大黄蜂体育用品有限公司，创立于1989年，是一家专门从事“大黄蜂”品牌童装、童鞋生产与销售的儿童用品企业。凭借强大的综合实力，公司大力实施品牌发展战略，大黄蜂已发展为国内儿童用品知名品牌。日前，闽南电商频道记者采访了大黄蜂电商运营总监连森祥。

Q:请您介绍一下大黄蜂体育用品电商事业的发展历程。

连森祥（以下简称“连”）：我们在2011年12月份开始接触电商的，2012年我们与本地一家软件企业联合运营大黄蜂品牌，正式成立部门布局运作线上电商渠道，算是正式入门，我们的电商团队最开始只有8个人，但是整年销售额就做到了900多万，在此之前，电商渠道只是作为大黄蜂线下补充在经营。

2013年，我们的团队继续壮大，发展到17个人，天猫双十一大促活动当天业绩大爆发，做了200多万的业绩，某种程度上说，双十一活动是大黄蜂电商发展的助推器，给我们注入了一剂强心剂，依托于大黄蜂自身在线下产业链和供应链两端的优势，2013年度大黄蜂电商销售渠道的整个体量在快速增长，我们开始采取自主订货下单生产，完全区别线下的产品，形成线上线下差异化经营。

2014年，我们成立大黄蜂电商事业部独立运作，单独开辟一条生产线生产线上电商订单、在团队核心的共同努力下，年销售做到4000多万。

2015年，我们进一步优化电子商务渠道的各个环节，采购生产、产品品控、运营推广、售后服务等方面进行提升，今年目标是做到7000万，上半年已经完成2500万，随着秋冬童鞋童装销售旺季的来临，达成年度目标问题不大，今年下半年我们计划线上开发童装类目，发力鞋服一体化运作。明年的目标我们是争取做到1个亿，巩固大黄蜂在童鞋电商领域的位置。

Q：作为一家传统的线下儿童体育用品企业，您觉得大黄蜂进军电商的核心优势是什么？

连：我们最核心的优势是在于团队、产品、供应链和运营这四个方面结合起来的综合竞争力。

在团队方面，我们最大的优势是有一个年轻态的团队，肯拼肯干。从创立之初到现在，我们团队的核心成员一直都没有流失，目前大黄蜂线上拥有4家直营店，大小分销商遍布天猫、京东等主流电商平台。所有的渠道由我们近40个人的团队在运维（含仓储），团队效率、平均产出比相对较高，因此在人员成本控制环节，我们也能做到有效把控。

在产品方面，我们经过多年传统线下市场的操作实践，可以比较清楚知道哪些款式是容易被消费者所接受的，然后针对线下的商品做整合，也给线上产品的研发做参考，在产品选款上具备较好前瞻性，此外，强大的产品自主研发能力是我们关键优势。

在供应链方面，我们供应链的快速反应机制成就了较强的产能。举个例子，线上的订单，从备料，到生产交货，我们最快在十天内就能把鞋子送到消费者手中。我觉得管控风险的核心在库存，而要降低库存就要依靠准确快速的反应机制。

在运营方面，我觉得老顾客转化率要提上去，需要做好2点，一是产品质量过硬，二是服务（售前售后）要好。客户关系做好了，消费者很容易就成为品牌的一个活体广告，通过口碑传播快速抢占消费者心智。品牌一旦深得人心，销售体量自然不会太少，粉丝经济将在电商渠道中起到关键作用。我们正着手把线下的会员机制“借”用到线上，如何实现线上线下利益分成分配是我们下一步要做的事情，以实现连接线下门店和线上店铺，打通线上线下的营销体系。

借助上述的四个优势，我们才能在童鞋电商竞争中取得一席之地，“卡”到一个好位置。

Q：消费者购物体验是影响品牌口碑重要因素，大黄蜂是如何做销售服务的？

连：举个例子，凡是购买大黄蜂的鞋子，只要消费者反馈鞋子存在质量问题，客服什么话都不用说，直接退换货，消费者提出的合理要求都满足他们。我们的目标是要让消费者认可大黄蜂这个童鞋品牌，创造良好的购物体验，让老顾客成为新顾客的品牌导购员。

电商类目多，竞品也多，盲目打价格战肯定是行不通的。可以短期内没有利润，但是不能没有合理健康的生态环境，做电商最终还是要回归商业的本质，品牌企业需要在合理健康的生态环境下生存。前几年很火的淘品牌经过激烈竞争洗牌后，已然坚挺的寥寥无几，所以我们觉得没有线下渠道是难以长久生存发展，线下实体店能够为提供消费者的服务（如穿着体验），这是线上无法取代的。在如今“前有狼后有虎”的童鞋行业，线下主营渠道和线上辅助渠道才是未来电商的发展模式。

Q：您提到的童鞋行业“前有狼后有虎”，怎么理解？对于童鞋行业 “卡位”之争，大黄蜂是如何定位的？

连：特步、安踏、361等体育品牌纷纷进入童鞋市场，首先冲击到的就是我们这些传统的童鞋企业，我们未来必然也是要走鞋服一体化的道路，这就跟他们的渠道慢慢重合了，这样来看，我们的劣势就凸显出来了。举个例子，因为这些体育品牌的知名度高于传统童鞋品牌，同样是清库存促销活动，就算我们2双卖100块的低价，消费者也还是更倾向于买他们的鞋子。

后面温岭地区、保定地区的童鞋企业也开始做电商，他们的风格更多的是休闲风格的鞋子，成本低售价也低。基于这样的局面，所以我们只能在“城乡结合部”里“挣扎”了。

很多人说今年生意很难做，销量一直在下滑。但是我们却在不断扩大生产规模，很大原因归结于大黄蜂正确的定位。我们的定位是不走“高大上”路线，而是在某个领域深耕挖掘自己的“第一”。在一个区域能赢得最大市场份额，就是这个地区的第一，这就是渠道终端的力量。我们未来渠道布点是在“大城市做小店”，二级城市“做大店”，线上线下操作手法是共通的。微商方面也会涉及，如何扩展电商的“城乡结合部”是我们未来线上的发力点。