4月18日上午，厦门又一城副总裁陈钦锋先生出席了2015年（第六届）中国鞋服行业电子商务峰会暨首届产业电子商务大会的移动电商专场，并发表了主题为《移动电商新玩法》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

陈钦锋：从走天开始，包括今天的话题大家都围绕着O2O跟移动。 为什么O2O跟移动现在会这么热，大家一直在问这个问题。我走天分享O2O话题的时候讲到一句话，一个新时代的崛起，往往预示着旧时代的落寞。我相信到去年为止的“双十一”，淘宝做了500多亿之后，大家都很好奇，今年要想再突破，突破口会在哪里。刚才主持人分享到了，我们前几天跟几个人员交流的时候，我们也在问这个问题。当然，我们达成了共识，今年一定是在移动跟O2O。移动跟O2O有区别也有关联的东西。

很多人不仅进驻了淘宝天猫，现在还做手机淘宝，但实际上移动的范畴应该是更大，我们应该有更多的玩法，在了解移动的玩法之前我们先了解一下。

信息传播方面的改变，我们经历的五个时代。最早的农耕时代，人与人之间只能通过界面传播，但是应该交通，可能一个信息传可能是几个月的时间。到了蒸汽的时代，火车的出现交通越来越便利，包括报刊的发起。到了电气的时代，我们有了电话这些设备之后，信息的传播进一步的加快。但是还有很多的局限，我们经常打跨国的电话，到了PC的互联网时代，信息的传播就更方便，产生了当时的电子商务，开始出现了网购，在这个阶段信息的传播不是最快，直到移动互联网时代，信息的传播速度是前所未有的快，可能我们会时时的了解现场的情况。五个时代最根本的就是信息传播的速度不断的加快，这个是我们应用移动互联网的最大的原因。移动为什么会是最快的信息传播方式。第一点，跟PC一样，我们都是通过网络传输，信息转化成数据通过网络，可以瞬间传播。随时随地我们都带着设备，不需要打开电脑，也不受有线网络的影响。第三就是微信、默默等，不止是我们，我们的父母也是用上了这些社交工具，我们跟任何人都可以，只要关注了，只要大家互相加了微信号，我们就可以说一句话，无论是通过信息的传播起来语言的传播。当然还有多媒体技术的应用，我们在现场可以随时的拍照，甚至随时录像，这些我相信都是大家能理解的最简单的应用，因为这样技术的成熟让信息的传播便的更快。我们更多的时候在生活中用这些，大家在生意上，或者是在电子商务中把这些特性应用到。做好移动电商是用好以下的属性。

第一个是社交属性，通过人与人之间可以与分享传播，互动，商家、企业可以更便捷的跟每一个用户做互动，然后还可以传播。怎么跟客户互动，怎么传播，这里面有技巧。第二是地理属性，导航，门店导航，怎么把顾客引到门店里面去，或者是就地取货。在服务行业应用得比较深，在零售行业，特别是一些重体验的产品，让他们在线上下单可能不可能，这部分的客户可能会流失。第三，自媒体的出现。我相信大家越来越发现，我们首先的朋友圈的影响越来越大，大部分的咨询也都来自于朋友圈，还有一些微博微信等等。朋友圈的影响越来越大，在传统时代一个人影响身边的人通过电话或者是店面，速度非常慢，非常的单一。在现阶段关注你的人至少有几百人，每个人都有几百人的圈子，如果愿意发送你的消息，那就是几十万，上百万。怎么样让大家去传播，愿意发送你的内容，在自媒体时代要经常发一些好玩的东西。还有很多的这种信息里面都集合了很多的广告。第四方面，娱乐的属性。移动碎片化的时间让它更轻松，可以通过一些游戏获得免费的商品，或者是优惠券等等，让互动更好玩。基于这几个属性，简单的跟大家分享几种玩法。

第一在移动时代可以让移动来做分销，让更多的人帮你卖货。在PC时代这个事情很难，你有商品有没有空帮你卖。但是在移动时代，只要有一个工具，下载你的APP，或者是关注，商铺就打开。我朋友再卖，做分销，所以说为什么去年以来微商这么火，通过微商人人都可以帮你卖货，现阶段的微商做得比较混乱，卖得最多的就是面膜，通过压货，有点像传销。但是怎么样不压货，这就是移动分销要解决的问题。

