孙玉杰：感谢陈总跟我们分享，其实O2O因为我也干过，但是我不能说干得成功，我记得是2010年底进入新浪微博的子品牌，可能很多朋友没有听说过，这也正常，因为我生活在杭州，也会跟阿里O2O的一些朋友去请教交流，O2O到底是什么？从字面上大家都知道，是线上线下，但是有很多讲法，有很多的人厂货。你是哪个先起头，也没有具体可说。怎么把品牌做起来，怎么把粉丝做起来，这些都是很重要的，不是一天能够一蹴而就的。所以接下来我们也会到一个非常精彩的环节，是一个互动环节，也是每次大会最烧脑的环节。大家有什么问题时间允许也可以问，接下来我们请到的这些嘉宾分别是北京大学EMBA讲师许瑞杰老师，量子无线李圆晨李总，淑女坊电商总监龚丽娜，特步肖总。我们的主题是传统企业如何应对O2O拓展的新机遇与挑战，接下来把话筒交给许瑞杰老师。

许瑞杰：感谢主持人，我叫瑞杰，我是这个环节的主持人。咱们这个环节是本次大会的第一个互动环节，传统企业如何应对O2O拓展的新机遇与挑战，刚才都在讲O2O，O2O一方面是一些新兴的创业企业在进入，他们抓住了这样一个市场的大的潮流和趋势的机会。另外一方面，我们很多具备天然的传统优势因素的传统企业也在积极进入这样的领域。传统企业究竟如何抓住机遇，同时又有什么挑战，今天请来几个嘉宾跟大家做一些分享，和他们亲身的一些经历。下面请三位嘉宾先用一分钟介绍一下自己。

肖利华：各位泉州的伙伴们大家下午好！很多都是老朋友，不管是前排还是后排的，我来自特步电商，现在是专门只负责电子商务，等会儿观点再分享。

龚丽娜：大家好我叫龚丽娜，我来自淑女坊，我们是一家非常非常传统的广东的女装服饰的企业，待会一起跟大家分享学习一下。

李圆晨：泉州的朋友大家好，我是来自量子无线的李圆晨，一听我们公司的名字就是一个技术型的公司，我们是一直专注于做WIFI的技术，促进运营挖掘这一块的，我们成立这家公司就是切合O2O这个浪潮，希望帮助一些线下企业实现一些数据化以及运营高效，谢谢大家。

许瑞杰：三位嘉宾都简单介绍了一下自己的企业，我们先从李总开始，谈谈O2O市场的机遇，您认为现在O2O的机遇主要是在哪个方面？

李圆晨：我觉得O2O的浪潮契合的是我们整个消费习惯的改变，最早比如说十年前，当时我还很穷，想买便宜货，所以淘宝兴起了。五年前人开始变得有钱了，人均消费提高了，于是对性价比的要求提升了，需要要买物美价廉的东西，这时候像唯品会、京东这样的企业崛起了。但是现在人的消费决策因素更复杂，对体验的要求更高，对消费过程的愉悦要求更高，纯粹的线下企业已经没办法满足这个要求，所以我们已经很明显的感受，包括我是做电商出身的，很明显感觉到电商越来越做，纯粹的电商越来越做，因为用户不那么容易被你的营销所打动，这需要线上线下的融合，所以O2O不是说一般互联网或一般传统行业，而是消费者推动传统行业往O2O转型，所以这就是为什么我成立这家公司，我们三年前就开始关注到这个转变，所以我们认为以后的流量是来自于线下，干互联网第一个反应就是流量，O2O时代流量来自线下，一定是门店的这些企业，他们会真正驱动。而我们这家公司是关注线下的企业，把他的客流转换，他是第一次来你的门店，是路过你的门店还是有购物需求，所以通过这些数据挖掘，能够帮助一些门店的网购做出一些更科学，更理性的一些消费的建议，而不像以前一样的，你只是来了人，然后做销售，这个体验很差。

