4月18日，2015年（第六届）中国鞋服行业电子商务峰会暨首届产业电子商务大会的移动电商专场互动环节，看电商MBA募投哥、邻家女孩颜才栋、唐丰李建阳、爱尚赵涛、RAX陈华宇如何演绎台上台下动起来。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

募投哥：我们开始今天的话题，移动电商大家看到，有邻家女孩，他会从整个的移动电商，包括门店，因为他们有600多家的门店，他们有200多家是直营的门店，他们怎么通过移动电商，他们怎么通过淘宝的渠道，怎么通过腾讯渠道去布局O2O移动这块。赵总应该是在全国的男士的护肤品方面应该是第一，让他讲一讲。我们首先按顺序来。首先是陈总，先讲一讲。

陈华宇：其实移动电视对我们来说有一个新的东西。我们本身也是一个网络平台，没有实体店，不像颜总那边有那么多的实体店，我一直在想我们的用户在哪里，我们是做运动户外的，可能面对的更多的是旅游市场，周末旅游的市场，在福建的话都是在福建地区的一些三四线城市旁观的景点，我在观察，我就发现我们的用户大多数集中在那里，我们原来是通过网络等到那里，我们的用户每一个人都有手机，我可以找到一种方式去接触他们，通过移动的方式，但是如果一个一个去接触的话，我发现成本很高，我开始想，我应该是找哪些方面可以很便利的接触他们。最近我跟厦门的几个原公司，也跟一些福建的协会积极的沟通，跟他们整合资源，通过一些移动工具，通过微信、APP跟他们整合他们的应用流程去接触他们，去整合这种或者，特别是微信，我最近刚刚谈成的几个旅游公司，我跟他们说，原来你们做导游可能收入来自于带团的门票的收入，或者是带去销售的提升收入，只能在线内的成交才有提升。但是如果我们借助直销模式的工具，可以让你一个顾客在生命周期产品的交易有提升，在整个的物理生命周期之内，就是说只要你在一次旅游过程当中让他产生一次交易，未来不管是在哪里都有提成。

募投哥：你在布局的三四线市场，包括跟这些公司，运动的组织合作的时候，你怎么去选择，用APP还是用微信，推广的渠道你是怎么甄别的？

陈华宇：我们也是从清凉级的应用用微信比较好，微信还有一个很重要的功能，我认为跟用户交互的功能是一个很好的工具。比如说我跟导游的合作，我要为导游本身的线下的业务流程上面，我要做新兴的移动业务流程，这部分的流程可能是要APP实现。

募投哥：有请爱尚的赵总。爱尚现在实际上是用微商的模式，是弱化平台，也是我们本次峰会的一个非常重要的议题。他的代理商的渠道是做淘宝，他自己也在做，为什么，我们听听赵总讲。

