以下为演讲实录：

刘平：很高兴今天能来这边给大家做分享，我在讲买果果分享的时候，只是给大家抛砖引玉，告诉大家一个做水果或者生鲜的玩法，其实其他产品也会适合，我们就直接进入正题。

我们的一个关键词是不务正业。我们在做买果果的时候，包括现在这个团队是17个人，做了一年，这17个人是没有做过生鲜的，所以我们一直定位自己是生鲜行业里一个不务正业的团伙在做这个事情。我先介绍一下自己，花名叫普贤，以前我是做女裤的，其实跟大会来说还有一点关系，我们在女裤里把这个品牌做到了去年销售是3.5亿。我是学美术或者不是学电商或者IT行业，我是做IT做了八年，然后做公益，然后做天猫淘宝做了几年，是从去年三月份离职做了自己的创业项目，因为我发现2013年移动端是未来的趋势，女裤这个行业来说我认为不特别适合去做移动端的发力，我就想做自己的项目，我们就在去年三月份出来拉了一个团队，做了自己的移动电商这个项目，我们就定位叫做买果果，从名字可以看出，是从一个客户的角度看一个品牌，很多人说你为什么叫卖果果，而是叫买果果，我说客户是买，不是卖。

我们做这个事情是玩的态度，因为我们没有任何从业的经验，在行业内生鲜也好水果也好，而且我们做的时候其实对水果不太了解，我们都是从百度知道，甚至我们连水果市场都不知道，我还要打电话给朋友我去哪里进水果，这是我们很偶然的，我们不是没有做过任何的市场分析和调查，只是我们看了一下，大品牌都想做生鲜，小的品牌很多，但是没有人从品牌的角度做一个商品，而且很多人做水果的会看到，身边很多人做水果是从市场上拿货，通过朋友圈一发，整箱就卖出去了，他其实是在做搬运工，非常的辛苦，我们不想做这样的事情。我们就想把不认识的行业做得更精彩。首先传统电商我们做了很多年了，现在传统电商的规则越来越复杂，越来越不好玩，而且你投入的资金来说，不一定能够带来更多的销量，而且现在我们要做传统电商要刷单等等很多问题，到最后赚钱不是我们，而是业态里头其他人赚钱，而我们很辛苦，我们做了那么长的时间，营业额也很高，算下来却是赔钱。但是传统电商大家在筛选产品的时候非常方便，我一个电脑可以打开很多产品，但是在移动端来说，手机屏幕的限制，他们只能看到一个产品，而且它的这种选择性和挑选性并不强，所以只要你的产品能打动他，他就会买，而不像PC端他还会看评价，分析你的产品好与不好。

移动电商大家从2013年会更了解一些，把大家移动的支付越来越方便了，大家越来越体验到移动支付的方便。在2014年我们看到了很多的中国移动端很多的案例，包括一些做化妆品的也好，他们很挣钱，所以说在这个时代，如果我们不再去抓住这个事情，可能又去落后于别人，因为在传统的PC端这个时代我们已经错过了，但是在移动端电商还是比较早，我们不应该错过，而且这个事情很好玩，而且是一个很好的机会。我们从去年三月份设计我们这个项目，怎么去玩？卖水果很简单，很多人卖，但是怎么玩出新的花样？首先我们去分析我们的团队，我们首先没资金，没经验，没人员，我们刚开始起步两个人，怎么玩？我们不可能开电动车送给客户，这么堵车的情况下，你的效率和成本会非常高。我们怎么去定义我们的这种销售模式，在那个时代，大概去年三月份偶然机会我发现微信卖茶的，他的茶叶是按照包年的方式卖，你给我一年的钱，我每个月给你寄茶，什么茶不知道，但是每期会去市场上或者深山里帮你找最好的茶。我们就受到了启发，我们是不是也能这么做？但是包年的话，我一年给你几万或者好几千块钱，我可能不会去干这个事情，那我们能不能做包月，可能一个月几百块钱就可以了，可能客户更能接受，所以去年三月份就通过我的个人朋友钱发了一个帖子，200块钱一个月，每周送一次水果，送什么水果不知道，你收到才会知道。你们会不会参与，大概第一个月就有200单左右。这些东西都是源于灵光一闪，因为当时也陷入了困境，我们知道传统的思维模式做移动电商的时候，我们要想的是开发自己的APP，当时也在设计自己的APP，但是我们做出来之后如何推广？推广成本很高，你怎么让客户接受安装，而且你的投入宣传成本非常高，我们能不能换一种思路，用微信，我们就用一周的时间把这个项目在微信上落地了，非常快。