许瑞杰：谢谢李总。

龚丽娜：我们淑女坊是一家非常非常传统的广东服饰企业，其实在广东有接近两千家的店铺，从最开始的电商，大概是2008年，我们只是想着解决库存，后来慢慢的几年，就是一直在做一个动作，就是打价格战，最大的竞争对手就是纯电商，他们没有线下的店铺，他们也非常急于在资本市场去套现，所以他们一直在玩价格战，所以我们一直非常疲惫的打价格战，解决库存，包括我们线下的客户又这么多，有些客供款，线下线上的冲突，所以一直以来电商的发展两个字，就是在疲惫中发展。2014年开始O2O这么火热，我觉得对传统电商来说，因为纯电商没有办法这么多线下的店铺，我们在连度上怎么样跟客户线上线下，给我们的客户最优化的体验，我觉得这个纯电商是没有办法提供的，所以也算是我们的突破。但是也是遇到了非常多的瓶颈和问题，等等一些利益分配、物品货品流转等等，我今天来也是来学习和解决问题的，我也有很多问题请老师们帮我解决。

肖利华：大家讨论的话题是O2O，如果跳出来看这个问题，为什么现在开始流行O2O？为什么三年前不流行O2O？大家有没有思考过这个问题？其实生意最早是在线下购物，最近五年时间大家可能去天猫京东购物，为什么这两年突然O2O这么红火？其实背后最主要的有很大关系，在座带手机的请举手，不带手机觉得焦虑的举手，早上起来第一件事情看手机的举手，晚上睡觉之前还是看手机的举手，所以跟这个是最大的关系，如果你离开了手机就逮不到你的消费者。其实最早线下是抓不到消费者，后来做PC互联网也没抓到消费者，现在大家都有手机了，大家都抓到消费者，这是第一个事情。第二，O2O是阶段性的伪命题，为什么这么说？我们最早购物或者互联网购物，现在是多渠道的购物，再往上走我认为将来会真正以消费者为核心的全网购物，因为一个消费者可以在上海购物，也可以在深圳购物，也可以在厦门购物，我可以在特步的京东旗舰店购物，也可以在天猫旗舰店购物，我不关心，我要的是无缝的穿越，一致的体验。哪怕到了我的店铺，我知道你是否买过，买的什么尺码。以前上帝真的是上帝，在2015年以前相对都是上帝，消费者不管是来实体店铺还是来你的网络店铺，来无影去无踪，来了成交了你也不知道是谁，所以现在有这种可能性可以让你知道，包括以前短信营销还是电话营销，做得好一点的可以群发，一个邮件群发，那种效果很差。现在更多的不管是大数据也好，还是互联网还是什么样的情况下，PC可以做很多动作，我发给你的邮件、微信、短信是精准匹配的，根据你的购买力度，根据你购买商品喜欢什么东西，我发给你的邮件是精准的。我们做电商的最重要是转化率，不管线上线下都有转化率的问题，可能你到实体店铺进来100个出去99个，你也不知道是谁，到了网上也是一样的。为什么现在O2O这么火？还有一个很重要的原因就是平台着急，为什么天猫着急，为什么京东着急？因为现在互联网流量已经瓜分得差不多了，没得玩了，而整个电商占整个零售总额10%都不到，你看下面还有10倍的流量你去找，把消费者抓到一起，其实这背后有很多原因，当然还有很多事情要去做，你的系统要打通，库存要打通等等，可以客户端搞定了再往下走，也可以只做一部分的应用，都有，库存这件事情我们都在弄，我来安排发货甚至会到门店，就在你家附近，可能是顺丰取货，直接送到你们家，可能一两小时就到了。所以接下来的服务会越来越到位，因为未来最大的趋势是社交、本地，因为大家的生活半径不会超过五公里，所以我觉得将来越来越多精准的逻辑，所以背后要打通，当然还有很多公司在朝这方面努力。

许瑞杰：三位老总分享得非常好，分别讲了O2O产生的背景、原因以及现在的状况特点，并且都结合了自己企业的发展情况去讲述跟O2O相关的内容。但是我们今天的主题是O2O的机遇，不能光讲自己的企业，还是要给在座的听众一些具体一点的启示，我们这里简单说一说，你抛开自己的企业不说，你认为现在O2O的机遇主要在哪些方面，具有哪些特点的领域？

