Q：请您介绍一下卡丁线上电商渠道的发展情况。

欧阳石根：2009年-2012年，我们把卡丁的线上经营权授权给上海总代公司，当时线上渠道主要还是以清除线下库存为主，一年也能做到几百万的销售额。2013年，公司调整发展战略，正式把卡丁的线上经营权收回来，企业总部自己组建了电商团队来运营。2014年卡丁在线上渠道零售的营业额可以做到3000多万，整体上说，现在是处于一个稳步上升的发展期。

Q：相对于其他儿童用品企业在线上零售高举高打的做法，卡丁会相对更稳健一些，这是怎样的一个商业逻辑？

欧阳石根：确实是这样的，有些企业在线上冲得很猛，销售数据做得很好看。但是卡丁这边，我们始终坚持稳健不激进的策略，以不影响线下渠道为原则，线上冲得太快，有时候对线下造成的伤害是很大的。打个比方，线上渠道即使每年200%-300%的增长，即使做到1个亿，但是相对于线下渠道做的体量而言，线上的占比还是很小的。所以线上渠道的发展，要兼顾线下传统渠道、市场、消费者的利益。

Q：从线下渠道进军线上零售渠道，您觉得卡丁的优势在哪里，目前还有存在那些短板？

欧阳石根：我们的核心优势有两点，一个是商品的价格定位，如果价格定的太低，线上分销商的利润薄，没法迅速铺开，也会对线下造成冲击。和行业内同一水平线的品牌相比，卡丁童鞋的客单价可以高到20%左右，基本和线下持平。第二个是商品的把控。产品最先触达消费者，品牌好不好，鞋子说了算。卡丁的鞋子不外发生产，品控上相对严格。

我们目前比较大的短板，一个是电商团队不稳定，整体上会偏年轻；另外一点是线上渠道消化库存的比例需要调整，线上线下消费者的重叠度大。我们正在尝试O2O模式，打通线上线下渠道，一些线上渠道存在问题或能得到解决。

Q：从今年开始，国内几大主流电商平台的规则玩法变更频繁，您怎么看待这类问题？

欧阳石根：都说电商越做越难，我个人觉得，是因为卖家被平台把控，缺乏主动权。从大方向说，卖家和消费者之间隔着一个平台，平台通过各类营销手法，让卖家参与一些电商活动，但是消费者最近接触的还是平台。品牌忠诚度低，消费者没有粘度。举个例子：消费者在聚划算上买一双鞋子，那么他们更多记住的是聚划算，而不是鞋子的品牌，下次有购买需求的时候，他们还是上聚划算，而不是直接去你品牌店铺。卖家对平台依赖性大，今天我不参与这些活动，不上聚划算，可能我的鞋子就卖不出去，卖家被平台控制着，没有解决连接消费者的问题，品牌没办法壮大！

Q：针对目前国内宏观的电商环境、卡丁企业自身的发展情况，未来有什么规划和布局？特别是在连接消费者和品牌的建设、商品的溢价能力方面？

欧阳石根：在产品端，我们专注健康童鞋，主打“抗菌防臭”理念，这是有取得相关发明专利的，把这些相关科技元素应用到鞋子上面，提升产品的附加值，做差异化竞争；此外我们结合动漫影视，做品牌的文化价值输出，进行差异化的营销。

在销售模式上，我们认为，O2O模式会是一个趋势。线下是线上发力的基础，现在很多线上线下的布局，为将来O2O模式做铺垫，传统品牌和线上原创品牌能拉开差距的一个关键点，在于传统品牌的线下实体店积累，这是线上原创品牌难以弥补的一个缺陷。卡丁的线下门店近2000家，我们目前准备上一套系统，打通线上线下，会在全国几个重点区域试行。O2O模式要解决的第一个问题是仓储问题。我们可以想象一个消费场景：假设有个消费者在泉州的专卖店，这个店可供选择的鞋款有限，但是每个专卖店都设有一个虚拟货架，可以在上面看到卡丁在全国共享的所有鞋款，消费者在上面挑中的鞋子，可以通过后台数据匹配，进行就近发货。这样可以解决物流效率的问题，把鞋子快速送达消费者手中，提升用户体验。线下完成交易交易，点对点接触，品牌直接对接消费者，也可以提升粘度。

此外，我们较早就建有品牌官网，后期会拓展成可供支付的闭环商城，如何掌握消费者数据，摆脱电商平台的过度依赖，我们也在探索中。提升产品利润，稳中求胜，我们不比做的多，比走的远。