我们为什么做买果果，因为我们选择了很多的名字，去想怎么按照客户的思维、客户的体验去设计一个品牌，最早我们是叫吃果果，但是这个被人注册了，没办法我们从很多名字里选择了买果果，但是这个买果果不是特别满意，只能打80分，但是用了这么长时间以后，发现大家认可度还可以，而且很多人说这个名字不错，所以就一直用。定位怎么定？我们的包月是任性的玩法，你给我200块钱，你不能选择水果，我送什么你吃什么，你不知道什么东西，我也不会预告，你只有收到包裹以后打开才能看到，所以我们认为这种客户应该是属于中高端的客户，因为中低端的消费者会对产品的价格，对产品的分量和里面具体的东西会比较在意，但是在一些中高端消费者群体里头，他对产品不是特别在意。首先他很喜欢吃水果，什么水果都能接受，而且不会在意你水果的价格，因为他是想吃有品质的，甚至是市场上买不到的好水果，这才是他们的诉求，我们就把我们品牌的客户最初定位中高端的群体。因为我们没有经验，不可能做到最大，那我们能不能做首家，我们就做了中国首家专注水果包月搭配套餐模式。

其实很多人看到我们是在卖水果，其实我们真正的核心不是卖水果，我们是在打造一种便捷时尚健康的生活模式，了核心理念就是提供优质产品，为真正朋友服务。我们把客户当成朋友对待，因为你是通过微信和朋友圈做销售，所有的客户就是我们的朋友，所以就是把我们的口号定义为提供优质产品，为真正朋友服务。剩下的就是我们怎么去玩，首先我们的产品，水果没有特别之处，而且水果的附加值文化等等不是特别好做，他不像茶叶包括一些蜂蜜等等，能做很多文化，但是我们怎么样让他好玩，所以我们就定义了既要任性又要逼格，任性是客户没得选，我们给他什么他们吃什么。逼格就是我们通过包装包括其他东西让他们感觉到我们的水果跟别的不一样。我们定位的客户是中高端客户，而且现在这个时代大家对新媒体和新生时代比较好奇，都想去尝试。而且我们在微信做的话就是做口碑，怎么样让客户能够替你做主动的传播，而不是被动的传播。从去年到现在一直没有引导客户传播，全部是客户收到产品以后主动给周围的朋友传播。

抓产品，归本位。在现在这个时代，产品已经并不重要了，关键是你怎么去销售。但是产品是基于你的产品的品质和质量是最好的情况下，如果你的产品不好，那么你的销售模式和你的体验再好，客户拿到产品之后，它的期望值会低很多，就像去年，我们知道比较经典的水果柳桃，但是大家发现柳桃跟乒乓球一样，甚至放冰箱一星期的时候还是硬的。这就是产品不好，你的体验再好是没用的，客户的口碑和后期的黏性是非常低的，所以现在很难看到这个产品的销售了，这就是产品没有注意到客户收到以后是怎么吃的。这是我们包月产品的照片，会看到我们用了一个很好看的牛皮纸箱子，把箱子按照个去做，我们没有按照斤或者重量，我们是拆分成个，而且我们在产品里会附送很多的东西，这个是去年世界杯做的，我们在套餐里放了很多关于世界杯的东西，大家看到了这个卡片，大家就知道这一周内有什么比赛可以去看，我们也做了有趣的贴纸，集合了当时很多网络非常有趣的语言的贴纸，拿到以后可以贴很多地方，都非常好玩非常有趣，客户收到之后就会乐于传播，因为他贴完之后就会晒一个东西，所以就有很多人关注我们的品牌。

