4月18日上午，买卖宝樊娟女士出席了2015年（第六届）中国鞋服行业电子商务峰会暨首届产业电子商务大会的移动电商专场，并发表了主题为《移动电商，到农村去》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录： 

杨晓珊：尊重的各位来宾，大家上午好！首先欢迎大家来到我们2015年第六届中国鞋服行业电子商务峰会的现场。我是杨晓珊。去年应该有两个关于移动行业的信息让我感到很惊讶也看到的很多的希望。去年有一件大事就是阿里巴巴上市了，阿里巴巴上市的那天我刚好在看直播。当时央视的主持人就问，出来在移动的职能硬件这个行业里面，当时所有的人都觉得是手机，目前全球来看手机做得最好的就是苹果了，所以我们就在想象，像中国那么大的市场，有没有看到有一些新的东西看到。第二个消息就是我们公司的领导和淘宝天猫的小儿在一起讨论，阿里巴巴很重要的就包括了农村淘宝，O2O，天猫国际，我们发现这三块里面至少有两个部分是里离不开移动的，一个是O2O，一个是农村电商，不管是什么也好，整个电商的嗯移动是很重要的突破点，也是目前来看能够最快的达成O2O，达到农村电商化的最快捷径。所以今天这个会议我觉得是非常的重要的，所以在人人都想在电商里面要一碗羹的时候，我们今天请到了樊娟，他我们分享移动电商到农村去。

樊娟：各位朋友上午好，非常的感谢主办给我这次机会来跟大家分享一下我们买卖宝关于在农村去电商的新的和体会。我简单的介绍一下买卖宝，我们是国内最早的移动电商平粜，2006年在我们老板的带领下我们开始建立移动电商平台，我们也是国内最早的专著于移动市场，我觉得我们是有一些东西跟大家一起分享的。

首先我们专注服务10年的市场，农村电商这个市场，我们要去分析一个市场的话可能是天时地利人和都是非常重要的，我们看到农村这个市场在当下是什么场景。天时来说，无论是从地方政府都可以看到关于农村电商的发展，在政策方面国家给了很大的支持。同时很多的分享嘉宾也提到了互联网+，我觉得农村和农业的商业是有非常巨大的机会。天时有了，我们看我们农村的电商的市场机会，他的机遇了地理。我们专注服务这个市场过程中我跟我的同事经常去农村市场，去体验用户配送的过程，我们就可以看到，在农村中国的城乡二元化差异性非常大，在农村的流畅非常不畅。举例来说，我们的订单里面70%里面会有这种现象，包括乡、镇、村，但是我们需看的时候我们会发现在现场里面实体的竞销商零售商非常多，但是我们去镇上看的时候看不到太多，村里跟乡里面更少了，谁能解决他们的消费需求，这里面就跟我们电商所创造的价值空间非常大。我们这在方面多说一下，我们这两年做用户配送的时候，在农村的电商有三个形态的机会。第一个是B2C平台。第二个市场我们可以看到还有一种是农村、农民他们跟我们去反馈，农民除了要买东西还要生产东西，他们需要有生产资料。像一些小的生产工具，他们也非常希望通过电商这个渠道去购买。还有一种形态是现在很多零散的地方政府帮他们把产品消费到城里，这方面电商也可以发挥非常大的作用。我们现在天时有了，地利有了，我们看看我们的客户。从2006年开始到现在9年的时间，我们发现这个人群给我们非常大的冲击，这两年我们发现他们有钱了，生活在一二线的人群感受没有那些深，我们的农村农民他们的收入增长幅度非常大。举例，2007年跟2008年调研用户的收入到3000块钱，现在已经到6000、7000这样的水平。而且他们也敢花了，他们花在网购的是700块钱，表面上看没有那么大，但是在收入的占比里面看到他们敢花了，也会花了。做市场调研的人经常跟我分享，我们的用户这两年看得非常快，一两个月就可以看到变化，他们对商品对品牌的认知也有越来越高的要求。所以从这三个层面来看我们看到这片市场是一个蓝海，存在非常大的机遇。但是在开拓这个市场的过程中，因为我们做了这些年会发现，如果开拓这个市场会遇到两个本质性的问题。我们看到这个市场非常好，但是我们市场机会有了，我们怎么样把产品卖给他们，他们的分销非常高，线下的零售又非常少。我们的渠道搭建好了，给他们什么样的产品，他们需要什么样的产品，这个是我们开拓农村市场必须要面对的两个问题，也是我们致力去解决的问题，这么多年我们一直在努力把这个两个问题做好。

