4月18日，2015年（第六届）中国鞋服行业电子商务峰会暨首届产业电子商务大会仍在继续，法国科麦思公司华南区副总监韩诗雅出席了本届峰会的鞋服电商专场，并发表了主题为《结合O2O模式与供应链的运用开拓海外市场》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

韩诗雅：各位来宾各位鞋服行业，包括电子商务行业的精英企业家们，大家好，我是来自法国科麦思公司有限公司的，我叫韩诗雅。至于我的个人介绍可能没有刚刚那为的跌荡起伏。我个人的简介很简单的概括一句，在我过去的职业生涯相比还是很年轻。职业道路即专一又不专一。即专一又不专一。在过去的这段时间里面我一直是做国际贸易和电子商务的行业，不转移是从传统的B2B到B2C，到最近大家说的O2O我都有做过，所以就是即专一又不专一。现在我在职的这家公司是法国科麦思公司。今天接着电子商务这么火的状况下，我们怎么从这个结点，我们怎样做欧洲市场的海外贸易，我从这里展开讨论。

今天的主要的话题做公司的简要的介绍，还有就是我们一直在说做跨境电商那么好做，但是存在着机会和挑战，我们作为跨境上怎么更好的挑战？，我们怎么样提供这方面的服务。

我们公司是一家全资的法国公司，主要是帮助中国的企业在欧洲的商业平台，线上线下体验的一站式服务等各方面的。过去我们主要是帮这些欧洲的卖家，我们的客户做俄罗斯市场的，现在我们反过来帮这些人寻找供应商。各位是电商的精英，大家都很了解，为什么说无论做外销也好，做内销也好，对喜欢凑热闹呢？我们看到2013年的数据中国的跨境电商的增长空间非常的大。其实我们一直在说跨境电商，这是这一两年才开始火起来的词，但是其实在我们一开始接触这个词的时候，本来它就是不国界的，从做全球资源的时候就开始做这方面的业务了，包括阿里巴巴等等这些多少跨境的，为什么我们现在把跨境电商这个词提到这么热门的话题上呢？更多的是大家把跨境电商做了B2B了。有哪几种方式呢？刚才说的几大平台，阿里巴巴，中国制造，环球市场，这些是我们说是B2B平台的大额的业务，小额的业务，包括像亚马逊、易贝也好，作为企业也好，贸易公司也好，自己独立去开发跨境电商，所谓的跨境电商是四大品类的，不是单纯的B2B了。怎么去做好海外的贸易，大家听完我说完之后，如果你能做好这一块的话，就没有什么技术性的东西。2013年2014年用“野蛮生长”这么一个词来形容，甚至你自己都可以做，自己去运营自己的商铺，进入的门槛非常低，利润很高。以传统的鞋服行业来说，一个产品的出厂价，卖到欧洲的终端市场，最少是乘4，甚至是5、6也有，这么高的利润，直接卖到当地的消费者手上，是多大的利润空间。还有，每年的增长非常好，种种的机遇吸引着我们，每年都有很多的人做跨境电商。我们看到机遇，挑战也是非常大，每年都有人起来，每年都有人倒下了。影响成功率有哪些方面的因素。首先跨境电商没办法解决的一个问题就是，买家没办法快速做体验。这个是很要命的，国外的电商和国内的电商是不一样的，特别是在欧洲，消费者对产品的体验是非常的重视，打个比方在美国和在欧洲电商的接受程度是不一样的，在美国整体的接受程度会比较高，但是在欧洲，特别是对鞋子，衣服，他们的要求是非常高，他们希望摸得着才去买。大家都在做，从网站上面没办法分清楚这个是公司还是工厂。对当地的法律法规不熟悉，比如说你的产品到了关口，根本没有清关的状况下会需要罚款，或者是需要补交关税。这个是非常谈头痛的事情。我本人也是自己创业过，我们的客户总是抱怨你们的快递太慢了。售后服务这方面怎么去跟踪，等于是你是海外多公司，国外的消费者对你的品牌没有认知的情况下，他怎么相信你，这个是非常难的事情。不像我们在国内，很多品牌我们都有基础的认知，在电子商务平台上面做的是产品的采购，但是到了国外是完全两回事。所以我们知道电子商务存在那么大的机遇，但是同样有很多东西我们没办法去回避，在电子商务布局的时候我们要有一个布局，每个市场的细分都是非常的严格，也是非常的专业。我们来看一下，欧洲的电子商务的交易额还是在传统市场里面占据第一为的比例。所以欧洲市场，这个传统市场是最大的份额。