另外我们从开始就跟顺丰合作，没有选择自己配送，因为我们人不够，刚开始只有两个人，所以我们跟顺丰合作，客户会认为你的水果是顺丰配送的，你的质量你的产品的价格等等来说都是比较好的。因为在客户的心里面，顺丰是高大上的公司，运费贵，你能让他送，而且你的价格没有比市面上的价格贵多少，就会觉得你的产品非常好，这也是我们的借势。因为水果的同质化也很严重，你怎么去众多产品里做得有特色或者跟别人不一样，我们去年就做了很多原产地水果的探寻，我们把这些探寻都通过朋友圈给大家看，大家对你的过程和旅程感兴趣，大家也会对你的品牌有一个持续性的关注，大家的互动性就会非常高。

另外就是建立信任，因为在微信上做销售跟传统不一样，传统还有支付宝的第三方信任平台，但是在微信端是没有的，客户给你的钱是直接到账的，你要把你的信任做到最前面，把客户当朋友。我们会发现，我们的信任在最开始是客户对于我们的信任，因为客户给我们钱，并不知道每次送什么水果，好与不好他们都不知道，但是要把钱先给我们，但是我们想把这种信任做成一种双方的，我记得去年8月份做过一个活动，我们公布了十个名单，让大家去抢，这十个名单怎么玩呢？客户先吃水果，吃一个月之后，他认为这个水果值多少钱，他们打多少钱，客户信任我们，测试之后，客户都是全款打给我们，甚至还有多打一两百的，这就是客户对我们的信任过程，这个过程会让我们更加细心用心的给客户做服务，客户才会最终满意，而且十个客户有40%是成为我们的老客户，会重复订购我们的包月产品。而且我们去年做了很多的类似信任的东西，有个小插曲就是在三月底，我去广州之后去深圳，因为我一直都想买一个比较有逼格的产品，就是谷歌眼镜，当时找到了深圳的淘宝有卖，是一万两千五，我就加了他的微信聊，他说他有现货之后，就给他的账户打了一万两千五，卖家给我送货的时候，给我一句话就是说，我被你感动了，因为他做淘宝这么多年，从来没有人这么信任他，把钱直接给他。所以我现在对淘宝的购物已经不太想参与了，我不想通过支付宝去购买东西，因为我还要点收货，所以他说了之后，我才发现一万两千五不是小数目，我直接就转给他了，不认识他也没有他电话，只有微信号，这之后我们就成为了好朋友，他也会在朋友圈宣传我们的品牌，带动朋友买我们的产品，这就是通过小的信任建立的很好的朋友关系。

另外我们在朋友圈里没有做过多产品宣传，因为很多人关注我朋友圈的时候会发现我每天不是晒产品跟品牌，而是在晒我的生活，我的团队，我的创业过程，生活上的点点滴滴，有时候有人问我，你到底是在做什么？因为他从我的朋友圈里看不出来我干什么，也看不出卖什么，我什么都发，但是他们的黏性会非常高，他们会经常跟我互动，可能我每发一个东西可能都会有很多的赞很多的回复，而且很多人是我们的客户，所以硬宣传肯定是不行，我们看很多朋友发代购化妆品这些，我们会屏蔽掉，所以他做再多宣传是没有用的，而且你很反感他们。你只要告诉你的朋友你是干什么的，就可以了。如果他想需要你的时候，他就会主动找你，而不用你每天说我是做什么，我的产品非常好，我的银行流水多好，你越多的宣传越让你觉得你的产品到底有没有那么好，这是一种不太好的宣传途径，所以我认为硬宣传只会产生反感跟不信任。