赵涛：运营商是这几年比较热的话题，我觉得在目前的市场的发展结构上不可能逆流而上，我觉得这个是改变的过程。爱尚之前也是做很多品牌的代理，我们也自己在互联网上做推广，去年的时候做一个决定是平台化。我在天猫有16家店铺，我们把这16家全部关了。去年也是比较偶然的机会做了化妆品行业，发现微商比较火，我们仅仅用了三个月的时候，大概我们现在在全国授权出去的代理很多，导致我们开年之后所有的商品脱销，我发现我们这些代理商不仅在淘宝里面做，在各个店铺都在做。我想用这个数据跟大家分享一下，在美国有2700万的自由职业者，主要的工作者有1亿，发现自由职业者占全国劳动者的30%，中国这个现象非常的弱，这个行业可能是直销，直销的本质一定是好的，我觉得应该要学习直销。首先你要进入直销这个行业你的产品是过硬的，你的品质一定是好的，在这个环节你不需要担心砍价的问题。第二个我们看到移动互联网变动了消费模式的变革。在中国很多的企业都面临着在做直销这一件事。第一，如果在传统的领域，在我们的店铺领域里面，现在厂家直接做零售一定是应用比较好的，如果在移动电商这个平台，一定是赚钱的，让他们在这个平台做大也是好的。其实我们在做这个过程中间我们仅仅涉及了几个模式，我们可能选择的商品也是一个问题，我们可能选择户护肤品，比较容易进入到这个行业。我们刚才探讨的时候讲一个话题，我觉得所有产品的商家，只要懂得了移动工具的应用，你已经可以移动电商化了，我看多身边的朋友他们通过这些改变，非常多，餐饮的、服装的。我有一次听到一个广州做服装的，他利用了几个平台，微信等，在当地有20万人口，他获取了5万人的精准的客户资料，做了很多的零售，通过微信发给这些精准的几十万人做推广，非常的快。我觉得现在最主要的是工具的应用，不仅仅是说我们现在在做的，不仅仅是这些单品可以运用，更多的行业都可以应用，我觉得本身移动的工具就是一个社交的媒体，既然做社交媒体要懂得把互动做起来，如果没有做起来，这个是没有大意义的。另外一点我觉得现在的企业每个人都应该重视移动端的发展，不仅仅是在平台的发展，同时要重视移动工具的应用，可以实现你品牌更好的传播。去年有护肤品行业有一个很好的品牌是韩述，起到了很好的品牌宣传，带动的线下的销售，是一个很有利的宣传的工具。

募投哥：分享了很多的数据，包括国外的数据，看到的美国自由职业者的数据，在中国也是成长的红利。刚才赵总强调移动偏技术，偏IT，从PC端转移动端是破釜沉舟。刚才提高的很重要的一点是，任何的企业赚钱就是竞销商，这种赚钱的模式，包括很多目前在座的线下的品牌。赵总在做的一件事情延伸了第二阶段的品牌，布局下一阶段就是一个企业盈利的最高模式，靠模式赚钱，他在创造一种模式。他为什么能够实现男士护肤品在整个行业是第一，主要是在模式上的创新。接下来有请李建阳

李建阳：就刚才赵总讲的移动互联网营销模式上，我们每次从天猫、淘宝互联网平台，现在这种模式在现在看来已经成为过去的模式了，其实我今天来是学习的，我们最近一段时间的比较大的突破就是在我们如何从30万现在一个月做了200多万的成长的速度，是怎么做到的。

首先唯品会是一个特卖的网站，有三个要点，一个是正品，一个是限时，一个是限量。他这个平台的限时抢购这个，我们是从限量、限时地方去切入，第二就是他的品类。

募投哥：我们今天讲移动电商，我们讲一讲你们在唯品会怎么去分析这个店铺。我跟唯品会的人非常熟，现在整个移动端的消费范围是66元左右，你讲一讲你们怎么布局这一块，包括三四级市场这一块。

李建阳：移动跟我们现在的占比正常是75%左右，PC占25%左右。为什么会这么高呢？PC端的客户群体更偏向与上班族或者是中老年人。年轻人都使用手机，我们从年轻的客户群体去收手。在手机端通过排序方面，单价比较低在排在前面，展现量高一点，客户购买就比较直观。从客户群体，男性跟女性的比是1：9，女性在唯品会的奇数比较大，我们针对女性的产品去营销。还有一些三四线城市占比将近60%多，大城市的PC端占比可能会高一点，跟他们的生活习惯有很大的关系。

募投哥：最后再挖一下干货，你讲到了区域性和男女的消费比例的占比。唯品会销售的高峰会在固定的时间段爆发的，你们是怎么把握的？

李建阳：时间方面主要是晚上的8点，晚上的时间比早上的时间更强大。主要是根据唯品会的时间点操作，整个的模式是这样的。

募投哥：谢谢！最后有请邻家女孩，刚才谈到他们的模式，如果你们想提问的你们可以举手。在这里隆重的介绍一下，他们怎么通过淘宝去做移动端，这是一个目前很少人去关注。大家看到今年春节的红包大战，不仅是微信，支付宝也是。我们听听邻家女孩怎么说。