但是大家可能会说传统的鞋服市场并不好做，为什么呢？虽然大家可能在网站有接触到一些欧洲的客户，但是真正下单的并不多，包括我们从广交会看到欧洲到中国来采购的客户也只有3-4万左右。他们电商的交易很多是在欧盟内部完全的，他们还是更重视产品的直接的体验。我们应该怎么去做才能够打开这块的市场，我们先来分析一下欧洲市场非常独特的状况。欧欧盟是非常特殊的区域，他由28个过程组成，有24种不同的语言，这就意味着你进到每个国家的时候面对不同的国语和文化，他们的定位很精确。以女装为例，他们定义做的是25到30的职业女性的服装，他们是定得非常的精确，或者是定义30-40家庭妇女休闲的服装。所以当我们对这个市场没有很深刻的了解的时候，很难进入这个市场。但是它有它的好处，在欧盟内部，所有的信息都是自由的流通，这个是非常好的。既然有好有不好的特点，作用中国企业我们应该怎么去探索细分市场，我们应该怎么做才能够以最快的时间结合我们的特点进入欧洲市场呢？我们做一下分析，欧洲人都比较富裕，都比较注重享受。但是我们发现欧洲的大部分企业都是中小型的企业，但是大家请不要忽略这些企业，每年的采购也是非常高，欧洲相对来说工业方面比较少的地区，这些都是纯采购，他们也不需要特别多的人。中小企业那么多，作为我们中国企业应不应该做，商机在哪里，我们做了这么一个分析。在小部分的中小企业里面我们发现只有28%在中国有进口记录的，所以我们大家可以看到，在中小企业这一块是我们中国企业巨大的蓝海，当然大家会说，大型企业也有很大的市场空间。说白了这些大型企业基本上都具备，或者是有这样的能力直接从中国进口的，但是到现在来说他们都没有做，就意味着他们的行业中国的这些供应商不能做，或者是他们不想做重要的生意。所以我们说大部分的中小型企业是我们未来必须关注的焦点。这群人他们以往是怎么做进口，他们都是以德国等大部分的贸易商拿货的，他们知道直接找这些中国客户能够有更高的利润空间，但是他们现在并不具备做国际贸易的能力，或者是一年一两次的采购对他们里说耗费很大的成本。我们怎么样跟他们做生意呢？欧洲的整个的分销市场，所以这边的制造商并不止我们中国的市场，为什么呢？这些制造商通常是跟中国企业以FOB港口交货，就没有中国的事了。所以我们今天跟这些甚至是跟B2C的客户也好，把当地的这些尽可能的减少，我们才能作大利润最大化。所以我总结一下，我们为什么要接这些订单，这些订单很小，我工厂那么多人，为了这么小的订单浪费共让的时间，但是大家有没有想过，99.7%欧盟的订单集起来会给我们创造很大的利润。这些企业一般很少从中国去进口，但是不代表他们没有这个潜在的需求。我们在欧洲的包括服装展也好，有很多中小型的卖家要了解我们，通常他们问我们最多的信息是，他们说我也很想买中国的货物，但是你们会不会帮助我做审核，因为他们对中国不熟悉，他们希望找一个供应商就长期的合作。所以欧洲的中小卖家很多有这方面的需求。还有一个好处是越是接近中小型的卖家跟市场接近得越近，他对价格的敏感度相对来说比较少，对速度的要求很高，怎么做到快速的物流配送？在欧洲的一些数据的表现，我们刚才看欧洲市场很大，在鞋服这一块我们有没有这种商机。欧洲市场在传统市场里面占比最大的，33%，美国市场28%。在传统的几大欧洲市场里面又以德国对服装以及鞋子的需求的销售额是最高，这里面还有意大利的数据。我们应该怎么做才能做好欧洲市场呢？既然他们有那么多的好处，同时也有很多的挑战。刚才提到的各种的困难，这些我们应该怎么去一一的把他拆解开。我们能解决好这几大问题我们做欧洲市场就非常的方便。

首先每个市场都希望买的东西物美价廉，所以题的价格要有竞争力，但是并不是最便宜的价格。其次，快速的产品的体验。当他在你的网站上，在平台上看到你的产品的时候，没办法分开你跟你同行之间的差别，怎么办，快速的能够为他提供产品体验的渠道，这个很关键，大家同样是做电商，怎么能比你的同行踏前一步，产品体验是非常的关键。第二个是快速的配送，大家都说因为货物的仓储成本不低，对他们来说即卖即销是非常好的方式。如果大家做O2O就知道了，很多卖家有30天到60天的帐期，但是对于中国的卖家来说，挑战是很大。质量的认证。