我现在分享一下我们买卖宝怎么去解决这个问题的。第一我们看到怎么把产品卖给他们。2006年做移动电商的时候，当时我们老板跟人讲，以后我们可能都会在网上购物，当时的时候非常多的人不理解，当时PC购物都非常少。不理解的人很多，但是我们当时坚决去做这件事的原因就会发现，我们这些用户是手机的原著民，但是在我们这个市场的话，他们开始的时候用的是功能机，后来他们用智能手机。我们可以看到他们的PC端是增加的，他们购物的时候是在手机上。所以基于此我们当时想，我的基础的设备的工具是基于移动的设备上。这是我们想的击破他们的第一步。下面我们去分析农村用户他的购物过程，我们需要把他们一个的痛点解决掉。首先农村用户去购物的话，他们看这么复杂，要注册才能其购买，这个对他们来说有点难，所以在我们买卖宝上他们只需要注册他们的手机号，不用做任何的事情就可以下单，把特别烦琐的注册、购买我们会把他们简化到最方便，他们能够接受的程度。然后我们会有下一步，您下单以后，10分钟，5分钟，我们公司有客服中心打电话过来跟您确认地址。很多用户不知道他们的地址，我们会跟他们确认，以及产品的情况，他们对产品的认知可能没有我们一二线城市的人这么熟悉，我们会帮他们处理一些事情，比如说送货的时候要一一的沟通，客户中心会承担很多工作，这里面我们会遇到一二线网络成熟用户没有涉及的事情。这一步解决完了，还有一个问题，支付问题。在农村市场，他们不会在线支付，这时候我们会想，他们不会，第二个就是不敢，觉得网上支付的信息太多了，不敢，这时候我们让解决他们的痛点，我们能够想到的货到付款，通过动年的优化，我们货到付款的是7成到8成，这也是我们去给他们提供的特殊服务，同时作为平台我们也会有强大的保证。我们整个的特别的服务流程为了保障建立一个这样的渠道。无论从收费还是整个流程的建立都是基于用户的痛点。

触达完以后，又面临了第二个问题，我们现在做鞋服，我们会跟他们去合作。我发现很多的问题，在一二三线卖得非常好的鞋服的产品，在我们市场是卖不动的，很多都是存在这个问题，比如说卖体恤，我们的用户80%以上会有跟我们的消费习惯不同，这个时候我们去想，我们触达他们，怎么样去打动他们，怎么样才能更好的服务他们，我们是需要去了解，这个是我们公司这么多年去做很重要的工作对用户调研，没有人去服务这个市场，所以我们所有的调研去自己来，通过电话、线上，包括很多的高管是工厂的卧底。这是我们所有的做很多事情的有利的武器。同时在调研的平台上，我们建立了很多大系统，这个是我们为业务人员的业务拓展提供了很大的保障。

从选聘到采购上来，我们可能会跟京东，我们有自己的体系和平台标准，这个市场的话，你要去打动用户不同的一些方式，包括我们的营销方式，可能有一些营销方式适合一二线方式。但是在农村他们很其他，他们的一些思维习惯以及能够接受的方式跟一二线城市不一样。所以我们经过多年的探索，你要懂他们。

刚才那套体系的建立也会成就我们这么多年成长到现在这一步，这么多年发展中我们也见证了中国互联网的起起落落。今天买卖宝做得还不错的原因就是怎么去解决用户的问题。

现在我相信的跟大家说一下，我们去年的整个销售额大概有30亿，我们现在目前的运作手法跟京东的类似，是B2C平台，整个的运营都是我们，总部在无锡，在北京、广州、深圳以及成都都有分公司，我们有2000个员工，我们有自己的仓在北京和西安，除了这些以外，我们在2012年自己做手机平台，做手机的软硬件产品，这个也是我们很重要的一个组成部分。我们公司也得到了腾讯和红杉的投资。今天过来我也是带着很多的任务过来，对我们来说成立这么久，我们对自己的未来发展也有自己的规划。今年下半年我们会建立我们的开放平台，欢迎大家有各种的合作方式，包括自销，代销，包括平台入驻，卖家入驻等，这个开放平方我们正在搭建的过程中，同时我们也会建立自己的孵化平台。这个怎么来讲，因为我们发现，这些用户是不一样的，可能有的企业或者是厂家他们主要生产对一二线城市的产品，但是如果他们有兴趣去开拓农村市场的话，我们可以联合去把我们的数据分享，以及我们对用户的了解去沟通，我们可以建立跟一二线不同的针对农村用户的平台。当然也有很多的合作机会和方式，我们现在也在尝试。

这是我的联系方式，如果大家有兴趣的话，我们可以联系，大家多多沟通。我今天的分享就是这样的。