颜才栋：我想介绍一下邻家女孩用户群是8-35岁的客群，我们在这方面的会有一些优势。我们是从2013年的时候开始通过微信将我们的用户逐步引导到移动端。为什么这样做？去年特别火的移动O2O，作为传统的零售来讲，我不知道在座的伙伴有没有做传统零售的，如果做产生零售的来讲的话，可能大家会遇到一个很大的问题，你的系统数据里面有很多的用户数据，这些用户数据怎么去用呢？所以我们做了一个很大的事情就是利用微信和支付宝，怎么样用这两个把我们的用户引导到移动端。因为我们渠道的优势，我们的渠道就是扁平化的。有200多个门店公司在管，每天都有很多的顾客。举个例子，比如说我今天有一个新的顾客进来，经过导购的沟通和引导之后，他想购物的话，这个时候我们会引导他扫微信的二维码成为我们微信的会员。第二，如果是老顾客进来的话，他已经是会员了，我们会引导他扫微信的二维码绑定，这些很简单，我们可以做到每一个扫的二维码都可以识别到个人，这个用户是来自那个门店，现在也有很多软件系统也可以到到这个程度。这个方式其实看起来很简单，需要循序渐进的去做，很多是分布在二三线城市的门店，特别是三线城市，这些门店他们没有使用微信跟支付宝的习惯，这时候导购就成为了非常重要的环节。第二个是WIFI，在三线城市的话，网络不普及，所以我们在2013年到2014年要把这个做其实。在整个的O2O，我们在线上是基于支付宝，在线下是数字终端。第一个是导购，第二个是二维码，第三个就是网络。通过二维码把所有的用户扫到这上面来。怎么样去打通，这就是我们为什么要引用支付宝。我刚刚举了老顾客和新顾客的场景，我们可以通过支付的钱包进行支付。现在我们有差不多50万的用户了，我们在支付宝服务窗有将近了20万的用户。从今年的趋势上来讲，支付宝在2015年的话一定会全力接近这些传统的企业，特别是零售商，这些在三四线的品牌商的终端门店的话，会是支付宝的一大法宝，是他们线下用户的入口，所以如果能够抓住支付宝服务窗，这个是很大的移动端的多方向平台的入口，所以我们基本上是基于这两个讲我们的用户转移到移动端。这也是我们在2013年之前，我们现在有100万个会员数据，这是没有用的。很多人一直问我你为什么不多做几个帐号，很多都要做微信，我只有坚持做好服务好，因为我的店面是做服务，你的用户的奇数做100万的话，再探索，这个是我们目前做的。第二，怎么去互动，我们平常一个月发4条消息，跟很多人分享的话，要把这4条信息发完，我们一般是发2-3条，对用户有用的，我们发新品的微信，女性非常的关心新品。第二个内容是跟当下的热门话题有关的，比如说春节期间的红包大战。关于成龙加特技的。还有会结合互动的游戏，粉丝红利。粉丝红利我们不是拿我们的产品去做，我们是拿其他的产品做跨界的联合，实际上我们也做过好几期，这种方式的话就能力利用微信端跟用户互动起来。我基本上大概的讲了一下怎么利用好微信和支付宝。说到支付宝再补充一点。今年的支付宝大战我们参加了，我们基本上通过红包券关注支付宝红包就两就数量就非常多，引导顾客成为我们的客户，引导他们通过领了这个券之后到我们门店里面去消费。这个就需要用户在什么时间、什么内容，跟我们用户相关系的，对我们来说有用的。基本上就讲这么多。