而且在移动端，这种变化跟感觉是要不断去改变的，因为移动端发展速度很快，如果你一旦慢于别人的话，可能你的很多想法都变成旧的事物，所以我们要在这个时间段一直不停的变化，就像去年的逻辑思维卖月饼一样，他们用了很短的时间，可能就三天时间，变换了N种玩法，这就是在移动端能够做很多调整，我可以随时根据客户的反馈跟成交的情况去做不同的改变，把我的玩法可以随时通过朋友圈或者微信公布给大家，让大家改变玩法，这是一定要快。而且移动端来说大家都是开放的态度，你做的这种模式别人都在模仿，你怎么领先别人？你只有不断变化，不断提升，才能领先于别人，才能不被别人所超越。这是我们去年的单品，这个石榴是最好的品质，但是我们做这个产品的时候，我们也研究了很多的客户思维，这种石榴糖份很高，我们在这个产品就会送湿巾，因为手很黏纸巾是没用的，吃了之后用湿巾就很好，而且我们还送了说明怎么剥石榴，还送了剥石榴的工具，告诉客户传统的方法是不对的，我们可以有工具把石榴剥开，吃里面的东西会非常方便，而且不用刀。另外我们还送了一些赠品，因为我们每个产品都有赠品。单品不是最主要的，但是我们一个季度会推出一到两个单品，但是这些单品都是我们去原产地找真正的好东西给大家。这是我们包装的变化，我们去年做车厘子，因为车厘子对温度比较敏感，所以我们做了白色的保温度，把车厘子按照一斤去分装，分成两个盒子，我们做了这种两斤的小包装，里面是独立包装，而且盒子上是有孔的，水可以直接流出去，最后清洗会很方便。而且在包装上每一期都会出掌柜吉言，会出不同的语言给客户的问候。而且我们不是在做水果，我们目前在拓展很多的领域，我们所有的产品都是跟水果相关的，像这是我们测试的T恤，这是我们的工装，我们今年要做T恤的品牌，是我们买果果旗下的，服装是一个品牌，接下来还有杯子等等的分类。

这是我们活动的情况，这是去年母亲节活动的套装，里面有水果还有康乃馨还有一封信，最关键的是这封信，其实产品都没有太大区别，只是我们加了一封写得很感人的信，因为知道孩子跟母亲之间的关系有时候，你的表达是不太容易当面表达的，但是我们把这些东西换成一封信放在包裹里，让母亲收到打开看到，那是最重要的，而且我们的信是支持定制的。所以母亲节那天这封信是很重要，产品不重要，产品大家都会做。这是我们去年七夕的套餐，水果就是车厘子，还有冬枣，还有两个苹果，还会附送红酒，因为我们想到可能他们收到之后就去吃饭了，有红酒配合一下。我们还想在团队里放避孕套的，但是我们想有些太直白了，就去掉了。这是我们去年中秋节的套餐，我们提供的不光是水果还有月饼，还有个性化的贴纸，上面可以打祝福的语言，这样就适合送朋友，大家会发现很多朋友离得很远，而且在同一天又不可能每天都去送，通过这种方式就可以传达一种你对朋友的关怀和思念，是非常好的。

