4月18日，在大会上午分会场的“跨境电商深度专场”上，来自圆桌对话环节的《闽货走出去的全盘构想》的精彩互动。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

主持人：下面请我来邀请几位嘉宾，有请咱们的第一位嘉宾欣维发李佳松，第二位易达云Derek，第三位邮立达许聪漂，第四位来自城市职业学院继续教育学院陈志铁，第四位是匹克吴冠群，掌声有请，谢谢！大家听了一上午应该是比较平平淡淡的，虽然干货也很多，我提个要求我们可以建个群，四个二，大家都进入，进来的话一会儿有惊喜的。今天就开始了，首先介绍一下我自己，我是全球跨境电商协会联合发起人之一，来自飞鸟国际的市场总监，江湖人称小马哥。

Derek：大家好，我是来自深圳易达云的Derek，泉州是一个很好的地方，我上班之后出差的第一个地方就是泉州，我在泉州电信工作过两个月，当然我是过来给泉州电信服务的，今天非常荣幸，谢谢大家。

许聪漂：大家好，我是来自美国邮立达公司的许聪漂，我们公司有两个主营业务，一个就是刚才提到过的，我们是美国邮政全世界十一个环球直营活动中唯一一个中国公司，可以说我们是美邮唯一的官方代表。另外我们是专注于做美国舱的，我们已经跟阿里巴巴的菜鸟进行过第二次的接触，相信我们会成为他们第二批的合作伙伴，我们也跟义乌的落地港集团有过接触，也希望跟郭总还有其他福建鞋服这边的朋友一起推动，我们也在福建省一起去推动，像浙江省一样的公共舱服务，能够真正的帮我们的闽商走出海外。

李佳松：大家好，李佳松，05年从事外贸，09年想做一个国际的品牌，从线下的渠道开始做，可惜没有做成，2012年进入跨境电商，发现这是一个比较好的机会，给到我们传统的外贸行业，能够转型升级，但是这两年做下来也蛮辛苦，因为很多的困难，这个困难不在于外部，而在于我们内部，在于这个行业，虽然到处都有这种会议，到处都有各种论坛和声音，但事实上真正进入的人并不多，观望的人比较多。所以导致这个行业的人才奇缺，我经常看到，这个行业的服务商比真正做的人还要多。所以很希望通过各种声音呼吁大家把这次机会抓住，做一次转型进入跨境电商这个领域，把我们的外贸制造能够真正做出中国品牌。

陈志铁：大家好我是陈志铁，来自城市职业学院，因为我们对跨境电商的关注也成立了一个集团，专注于国际贸易、跨境电商的投资，应该讲，我们从事国际贸易的研究已经将近有七八年了，也举办过很多类似的项目对接，2014年跨境电商是元年，2015年看看有没有一些果实结出来，如果感兴趣我们可以会后细聊。

吴冠群：大家好，我是来自匹克集团国际业务部的吴冠群，这次很荣幸参加这个会议，来跟大家探讨跨境电商的发展和未来的趋势。匹克集团是在比较早的时间内接触到B2C的跨境电子商务，但是针对B2C这个跨境电子商务，我们在两年前加入阿里速卖通才有了了解，对于企业来说，我们也一样面临着一些困难，主要困难就是物流和人才这两方面的整合，今天我们也希望能跟在座的各位跨境电商的前辈们一起沟通一下，大家如何去把跨境电子商务真正的做大做强，谢谢大家。

主持人：感谢五位嘉宾的介绍，其实今天我们很有代表性，做服务商，海外舱的，边上有已经成功转型做电子商务的，又有人才输送的，然后吴总是传统制造业的，我昨天在朋友圈里发了一条问题，我有一群粉丝，我搞了一个跨境电商俱乐部，他们问了一些问题，我针对性地选择了四个问题。第一个问题，咱们闽货通过什么样的跨境电子商务平台能够更快更好地走向世界？因为在座也有做过亚马逊ebay的，给点建议。