募投哥：像邻家女孩的这种模式大家也不用照搬，为什么淘宝要下沉，三四级市场，现在在一级市场很多的渠道是控制在手里。布局三四级市场渠道的下沉比你们要多，通过这些工具等等一系列的工具成本比较低，原来有100个供应商，现在用的渠道，把一分流到移动端，就发现比较安全。你不能把你的销售渠道全部的依赖于一个平台，这样的非常危险，微信和支付宝为你控制移动端而言最本身的就是直接跟用户去互动。他们在布局移动端布局O2O不是现在才开始，他们在2013年2014年整个的布局这个门店，所以要做O2O，门店的电子化，包括他们提出来的很大的点是，他们的门店的店员是解决利益的问题，这个二维码的标志是什么，因为做O2O的话，移动端有一个很关键的点，线上是没有营业员的，只有客服，在线下的店员是两个渠道销售，必须考虑线上和线下的销售渠道，必须在每个门店的电源是整个生态体下里面很重要的一个点，线下的门店的店员在这个渠道在线上和线下销售都有提成。

我们继续今天的话题，有没有什么需要问嘉宾的问题，如果有的话可以举手。陈总你觉得目前布局三四级市场，对你而言你的瓶颈在哪里？对你公司而言？

陈华宇：在拿到这个题目的时候我在想，三四级市场跟我的关系，其实在我的心里对于我这个品牌来讲，我给分类，不给渠道分类。我的用户在哪里，提三四级市场我的用户更大的是在一些场景上面，在这些地方我怎么去做，跟他产生关系，我想的是在这个上面。过去用终端也好，在PC端也好，不是随时随地都可以接触的，如果现在有了移动化的趋势，我们的用户在任何的时间点都可以接触，对于我来讲，一个最大的障碍就是有一些地方信号不太好，怎么办？我一直在想，包括我自己的公司正在做的策略，我现在个人想在所有用户接触点上，用移动化的工具我们能做成。比如说在用户出钱当中，在用户出钱以后，他会有什么样的体验的需求，如果我能去解决他，那么这个用户就是我的。可能做移动互联网更多的在于怎么样维护用户的关系，是最重要的，对于在一线市场，在二线市场，在我的头脑是上渠道的划分的。

募投哥：移动电商来临之后，所有的人都有可能成为你的用户，因为所有人品牌时时在线。关于布局的三四级的市场，有没有瓶颈？
李建阳：互联网移动是属于技术的进步，是习惯的改变。今天在使用互联网移动端，可能过三四年就没有了。我们怎么看待三四线市场，线段时间跟公司的几个人在开会重点讲，我们应该把我们的客户，我们的代理商发展到工厂领域，发展到餐馆里面的服务员。接下来我们看到的主要的销售渠道是二线市场，我们基本上几种在大的城市，我看到的三四线市场是等待我们开发的金矿。据个一个例子，内蒙古的一个客人，他现在大概可以每个月钱几十万，我分析一个点，为什么他可以成为我们代理中间盈利最快的，就是因为他所在的市场决定的，因为他那个城市很少有人做这个，所以根据我来讲，根据市场的情况不一样，你的发展情况也不一样。所以对三四线市场的话，这个是我们有待开发的。

赵涛：希望增长点是在微信端，还有一个是如果三四线这些比较大的品牌商，他们没有团队做的话，我们也可以接受品牌的互联网运作方式，这个是接下来我们要做的方面。

颜才栋：传统在互联网时代更有生命力，因为传统企业有很长的供应链，能够更好的跟用户去连接，也祝愿传统企业在互联网时代能够有更好的发挥。

募投哥：他们几个公司都比较有代表性，他们这几个品牌都非常的出色，他们怎么利用移动电商作为一个工具化，成为义军的突起，包括爱尚你们接下来在整个布局里面，实际上不仅仅是针对化妆品，整个是在传统的鞋服领域已经开始布局的。接下来我会把邻家女孩作为一个品牌去传播。再次以热烈的掌声对嘉宾的分享表示感谢。