“单独二胎”政策催生婴儿潮，婴童产业发展提速明显，儿童鞋服行业尤甚。相比传统线下渠道，线上渠道越来越能满足消费者的个性需求，电子商务已然成为新的婴童行业经济增长点。但传统童企在发展电子商务的过程中，不可避免地诸多困惑：传统企业无渠道、无电商基因，怎么快速启动电商？ 单品怎么做渠道？ 不懂电商、无电商人才，如何解决人才问题？ 线下代理商关系良好，开展线上，如何权衡线上线下的利益关系？

基于此，闽南电商频道邀请到闽南地区优秀的童企电商负责人，就上述相关问题进行探讨交流。本期嘉宾分别有琪尔特有限公司副总经理黄成业、利讯儿童用品有限公司电商总经理黄利鹏、大黄蜂体育用品有限公司电商运营总监连森祥、哈比熊电子商务有限责任公司总经理黄栋梁、卡丁（中国）有限公司电子商务主管欧阳石根、尚派网络科技总经理黄杰成、跳跳虎童鞋电商负责人方一鸣。

Q：童企发展电子商务，优势在哪里，面临的最大的不足又是什么？

黄成业：琪尔特公司在布局线上电商之前，在线下已经拥有十几年积累，每季度可研发上千个鞋款，现拥有上千家实体店，消费者对巴布豆已经有良好的品牌认知，这是我们最大的优势。反观线上原创品牌，最大短板在于消费者的忠诚度不高。国内的电商企业较多早期陷入“价格战”的漩涡，倒逼消费者淡化品牌的概念，哪家卖得便宜就买哪家的商品。有销量不一定就是品牌，很多消费者就像过路客，一次性消费。所以做电商，最关键的，一是好产品，二是好品牌。

巴布豆黄成业

方一鸣：主要有三点可以和大家分享下，一是销售渠道。区别于其他知名童鞋品牌一开始大力铺分销，跳跳虎最早开始是做淘宝C店，采取单店突围的策略，把品牌知名度和客单价都做上去；第二点是和顺丰快递合作，虽然成本比较高，但是客户体验好。第三点，团队成员大多是90后群体，在策划、营销等环节都会比较有创意，融入一些跳跳虎品牌DNA的元素，在视觉营销上做创新。目前遇到最大的难题就是人才难求。

欧阳石根：我们的核心优势有两点，一个是商品的价格定位，如果价格定的太低，线上分销商的利润薄，没法迅速铺开，也会对线下造成冲击。第二个是商品的把控。产品最先触达消费者，品牌好不好，鞋子说了算。卡丁的鞋子不外发生产，品控上相对严格。我们目前比较大的短板，一个是电商团队不稳定，整体上会偏年轻；另外一点是线上渠道消化库存的比例需要调整，线上线下消费者的重叠度大。

Q：随着传统线下企业加快线上渠道的建设和发展，一些平台把资源向传统企业倾斜，线上原创品牌的生存空间被挤压，如何看待这一情况？

连森祥：电商类目多，竞品也多，盲目打价格战肯定是行不通的。可以短期内没有利润，但是不能没有合理健康的生态环境，做电商最终还是要回归商业的本质，品牌企业需要在合理健康的生态环境下生存。前几年很火的淘品牌经过激烈竞争洗牌后，已然坚挺的寥寥无几，所以我们觉得没有线下渠道的企业是难以长久生存发展的，线下实体店能够为提供消费者的服务（如穿着体验），这是线上无法取代的。在如今“前有狼后有虎”的童鞋行业，线下主营渠道和线上辅助渠道才是未来电商的发展模式。

Q：线上童鞋童装行业的整个体量远不如成人鞋服市场，目前是否已经饱和，是一个大市场还是小蛋糕？

黄栋梁：我认为整个童鞋行业的业绩体量太小，这是童鞋行业的痛点，也可以看出空间还很大。品牌电商化和传统企业互联网化是一个大趋势，这是无法逆转的。企业布局电商的时间节点早晚，其实问题不大，中国人口基数大，细分到某个领域，都存在消费群体，总会有企业的生存发展空间的。所以关键在于做好自身的精准定位和执行。

哈比熊小四

黄利鹏：我个人看来，目前的整个童鞋产业市场，不论线上或线上，格局还没有定型。目前中国童鞋市场电商占比在15%左右。从相关数据显示来看，从2010年开始到现在2015，平均每年以30%-50%的速度复合增长，所以说童鞋电商还处于持续增长的趋势，未来的3-5年，童鞋行业格局可能会有一个比较大的变数。到2020年，童鞋产业市场体量的线上线下有可能做到四六占比。