我们认为，产品解决之后，我们最重要的就是服务和体验。你怎么让客户能够体验到你的用心，去给他们服务好，这是我们需要去考虑的，而且你可以超越产品本身，产品本身做不了文章，但是产品之外可以做很多东西，去考虑客户使用这个产品的时候，或者分享这个产品的时候，他的一些想法跟诉求。剩下的就是趣互动跟心营销，移动时代互动是很强的，怎么跟客户产生互动产生黏性，让他们理解你的营销模式，这是我们需要去探讨的。玩创新，售情怀，像锤子手机，小米都是有很多情怀在里面，我们现在也会做很多的超脱产品和品牌之外附加的东西，像我们通过朋友圈和微信做了社群，而且我们的客户有很多的母亲，刚生产完孩子很小，这一群也是很大的客户群体，我们就针对他们做了一个辣妈群，我们请了一些营养专家定期在群里做分享，而且这个群跟产品没有任何关系，大家进来之后只是帮助她们把孩子教育得更好。另外就是联盟和推广，移动端流量是很大的问题，如果靠自我去宣传，面永远就那么大，而且在没有借助于一些加粉的工具情况下，你很难让你的粉丝量能够快速的增长，你就可以去通过一些和行业的合作，和不同类目产品联合推广，提升你品牌的知名度，去聚集你的粉丝。去年我们跟宾利合作，宾利给了我们一台车让我们去送水果，我们定期抽十个客户，水果很便宜，但是我是开宾利去送的，他会感觉非常有逼格，他们就会去拍照，主动去微博晒，每天活动当天，我们的朋友圈这些东西刷屏。另外我们跟当地的法拉力品牌销售店也有合作，他们客户的活动还有客户的关怀都是用我们的产品去给客户做，因为传统的汽车销售来说，现场就是给你一束花，拍照合影就OK了，但是我们的产品是包月，可以给客户深入到家里，一个月可以做到四次，每周一次的关怀，而且每次关怀里盒子会放品牌宣传的东西，是一种持续性的，对客户买完车之后还有一个月给他体验品牌的服务。我们也有跟一些活动比赛去服务，我们跟当地的高尔夫活动合作，我们会提供一些奖品给他们，而且这些人的消费能力非常高，他们看到我们的产品，体验过之后，很有可能就会转化成我们的真实客户，会替我们做口碑的传播。

所以就会看到，我们可以去做很多的事件的东西，去影响大家，让更多的人影响我们，虽然可能不买，但是他会觉得买果果跟宾利，跟法拉力，跟高尔夫是站在一起的，那品质肯定很高，一旦我们的价格很优惠的话，有一点屌丝逆袭的感觉，会非常爽。现在水果电商也越来越多了，朋友圈里有那么几个是卖水果的，而且各大品牌都在做，越来越多的平台都在尝试做生鲜，包括未来最后一公里等等，包括今年我们要在河南郑州建我们的实体店，我们今年的目标是建20家，但是我们的实体店刚才也是跟支总一样，我们不会去街边找最好的路段，我们会进入到社区，可能20家分布在不同社区里，方便他们购买，而且房租非常低，我们会很快速的占领市场，去解决配送，配送解决了能玩更多的东西。像生切水果是不好做的，我们是通过顺丰配送，如果是在社区的话我们就可以开展，包括果汁等等。

说几个共性的问题，做生鲜的其实冷链配送是最大的问题，现在大家都没有好的方式解决，我们的成本跟损耗就会增加，为什么现在做生鲜的都是贴钱没有赚钱，因为不可能赚钱，因为物流损耗、包装成本非常高，你要满足客户的体验，满足客户的需求，让客户满意，这个东西是你避免不了的。顺丰也没有做到全国的冷链配送，只是局部，因为包装成本也非常高，虽然顺丰是最牛的，但是也是会有问题出现。

移动电商流量问题，这是我们都要考虑的，不能做硬性宣传，怎么通过你的产品，通过你的人文关怀，通过你的粉丝经济去带来更多的流量能够进来，这个下面也是比较重要的问题。流量跟生鲜冷链配送是最重要的两个问题。

这是我们的服务号大家可以扫一下，我是我的个人微信，大家也可以关注，未来我们一起探讨更多的生鲜包括玩法，包括传统电商也可以咨询，因为我之前是做服装的。或者我们可以建群，今天是4月18号，我们谁建个群可以输0418一会儿我也加一下，这样我们大家可以在一个群里，谢谢大家。