李佳松：闽货的特点是制造很厉害，我首推亚马逊。第二个可以尝试的是速卖通，因为这个也是相对来讲简单，但是现在面临的问题是价格竞争过于激烈，所以对于有品牌或者是有一定制造实力，比较讲究质量品质的，可能在价格上会比较没有竞争的优势。ebay是纯电商，所以不太适合没有电商经验的人进入，如果对于想要自主创业的人来讲，ebay也是不错的平台，因为进入门槛非常的低，随便也能开一家店。独立站是最难的，所以独立站可能要等到有一定的积累，在国际市场上建立一定的品牌知名度，在某个国家或者当地市场有累计之后，或者你对流量的入口非常的精准，能够有很强的控制能力了，才去考虑这个独立站。

主持人：很中肯，其他几位有什么意见？

许聪漂：我的观点不太一样，我其实很赞同旺集科技林总分享的，我们制造业还是偏向于分销跟批发，外贸公司还是偏向于零售，这个在我从美国回来的这两个月，我们做的调研，我们接触的很多全国各地的各个电商，已经在做或者已经转型的，或者还在观望学习的，我们得出结论，制造业因为有人，有很多员工，包很重，最主要的还是一定要有量，另外有没有销售的经验，外贸公司转型去做B2C的跨境电商本身已经很难了，工厂更不用说，怎么样闽货走出国门，还是以实际情况出发，咱们泉州厂比较多，我个人观点，我首推阿里巴巴在线批发，而不是速卖通。我也是2000年底做的外贸，我是阿里巴巴国际站第一批的会员，我觉得这个方向比较适合我们的制造业，阿里有在做内测的，比较新的玩法是提前把一些货备到目的地市场。阿里他们第一期的操作就是把一些标准品跟快速消费品提前发到美国，标准品是指什么呢？比如LED，灯泡灯管，这类不怕库存的标准品备到美国。还有快速消费品，像服装鞋帽等等，如果从量来讲，真正能够落地的我觉得还是要么是阿里的在线批发要么是速卖通。

Derek：我觉得刚才两位说的都很有道理，对我们来讲，B2C也好B2B也好都是出口的渠道，只是说现在整个商业模式的变化带来了B2C越来越热，但是B2C确实也可以获得更高的溢价，所以我的观点是任何的渠道只要拉动销量都是可以尝试的，亚马逊是偏向品牌运营的渠道，他要的是你的深度供应链，要的是供应链这一块的优势，如果供应链没有很好的优势或者产品服务跟不上的话，那是有很大挑战的。但是EBAY来讲，其实每个平台都有自己的特点，EBAY跟速卖通，你是品牌的话可以做品牌补充，如果是杂货店的话EBAY跟速卖通比较适合你，所以要看你的优势在哪里，尤其泉州是鞋服，本身来说是相对非标的产品，会面临着库存跟尺码的判断，容易产生纠纷，所以在物流的选择上也是多样化的。

陈志铁：因为最近两三年传统外贸现在变成一个很大问题就是利润在下降，很多做外贸的老板有时候经常找我做，他说不知道怎么转型，但是这两年很多人在转型做电商，但是真正操作下去，整体的量就起不来，跟能力的投入，整个利润是看不到的，所以很多传统外贸也做了很多尝试，最近我们跟他们出去走了几个展会，感觉有些外贸用什么样的模式，就是参展，参加当地的零售展，零售展的同时把比较好的畅销款做批发，其实早期的温州商人已经做了好几年，但是传统外贸越来越难做，所以闽货怎么走出去，有人用品牌展，用批发做，结合小批量的电子商务，大家觉得电子商务很热，我们都是跨境电商的，好像都是里面的成员，但是说一句真的，量发展很快的，基本上在这个群里，不是说很多，我观察了一下，量很快的，也是跟传统外贸一样，利润找不出来，这就是一个很大的困惑，有些人用这种模式，我觉得这也是可以参考的，而且现在有个趋势就是，国外品牌展越来越多的中国人用国外公司充当老外，来设平台，然后有的产品也是吸引了老外的注意力，有时候还请一些当地的雇员来做交流，品牌走出去的效果好像也挺快，有时候感觉比电商还快，这是我的观察。