Q:很多传统线下童企发展线上电子商务销售渠道，遇到最大的问题就是渠道之争，线上线下渠道的矛盾，如何做好平衡？

黄杰成：童鞋单个品牌在线上及线下的市场占有率远不及成人鞋品牌，这个从目前几个排名最靠前的童鞋品牌的销量及店铺数量就可以看得出来。所以童鞋品牌以目前的体量，在线上线下冲突这个问题上的其实远没有成人品牌那么严重。 我们目前运营的永高人童鞋，为了避免线上线下冲突做了以下几点：1、包装区别，线上产品的包装跟线下产品在包装上有明显的区别。2、款式区别，线上主打产品款式跟线下当季销售产品错开。3、选择性回购线下代理部分滞销产品做促销，减轻线下代理库存压力提升线下代理商的资金周转率。

尚派网络黄杰成

Q:从今年开始，国内几大主流电商平台的规则玩法变更频繁，如何应对？

黄栋梁：从宏观的角度来看，天猫、淘宝、聚划算平台发展到现在都遇到一定的瓶颈，天猫的定位是“品质天猫”，淘宝的定位是“万能的淘宝”。随着天猫新的平台规则的颁布，续签和审核的标准会“卡死”一批企业，会把一些不符合标准的商家从天猫往淘宝移。2015年聚划算有重点变化，将在四个重点项目发力，和KA商家的合作、量贩团、进口货和抢先购，并且成立聚划算倚天会。“倚天会”是聚划算平台最新推出的核心商家联盟计划，也是聚划算与TOP商家常态化的沟通机制。目前是没有童鞋企业入选倚天会，因为整个童鞋行业的业绩体量太小，这是童鞋行业的痛点，也可以看出空间还很大。

欧阳石根：都说电商越做越难，我个人觉得，是因为卖家被平台把控，缺乏主动权。从大方向说，卖家和消费者之间隔着一个平台，平台通过各类营销手法，让卖家参与一些电商活动，但是消费者最先接触的还是平台。品牌忠诚度低，消费者没有粘度。卖家对平台依赖性大，今天我不参与这些活动，不上聚划算，可能我的鞋子就卖不出去，卖家被平台控制着，没有解决连接消费者的问题，品牌没办法壮大！

黄利鹏：从整个电商发展走向来看，几大电商平台的政策和规则的调整变动，都是在提升各自平台的竞争力，提升平台用户的粘度，维持平台上升的发展势头。在这样的环境下，谁能够为平台用户提供更优质的产品、更高性价比的价格、更好的服务体验，那么，平台就会在政策上给予更多资源。所以这对消费者而言，是最利好的信息，一定程度上也重新梳理了线上商家的竞争格局，竞争力强的商家做起来了，竞争力不足的可能就会被淘汰了。

利讯黄利鹏

Q:在未来电商发展上，企业有什么一些规划和布局？

方一鸣：目前除了跳跳虎童鞋，我们团队还运营另一个童鞋品牌“九木童”。现在会开始铺分销体系，做大整个销售体量。第二个是平台拓展计划，除了目前的阿里系平台，我们会重点关注到其他第三方平台，如近来上升势头很猛的贝贝网。

黄成业：主要是两方面，一是巴布豆线上渠道的梳理，之前的重心是做授权分销，接下来会往品牌直营方向过渡；二是品类拓展，从童鞋童装一起抓。我们会开始布局一个新品牌，而且是童鞋、成人鞋都有涉及。此外，在优化供应链、产品线梳理，多平台多渠道运作等，也是我们重点关注的地方。

欧阳石根：在产品端，我们专注健康童鞋，主打“抗菌防臭”理念，这是有取得相关发明专利的，把这些相关科技元素应用到鞋子上面，提升产品的附加值，做差异化竞争；此外我们结合动漫影视，做品牌的文化价值输出，进行差异化的营销。在销售模式上，我们认为，O2O模式会是一个趋势。线下是线上发力的基础，现在很多线上线下的布局，是为将来O2O模式做铺垫。

结语：婴童电商行业在一定时间正处于高速发展的阶段，是一片新蓝海。互联网经济时代，童企之间的电子商务竞争在于供应链、产品、营销、售后、仓配各个环节的综合竞争，专业电商人才的缺失成企业普遍面临的痛点。几位嘉宾的分享，或许能给正在从事婴童行业的电商人或有志投身电商行业的创业者带来一些启示和借鉴。

（JM ZH WB 编辑）