第二个利用移动来做老顾客的营销。我们在PC很多的顾客通过购买之后，真正能传化成二此购买的顾客很低，缺乏跟你的互动，但是这些老顾客只要体验过你的产品，就有可能成为你的营销人员，怎么样让老顾客成为你的分销，让老顾客安装APP，可能要做一些优惠，里面要产生一些内容，但这些老顾客不仅仅提升他们的二次购买，更重要的是让他们帮你做传播，去分享给更多的人，他使用过你的产品，对你的产品比较了解，所以老顾客传播在移动这块应该说会有更大的效果。

第三，讲顾客引导到门店消费，这个有点跟O2O结合，利用到地理途径，就近原则。像我，我很少网购衣服，因为买回来后非常的不适合，但是真正去店里面找，有时候买不到，像我这样的客户我就要先看在哪一家家去看，目的很明确，就可以马上买到我需要的产品，服装也是重体验的产品，包括鞋子，有时候穿40码，但是有的时候就41码。这个时候我很希望通过网络先看到我喜欢的款式，然后再到就近的门店里面。像我这种类型的顾客，大多数的电商可能会流失掉。还有一些几千块的商品在线下下了手，这个时候如果我们通过一些优惠券让我到就近的门店去看看实物，就有可能提升，通过移动将顾客引导到门店。跟这个相似，同样可以通过导购讲顾客引导到线上去购买。在产生的门店我们经常会出现一种情况，我今天还没有要买产品，但是我今天只是来看看，但是导购觉得你浪费了他的时间，他要去接待起来的人，像我们这种类型的客户就受到了怠慢。很多人去网店上去买，或者是去到其他的家购买，但是可能通过定的工具，定时的跟他互动交流引导他去线上购买。这里面还要解决跟导购人员和线下竞销商利益分配的问题，凭什么导购要把顾客引导到线上。特别是福建的运动品牌，里面的导购非常的多。每个人每天拉10个就是9万，一年可能就是几千个用户，我相信胜过任何的推广方式，这是一种理想的状态，怎么样通过一套东西跟导购解决分成的问题。这个也是一个方向。

这是一种门店的应该说品牌商之外，一些外贸企业能不能也通过移动来落地，完全可能。完成可以利用移动让你的店铺无处不在，你不用开自己的店，可以把你的二维码铺到便利店或者是社区，有的品牌也这样做，把你的二维码放到便利店。全国有几百万的便利店，就相当于你开了几千的便利店，到处都可以形成你的专卖店。

我再分享下一步，是我们近期在做的，通过移动还可以做联合营销。这个品牌商如果自己独立去推他的APP很难。经过几年的积累我相信每个品牌上有多上百的数据。通过做APP就可以共享顾客资源，通过转化我的老顾客，你的老顾客，100万的顾客，10家就要1000万。我们最近在牵头的几个品牌，他们有不同的点，客户群体是重点，但是有关联的东西。他们之间可以做联合营销，通过几十家这种数量就可以急速的增长。包括我最近牵头的母婴类的，他们手上有几百万的群体，他们的群体重叠，同时通过品牌的推荐更容易达到成交。基于这些，我们又一城推出了蜂小店的产品，支持大家做联合营销，移动营销的工具。又一城的蜂小店跟淘宝有什么区别，我们的蜂小店是跟你的天猫店打通的，用的是你天猫的支付体系，这个用户通过分享之后，订单会到你的天猫店里面，会增加你的销量。第二分享之后支付宝自动分帐。如果你独立的建立支付体系，会员体系就办法完成，利用我们的就可以，同时跟你的淘宝用户打通。

昨天还有人问到，我们之前推淘小店，为什么现在又做蜂小店？我们最早是基于微信来做的，跟微店比较接近，但是我们发现在微信提现里面做的相应的购物，毕竟都是通过朋友圈等方式产生的，更多的是人与人之间的链接。所以后面做淘小店希望做人与人之间的链接。再通过一年多的探索，我们的产品更成熟，定位更明确。而且目前这套产品我们是在淘宝的卖家服务市场里面供大家免费订购，这是一套免费的产品，大家有开天猫或者是淘宝店的商家，大家可以免费的订购。

又一城是全渠道零售分销商。又一城为什么要做移动，因为全渠道包括了移动，构成了整理的全渠道，移动还是一个趋势。移动跟ERP结合之后可以做很多的事情，通过移动做售后的服务，通过移动来查询订单。这个都是我们又一城目前在研发的相应的一些产品。还有一些针对门店的产品，像刚才我提到的导购。目前我们重点提出的就是我们的蜂小店。