吴冠群：我个人觉得作为闽货走出去前提分为两个部分，一个部分就是如何把自己的内功做好，因为如果不具备产品的质量或者产品的高附加值的产品，无论在哪个平台，未来都是没有希望的，最重要的还是把自己的产品做好，有长久的竞争力，像刚才旺集科技林总说的，我们必须要有一定的产品的竞争力才有长远的发展，而不是只看目前的小的利润或者是跟风，因为闽货有另外一个特点就是跟风，你做什么我跟着你做什么，这个会走到一定的瓶颈，作为发展的方式，另外一个发展的方式就是外功的修炼。我们也是首先进入这个领域，我们除了做好自己的内功，研发自己高附加值的产品以外，另外一方面我们思考的就是如何了解相关的物流形式，还有政府的一些政策。因为连这些基本的形式和政策都搞不清楚的话，就贸然进来做跨境电商我觉得是摸不着头脑的。另外就是选择适合自己的一条路来走，因为不是所有的物流方式都适合自己，首先我们想要做多大的生意，如果想做大的生意，首先要从批发入手，就像刚才其他老总所介绍过的，首先做批发，然后再来做B2C，这就取决于供应商所做的是什么产品，要走什么路线，我觉得这是非常重要的。

主持人：谢谢五位嘉宾的分享，他们哪个平台都不得罪，很圆滑的几个家伙，都说每个平台商机很多，其实传统外贸冰山正在熔化，适时做转型也是重要的。深挖一下自己的潜能，并且泉州的品牌还是挺多的，像一些大牌的商家都有比较好的供应链，鞋城我也去参观了，本身这是一个很有商业氛围的地方，就不说莆田了，最早的发家的就是从莆田发家的，至于他们怎么做生意我就不细说了，因为有的东西太负面了。下面第二个环节，待会儿我会留两个问题给大家提问，我讲下面的问题。到了境外我们需要注意什么？比如说本地的税务法务等等，这个可以抢答。

许聪漂：咱们的货走到了境外，如果是B2B比较流行的，亚马逊比我们更圆滑，他是不作为售货人的，作为售货人有几个需要考量的问题，第一个你作为售货人你在海关有纪录，就会关联其他的问题。你售货了之后你增加了库存，这些货实际上所有钱还是你的，你在财务上表现已经是库存了，你这些货不是你自己的，你放到平台就卖掉了，你没有拿到钱，货又卖掉了，财务上也是说不通的。还有产品责任，欧美产品责任是终身制的，你在那边卖得很好，也许出了某个小问题，某个小孩子买了有问题了，你可能就一下倾家荡产了，所以谁把你的货进口到了欧洲或者美国，就是要遇到海关的问题，产品责任的问题，财务的问题。小卖家现在没有办法，只能通过某些海外舱。一般人想到走出国走到海外就有多少的费用，其实并不是那么多的，而且经过了这三十年国内的发展，很多企业已经好几十亿了，他们已经能够轻易做到了，我们就能避免法务税务等等这些问题。