李圆晨：O2O是在帮助线下的企业知道你的顾客是谁，以前来无影去无踪，来了不买，买了还来不来不知道，这个问题很重要，我们有能力构建后台的系统，把线上线下打通。但是对于中小型的企业是如何做O2O，我觉得是在座更关注的问题。而我分享一个案例，也是一个做服装的品牌，但是因为现在在开发阶段不能说哪个品牌，我们是这样做的，因为我们公司有控制两万多个WIFI的特点，所以我们能采集到很多的我们的AT，就是一个路由器的关系，就是每天每个AT来多少人，根据这些东西做出建模，我在南京做的，他可能去一个高端商场，可能去一个郊区小商场，他可能是个屌丝，我们打了很多的标签，然后这个服装品牌有自己的上千家门店，他自己每年推出上百款，他给自己的服装款式也打上了标签，比如说这个是适合淑女的，那个是适合某种类型的，我们把这些标签归类。如果一个顾客带一台手机进入了，因为在座的人不可能不带手机，带手机有没有可能把WIFI关掉？我相信极少，只要你进这家门店，我可以匹配出你的模型，如果正好匹配，营业员就会收到消息，进来的这个女士适合推你的这款连衣裙，我们相信这个效果，我们测试过，对他的转化率是有所提高的，当然我们整个项目还没有完全部署，我们测试的样本数还比较少。但是我觉得这是一个比较好的尝试的方向，就是通过互联网的大数据，帮助线下企业知道你的顾客是谁，而不是像以前来无影去无踪的，这是一个思路，我提这样一个想法。

龚丽娜：刚才李总说了，可以通过大数据去把人物具体化，让我们知道一些客户的行为，更准确的对他们进行一些营销。其实O2O2014年真的很火，但是我觉得这个火我也怕太大了，怕引火上身，我本来不想提我们公司，但是在座的各位肯定会有顾虑，因为大多数也都是传统企业，我们公司在整个行业里发展16年了，各种省级代理，二级代理非常多，作为公司来说也想突破，也想创新，但是一方面又担心太新了，我的加盟商代理商不能接受，或者改动大大伤及我的根本，所以也是我们公司比较矛盾的问题。所以在O2O发展的布局上，我们现在只是在做各个门店零售，包括这两千家辐射到的区域怎么样把我们客户的联信做好，主要是做这方面的尝试，试错的成本也是比较高的。我也想问许老师，我们这样的企业的话，到底是步骤节奏在哪？

许瑞杰：我们现在讲机遇，您讲了挑战，我们先讲机遇。

肖利华：现在风口论很盛行，很多人都围绕着O2O开始去创业了，因为所有的东西只要跟互联网一想到，全世界六十亿全是你的用户跟消费者，所以大家都热火澎湃的，政府也在号召大众创新万众创新，可想象的空间很大，包括很多传统的店铺，也是一个优势，因为他有服务，包括一些夫妻老婆店也能跟互联网搞点关系的，现在有可能做各种微商，所以可能春天来了，但是春天来了之后，99.9999%的人死掉了，因为最后PK的是综合实力，所以所有的东西搞完之后，是不是符合你本身，现在流行的互联网＋我觉得叫X+更好，X是你本身所在的行业，而不是互联网，互联网只是一些工具可以让你更高效的互动，所以我觉得每个企业应该去思考这个事情。互联网的很多工具方法都是模块化、标准化，所以对大部分公司来讲这是一个机会，核心的你去学人家有什么好的方法经验工具，那就很快了。如果你想着再去搞什么工具系统，重新研发一套，我不认为这是非常合适的时机，转过来讲，你把你的服务怎么做得更有特色，怎么样更好服务你的消费人群，我觉得这是一定要去思考的问题。谢谢大家。

许瑞杰：机遇差不多了，我们讲讲挑战，可以肯定的是，现在O2O的大潮汹涌而来，但是我们也看得到，挑战是远大于机遇的，现在我们就讲讲挑战。你有哪些是你要面对的坑，这些坑不小心可能就跨不过去掉进去了，不但没有成为先驱，成为了先烈。

