价值，打折就掉价了”。

“‘双十一’有风险，入场需谨慎。”服务了泉州不少知名鞋服企业的美宁电商负责人陈志款强调了收益与风险。他希望卖家在入场前应明确自己想获得的是什么，是客户？知名度？还是利润或锻炼团队？不同的目的打法也是不同的。他提醒卖家可以采用话题式营销，争取预热关注度。例如以“下雨就免单”的方式引燃关注等等。“最重要的还是老客户维系，先确定想要达成的目标，然后形成细案，最后再逐步推进。”他认为，可以将“双十一”科学地看成是一场考试，考验团队的执行力及抗压力、营销力。切不可用赌性来玩“双十一”，平常心态才能收获更多惊喜。

（环球鞋网 洒家编辑）