Derek：因为我们在美国市场扎根时间有一些，所以我就美国谈一下，因为小马哥是对英国非常熟的，我也让他给大家说一说。实际上美国刚才提的是税务跟法务层面的，美国一个是关税一个消费税再加上企业所得税，就这三个。关税基本上可以在美国的政府网站上查得到，消费税是每个洲来定的，他们没有我们商品税的概念，批发的时候是不产生很多税的，但是你卖出去的时候，比如你在加州卖出货是要做报税的，我们做跨境电商的模式也有很多，这一块是有风险的，我们也是非常赞成，要在国外去注册一个公司，拿到税后去做一个合法的公司。因为你注册的成本就一万多块钱，每个季度花几百美金报税就可以了，其实整个成本并不高，所以我们建议是要去做自己的公司来做，这样你的整个运营安全性会高很多。实际上在美国市场去的话，是宽进严出，有很多事后追责的措施，如果你在纳税方面不去做的话，政府是可以把你停掉的。而且亚马逊平台有一个制度，他们有一个保证金的制度，如果卖家不缴税的话，亚马逊作为第三方是可以做监管的，具体的比例好像是30%，美国是这样的。英国这一块小马哥特别熟，让他也说说，不能光当主持人。

主持人：说到一块其实英国的电子商务单个客单价超过15欧就要交税了，所以他们有一个部门会去征收这笔费用，如果要挺直腰杆在那做生意的话，这道坎是一定要过的。要想挺直腰杆，欧盟那边的当地的税务这些要遵守。

陈志铁：其实对美国公司的注册跟经营有点小补充，美国公司注册费用很少，一个美国公司注册下来也就差不多五六百美金，美国公司经营有个特点，你每年都要报税，差不多是3月15号之前就要报税，这个费用也很低，美国经营有个特点，其实他是基本上有点像自律行为的特点，有点像中国的政府的官员，没有人举报，很长历史的都不会给你抓，但是他觉得你这个企业四五年都没有交税，一旦列入他的系统，就会把你的老帐全部翻出来，查历史所有年份都查出来，你要提供很准确的数据给他，否则你就会被列为黑名单，这个惩罚力度是很高很高的，曾经有个美国客户做箱包的，台湾人，做了将近有12年，有一年突然收到一封信，说他的财务连续有八年没有交税，整个数据全部来查，查完之后赔了有170万美金，我讲这个故事的意思是，如果我们是美国公司的话，一定要注意3月这个时间点要报税，要有比较清晰的进出账的记录，千万不要觉得他没来查，他一查所有老帐都出来，惩罚力度就非常高，这是我的补充。

李佳松：美国预计在不久的将来，未来有两三年会立法产生销售税，如果你从A州寄到B州，合法是不需要交税的，这是大部分美国的电商都不去纳这个税的。亚马逊在主推去立法交税，因为亚马逊在全美有很多的仓库，很难规避这个商品是从哪里寄到哪里，所以美国会立法有销售税。英国跟大部分欧洲相同，就是10%到20%的销售税，据我了解大部分电商是没有交的，我认为这是未来很大的隐患。英国也好欧洲也好，都在针对电商立法，要想办法去收这个部分，因为涉及主体不在本地的问题，现在大部分电商都不是主体在欧洲或者英国，所以指法上有一定的困难，但是目前我们所有的货物如果通过大批进入欧洲或者进入英国的话，一定是有个VAT的，这个VAT将来可以追踪你的货物进入英国之后被销售掉，如果没有交税英国可以找到你的，所以我想还是老老实实的交，因为这将来一定是一个问题。

吴冠群：这方面的经验我们目前比较少，我跟大家分享一下去年分析了欧洲的市场，如何去合理地避税跟怎么样做资金的链条的整合，这个需要花力气去研究的，欧洲是一个大的整体，但是不同国家确实还有小方面的法律上的差异，所以我们之前考察的是比利时的市场，因为我们选择比利时并不是因为我们要把货卖到比利时，而是通过中转的手段来避开其他国家所增收的一些税收，因为一旦货进到某一个国家里面，就像不同州一样，是不需要马上收销售税的，而如果是卖到本国的话，就必须马上去交一些税，这方面会带来的好处就是你的货一到海关的话，你不需要马上去交税，你就能进一步的节省，资金会有更大的利用率。