上述的这些问题我们怎么去帮助中国企业解决？

第一，我们的建议是在做这五点之前，我们建议如果真的要做跨国营销，要做跨国企业的话，首先第一步是在欧洲成立子公司，当你成立了子公司之后你就可以做如下的这几个了。第一本地仓库。第二，他能够利用到你的库存，库存压力相对来说会减少，减少你仓储的成本压力。线下体验店，这也是非常的需要的。给卖家便利的付款方式。帐期，相对欧洲来说是保底的服务。法律以及税务方面的支持，因为欧洲对税务等方面是非常的复杂的，所以我们建议在这方面也有支持。对于中国企业来说要耗费很长的时间，可能需要很多的工作才能够了解，说道这里，有两个消息，一个是好消息，一个是坏消息。坏消息，基本上凭借中国自己的能力是很难找到解决方案的。好消息就是法国科麦思公司可以帮助大家解决掉。这些具体是什么呢？我们来看一下。法国科麦思公司和四大会计师事务所在欧洲为中国企业推出一系列的服务。第一提供仓储物流的服务，第二是保底服务，还有信用保险公司提供的帮卖家付款，甚至不付款的时候提供的保险的服务。库存与融资脱管的服务。还有一个很重点说的，全年的产品体验中心。所有刚刚说到的，一整套在欧洲市场，你所能想象到，或者是现实中遇到的所有的问题，我们作为第三方的平台都能为大家提供。具体的每一项的服务是什么，跟大家说一下。

我们说欧洲非常的重视物流配送的时间，所以我们提供三方面的物流分拨系统，第二是本地的仓库，我们在本地有四个仓库，其中三个是保税仓，一个是非保税的。其次就是配送中心，可能在国内很多说的仓储的服务就是单纯的一个仓库，但是在欧洲这种现代的物流的配送的系统是相当的成熟了，甚至是做O2O的客户，当有客户下单的时候，你可以根据这个卖家的要求直接给你包装等，你不需要在工厂重新做一次包装，直接在你的配送中心就可以做好一系列的事情。所有的订单在一天内就可以出货。进行了这一系列的服务之后，大家觉得做B2C有任何的难度吗？没有任何的难度了。你可以做仓储的服务了。还有一个是金融方面的服务，其中一方面就是保底服务了，很多欧洲的卖家，无论是大卖家还是小卖家，如果大家面对一个大的卖家的时候，非常的麻烦。我们通过保底公司，只需要一发货就可以获得卖家的货款了，有保底公司付给你，只有需要7.5%的，你就可以把60天变成5天的时间。提高了卖家的满足度。其次大家会说到一个仓储的时候会想到成本，因为仓储的成本也不低，我压这么多货，也不知道是否能卖出去。每个月通过担保机构去检查你的库存，这个在欧洲是非常成熟的金融工具了，要操作起来很容易，但是对于中国企业一般都不愿意去做，因为不了解，但是如果各位能够在法国成立子公司，他就愿意做金融的一个服务。

第三部分就是我们O2O的模式了，大家一直在说O2O，但是实际上真正的操作起来没有多少个平台能够做到线下的O的，基本上只是一个仓库，但是说成是线下的体验店。首先我们说网站，大家都会做，这个网站是我们跟KTMG合作，在欧洲做推广，更的是跟一些商会做合作的平台，我们没有任何的广告，因为我们做的是纯载式的平台。第二我们在线下在展示空间给我们的几大行业，第一是大服装的行业，这个对欧洲来说进口非常大的行业之一。我们在这里会做全年的展示。具体的是在哪里呢？这里裙的地方是我们项目的所在地，它是属于西欧的集合点，比如说从巴黎和法兰克福这两个展会过去非常的方便，很多客户在展会之前可以邀请自己的卖家在我们的中心做新品发布这样的会议。其次我们还有一个特点，因为我们是欧洲公司，所以整体还是要在这里进行接待，我们有一个团队，这些团队都是会四国语言以上的欧洲的销售精英帮你对产品和公司的介绍，对您来说前期可以省掉非常多的成本。

你必须在欧洲有一个窗口，无论是线上还是线下的，我在欧洲已经有一个点了，你可以去到这个点去看我的产品，不是说只是在网络上，现在不一样了，现在是O2O的时代，如果你有兴趣可以到我的展厅参观。第二个在您设立了子公司的时候，你可以做一系列的物流链的服务。第三步，有些企业希望通过对国外的成功，反馈到国内，跟大家说我们现在是一个国际的品牌，我们是一个跨国集团了。

所以刚刚整个流程下面讲完之后，我们中国的企业在国际贸易地位，可能从以前被OEM被压榨的时代，过渡为真正的本土化了国际营销的状况了，通过成立公司，用到物流分拨系统，订单有持续稳定的量以后，从以前的国际贸易变成了欧盟本土的贸易。

所有这些问题我们都已经有解决方案了，就是刚刚说的所有的这些内容。这边是我们展销中心的状况项目的实体图片。在整个展销中心里面我们还配备办公室，以及一系列现代化的服务去接待欧洲的本土的买家。我们一定跟最专业的机构，最定点的人群合作才能获得成功。

今天我的话题就到这里，我相信在座各位在国际电商行业有非常多的经验，我也欢迎大家对我提出置疑，谢谢！