李圆晨：我觉得挑战确实比机遇要更大，因为我一直认为让擅长的人做擅长的事情。现在O2O跟很多东西有关，尤其是信息化，尤其像国外，国外的零售业也没有很强烈的O2O浪潮，像沃尔玛、家乐福，为什么？因为他们信息化程度非常高，其实从最早开始，他们只是要不要在网上开店，所以他们没有这方面的考虑，而国内的企业，尤其是传统企业，信息化程度很低，如果你为了追求O2O浪潮，做了自己不擅长的事，可能你就掉了坑里了，你养了一个很大的团队，薪水很高，可能比你以前跟了你十几年的骨干薪水高十倍，像阿里巴巴平均月薪都已经一万五以上了，你肯定会造成企业内部的各种文化上的问题，利益分配的问题，权限分配的问题，这都是很多传统企业不管是当时走电商，还是O2O转的也好，碰到很多问题。很多事情可以交给专业的人做，没必要自己开发一套系统，没必要养一套O2O营销团队，学习做线上运营。我觉得很多事情现在已经有很多成熟的体系去支撑了，所以我跟所有的传统行业永远都不是竞争对手，我就可以提供一系列这样的服务，但是这是一方面，另外一方面可以用一些比较土的办法解决，打个比方，像普拉达所有的实体店都装了FID的感应器，所有试衣服的记录都可以存储下来，如果在以前可能直接就换了，现在可能只要稍微改一改，这件衣服可能不适合东方人的体型，像普拉达这种大公司，他就部署了整个FID，在自己的试衣间里，每件衣服都装一块芯片，一块芯片就要20美分。但是我们为什么要干这个事？你拿个笔子记一下就好，这个衣服给谁试了等等信息，总部的人一看也看得到。所以很多事情不要把技术想象得高大上，让研发人员研发个半年，还要自己底下的门店导购去学习，像很多大的企业都是这样干的，下面怨声载道，骂你的系统设计得差，开发人员说是你们不会用，文化程度低，两边就打起来了。很多公司的线上线下部门都是这样，我觉得这是对于传统行业信息化转型的最大阻碍。就是用最简单的办法去思考问题，有的时候反而可以解决很多问题。

许瑞杰：刚才讲了一些要注意的问题，看看能不能讲一个您自己经历的例子，亲身的经历。

李圆晨：我就一直是在技术公司、互联网公司，前年的时候碰巧有个机缘让我在传统行业工作，我们就碰到了刚才我讲的这个，可能我们带来了很多互联网的思维方式，而传统的行业不一定认同。两者的文化是有巨大的差异，比如说互联网的人不能理解，为什么他们八点半就要上班，我昨天写到半夜两点你让我八点上班，等等这些都是辛酸事。

许瑞杰：创业是辛酸的，做O2O也是辛酸的。龚总讲讲有没有辛酸的。

龚丽娜：辛酸的东西太多了，刚才李总说我们可以借助一些简单的方法和软件可以很快实现我们O2O的不足或者运营，但是我觉得在中国人是讲感情的，一定是讲互动的。比方说最简单的在微信的朋友圈的转发，你的线下到线上，线上到线下都是需要打通的，如果你的客户进去之后，你到了线下，怎么样能利用他，包括他转发之后的朋友圈影响他的朋友，他为什么会跟你互动，这并不是说简单的机器可以解决的，一个品牌凭什么吸引你的顾客帮你去互动。这个需要人去解决，精细化运营并不是那么简单的。第二，我接触比较多的都是零售产品，比方说我们的零售店卖场，这个时候需要我们的客户帮我们去转发，可能会分几种情况，可能三流的商家会说，你现在帮我去转发朋友圈，我会给你一定的优惠的政策，这时候他就去转发了，转发之后会涉及到转发力的问题，转发之后他的朋友看到他转发的人，这是转发力的问题。二流的商家会要求你转发的时候带我们的品牌，但是不要太广告化，情感一些，让你的朋友去关注或者说看到你的朋友圈之后会去互动。第三种更高明的商家，他这时候会给你一些代码，你转发之后你的朋友如果通过你的转发，在我们线上有一个成交，我们给你一个返利或者积分或者一定的利益，这都是人在去做的事情，所以我觉得O2O一定是精细化运行的，这里面涉及的点和面非常多，不是那么简单，一定是持续的在试错一些问题。

许瑞杰：这些都是O2O在操作中需要注意的点，也可以说是挑战点。替观众问一下龚总，您经营比较痛的点说一下。

龚丽娜：可以说我们企业经营比较痛的点就是加盟商和各级加盟商利益分配的问题，这个非常的痛，真的是很痛。不说O2O，我们有几年的电商发展经历中，各种大促的时候，比如双十一，我们双十一也想线上线下一起做双十一，我线上跟线下可能没有办法达到销售或者决策的一定上的统一，所以这是我们销售的价格或者促销的决策上可能没有办法达到一定的统一，包括商品的款式、价格等等的一些，其实前两年是没有办法统一的，没有办法统一你怎么样去运行呢？再加上你的利益分配的问题，大家都想各自为营，每个省代都是一个小的团队，他跑过来跟我说，我自己也想做一个O2O，我自己也想做一个商城，他们太积极了。作为公司来说，又想他们成长和发展，又想控制他们，是非常矛盾的事情，这就是我们目前遇到比较痛的地方。