主持人：今天时间有限，进入第三个问题，关于人才的问题，有个嘉宾说现在电商招人难，今天陈院长在这里，我想从他的角度谈谈他怎么解决人才匮乏的问题。

陈志铁：这个问题刚才我们在车上的时候就在聊了，现在跨境电商的人才很热，非常热，其实真的人才还没几个，如果在整个人才市场里面转来转去，这些人才我感觉不能称作很好的人才，因为很好的人才老板一般不会让他跑，应该说现在跨境电商人才很缺，有点像早期做阿里巴巴的时候，刚刚做淘宝的时候，现在要价都很高，但是水平都不怎么样，我们曾经在去年举办过一两期的培训，大家报名很踊跃，总体来说大家反应了很多问题，包括实操的水平都很差，非常差。比如说有些简单的差评跟产品无关的就可以提出删除，但是大家都不知道怎么删除，后面我们搞了培训之后，我们的大卖家给大家讲了之后，听说那天晚上大家删除了很多差评，很高兴。所以我觉得跨境电商人才是最大的短版，基本上做这一块的企业很缺团队，如果是老板自己在做传统的B2B，自己又来抓团队的话，整体就是很慢，一般都是从内部的员工开始培训，去做的时候就发现一个问题，原来人家都在发一个邮件，谈的都是一些具体的东西，像那些传产品，亚马逊的产品让他传10个SUK，六点就下班了，整个进度是很慢的，所以跨境电商的人才怎么来打造，我觉得几个思路。第一，内部的人才培养一些，不要盲目引进，现在引进的除非你是挖的，不然进来的人都是忽悠的，水分很多。第二，从培训机构里引进人才，像我们也在搞培训，全球跨境电商协会在搞培训，每次培训都会建群，群里面有些人才可以稍微对接一下，偶尔可以挖到一些人才。另外就是原来做电商的，像阿里巴巴的，他懂一些国际贸易的细则，对产品的描述掌握得比较好，因为现在主要是产品描述，如果你英文基础很差，写出来的东西是几个词语拼在一起的，所以我感觉大家都在缺人才，但是好的人才很少，所以说从学院角度我们也会加大这块的投入，来匹配。另外现在很多学校也在重视这一点，我们通过走进校园，看能不能对接一些比较好的人才，当中领悟能力强的挖过来培养，但是所有前提是老板要亲自介入，如果老板不亲自介入肯定被他忽悠。

主持人：由于时间有限，咱们就来第四个问题，什么物流方式能帮到本土制造业走出去？

许聪漂：因为我们是来自美国的公司，我讲讲美国的，欧洲我不太明白。刚才已经讲了很多，企业闽货走出去，这个货还是要放在海外舱的，三年前大家讲跨境电商，大家还搞不清楚，今年马上海外舱很热了，大家也明白了。走出去的物流方式一般有两种，一种是主流的小包，一种是海外舱，以我们公司为例，为什么会把海外舱设置在美国的中部，不是一般人认为的东岸或者西岸，如果一个货柜从厦门到洛杉矶大概是1800美元，如果再到我们这里还要2000美元，我们为什么要设在那里，你要想一下，一万双的鞋子从洛杉矶卖出去要发一万次，一万次什么概念？特别是美国的发货是以区域为准的，所以三四百公里就画一个区域，区域越长运费就越贵，简单的结算，一万双的鞋子卖掉了，也许会多出一万美元，所以我们才会设在中部。

Derek：我觉得任何一家企业在选择物流，尤其跨境电商跟国内不一样，跨境的要占到你运营成本的很高部分，因为你做海外舱的意味着大库存要过去，这时候库存不是你心里面能卖掉就会卖掉，这是库存的风险。包括EMS等等还有很多专线配套的渠道，我觉得应该做组合的方式会更加适合去开拓，但是这跟产品是强相关的，如果卖沙发的就没有做直邮，卖手机壳的做海外舱意义也不大。

主持人：时间有限，因为下面还有嘉宾分享，提问环节就结束了。既然主持人给大家谋福利以外，再跟大家谋个福利，我们的嘉宾发20个88元红包，让大家开心一下，今天就这样了，感谢大家。