肖利华：福建这些品牌都是走代理，走区域代理，这背后主要来自于利益的冲突。你可以自己干电商，不许他干，他是会造反的，所以你要干这个事情，我们坐下来讨论是有解决办法的，你的库存首先要去共享，你的商品要去打通，还有你的系统要去打通，这都是挑战点，这个还容易，你背后的流程，你的系统、你的物流发货，很多事情我们都碰到过，也都在解决当中，包括我们也做了很多的方式方法，我们是鼓励我们的线上代理商做电商，培训他们，现在最大的代理商是线上业绩已经超过了线下，培训教他们怎么做。核心是你对未来的判断是什么，三年五年之后某些电商包括终端解决方案，将来会成为标配，十年前你可以不用POS机，现在开店哪还有不用POS机，用不了五年时间，像终端店铺如果说还没有接上所有的互联网，不管你用什么方式方法，你本身店铺就像一台PC电脑没有接上互联网。如果你家里的电脑不接网络你还会用他吗？所以这个地方背后核心的问题，你要把你的店铺接上互联网，所有东西插上互联网的翅膀。所以背后你的库存订单利益包括很多考核体系、利益机制、流程都在这里。所以接下来O2O的过程或者互联网化的过程，背后本质是什么，其实是企业整个互联网化改造的过程，把时间拉长，不要看单项，看单项你可能看不明白，老纠结一些问题，这个趋势已经绑不牢，你不跟就会被淘汰。当然背后还有一个问题，就算你打通接通之后，你吸粉一堆之后，你怎么跟你的粉丝沟通？如何高效的精准跟你的粉丝互动。我们有无数的品牌阿里的O2O方案跟微信的O2O方案，吸了几百万粉，我问他，然后呢？全是僵尸粉，进来就是你的粉丝了吗？就是你的VIP了吗？还很远。所以你怎么想办法去沟通，怎么样尽可能提升转化率，这是新的课程，所以是要让背后的系统，包括一些短信等等很多东西营销方案都还不一样，所以能力的提升，互联网改造过程不仅是系统流程，所有环节都要全面改造。但有的人跑得快，还有更多的人跑不快。接下来的几年我见识很多的老总，去2012年开始非常的焦虑，越来越焦虑，去年很难今年更难明年可能更难，但是你不做这个动作，会被这个大浪潮淘汰掉，应该是可以给现在更好的方案，谢谢。

许瑞杰：您经历的有没有比较痛点跟辛酸点？

肖利华：特步在2011年就在谈这个事情，2012年还在提这个事情，当时线上线下融合不叫O2O，叫线上线下整合。我们也看到了这个趋势，是你线上整合我线下，还是我线下整合你线上？但是现在趋势很明显了，好在我们的客户老板，我们丁总坚定的支持。同志们，你们一定要好好回去跟你们的老总多洗洗脑，要不然你O2O还没搞成，你自己就OVER了，所以不管什么样的方法，一定要先搞定老板。这个是忠告，谢谢。

许瑞杰：肖总讲得很有意思，时间差不多了，请各位嘉宾一句话结束我们今天这个讨论。我先打个广告，因为开头的时候他们都打了广告，我是搞互联网18年了，现在在北大教课，也担任一些企业的顾问和咨询师，如果有传统企业想跟我交流的可以加我微信。下面我们三位嘉宾用一两句话结束我们的活动。

李圆晨：我最后有一个忠告，刚才我们聊了很多信息化，技术方式能提升效率等等，但是这些工具本质上还是我们的团队具不具备互联网运营的能力，这是对O2O最大的考验。即使你用很好的信息化的手段把整个流程打通，但是门店的销售人员、运营人员、导购他们不会用这些东西，和以前没有什么本质区别，甚至还给他们添了很多麻烦。所以人的因素是O2O最本质的因素。

龚丽娜：李总说得很对，祝大家一切成功。

肖利华：这是一个最好的时代，很不幸的确实这也是一个最坏的时代，而且会越来越坏，因为竞争会越来越激烈，因为所有资讯流通会越来越快，资本会加速整个过程。所以愚蠢的人是光吃堑不长智，聪明人少吃堑多长智，厉害的人别人吃堑，自己长智。所以最后送各位一句话叫做孤陋寡闻断送一生，所见所闻会改变一生，所以多走出去，多交流，多学习，再次感谢各位，谢谢。

许瑞杰：好，再次感谢三位老总，我们的分论坛到此结束，有请我们的主持人孙玉杰。