陈钦锋：大家好，我是又一城的陈钦锋。大家看这个题目，传统企业O2O之道。讲“道”其实有点高大上了，我今天想分享的是在泉州的肯落地的方案，更多的跟大家分享是解决方案。为什么从道入手。道家有一个著名的话就是：“道可道，非常道”，我们的零售之道一是我们线下的零售，二是电子商务，三就是O2O。所以O2O给我们带来的是非常多样化的产品，O2O的产品。O2O从这个制定上理解非常的简单。大家都知道，一个是线上一个是线下，所以我们要理解真正O2O的含义。我们首先都知道线上我们到底有什么。

从四个方面来讲“人”“货”“器”“场”这是线上。线下上什么，“门”是门店的顾客，我们的导购等等。“货”就是实实在在的商品，还有我们的库存，“器”就是门店，包括线下的产品。“场”就是我们的场地。这些我相信大家都会觉得非常容易的理解，因为这些我们传统企业在做电商或者是在传统的线下具备的这些条件，其中O2O就是把这些推进的，线上跟线下的结合，结合之后我们产生的效果就都可以归为O2O的作用。讲完这些再介绍我跟传统企业接触的过程中O2O可以达到什么样的目标。我们再来看这些。

要实现什么样的产品，什么样的目的。第一个是要做更多的生意，获取更多的顾客。实现多样化的产品来吸引更多的顾客。特别是我们现阶段很多企业的线上线下，很多的客户是盲区的，就是流失的客户，线上覆盖不到可能需要更注重体验，转化率就非常的低，线上能够在我们的店里面看看，今天我只是在到店看一看，这部分就是我们所说的盲区的部分，大部分的都是流失掉的。第二就是提高服务能力，服务的竞争力，增加客户的能见性。通过O2O地方的服务提高服务的效率。就像我们现在的一些产品两三天到货，今天我们购买的鞋，两三年能到货，今天马上购买和过两个小时就送到的，我相信很难接受两天能到的服务，这里面有很大的空间。第三，对传统的企业里面。线下的渠道对传统的企业来说即是优势也是一种制约。这个用O2O来解决这个问题，这个也是传统企业很重要的目标。第四，提升管理水平，降低运营的水准，通过信息化和运营化的管理。第五点，实现口碑传播，最大扩大营销的效果。顾客到你的门店里是否能可能让他扩大消费，感觉体验好的同时，又让他传递你的品牌。这个是线上线下结合之后可以整合的东西。基于这种大目标，接下来跟大家谈一些实例。

因为有线上的这些条件，再加上线下的这么多条件，都可以出现一些产品。我从解决方案的角度跟大家做一些分析。

第一种融合我把它叫做线上线下。在电子商务刚刚开始的阶段，传统企业刚刚开始做电商的时候，电商的仓储并没有和线下分离，但后面因为各种的目标分离了，电商部分本身成为了压货部门。所以有一些企业开始又会到线上仓库的一体化，一体化的好处就是统一管理、整合、节省能力，问题就是线下的专业模式往往跟线上不一样，不能满足电子商务的需求。这就 需要进行一定的结合，对线上的配套的体系进行重新的梳理和规划。目前我们做的一个典型的案例就是奶粉，做奶粉有一个特点就是非常的注重安全跟品质管理。如果它重新打造一套体系的话，它的成本非常的高。所以这个最终实现了线上线下产品的一体化，即满足的线下的批发的需求，也能解决线上的需求。这是最早部分企业乐意的形势。

第二个产品就是总部线上接单，线下代理商发货。最大的好处就是总部的线上不需要建库存，把库存的压力放在了竞销商，真正能实现当天或者是第二天到货。这就需要这个管理系统。我们合作的是361度。原来竞销商开了很多的店，这个电商的运营只有361度的总部，线上的代理商全部的成为了一个供货商。这就是为什么这几年361度能够实现不断的增加。

第三个产品就是代理商线上接单，代理商线下发货。这种模式应该说更开放，也让代理商加入进来，来销售，同时代理商也来做服务。这种最大的好处就是提高曝光率。天猫现在注册店铺已经很难了，以前很多品牌就是利用这个机会让竞销商建立电商。所以每个天猫店也一个省代在运营，所以他这两年的增长，同时他们具备了线上线下整合的服务能力，即让竞销商销售，也让营销商发货。

第四个业务产品，线上引流，门店购买。这种特别利于一些高段的项目，或者是重体验的产品。其实一些高段的电子产品，尤其是这种家居，这类的产品很多人直接下订单，大多数这些客户我们只能看这他流失掉，他需要体验，需要看到货，他利用网络可能就是想应该去哪里买，如果我直接去买的话，没有目的。这部分的客户应该说也是非常庞大的客户群体，这部分的客户大多数可能要流失，但是通过线上的引导就可能落地到线下，这里面最大的解决方案就是通过社交工具，或者是APP等等的方式，跟客户建立关系，然后通过导航引到线下。大件的商品需要体验，单价也非常的高，这部分的客户到门店里面需他的产品。

第五个产品就是门店的顾客引导到线上购买。这部分的客户也是盲区的顾客，很多客户在逛街的时候不一定是马上要购买。但是大多数这种客户往往不受门店导购人员的待见。这部分客户是实实在在的潜在客户，这部分客户我们就让他流失吗？这部分客户就可以引导到线上，怎么样让这个顾客和导购建立一个利益的挂钩。这部分客户在线下的比例越来越大，但是我发现很多并没有重视，缺乏一套这样的机制，让他跟导购建立关联的东西。

第六个，线上购买，线下服务。对于重服务的产品。很多电商根本解决不了服务的问题。刚才说的家具，需要安装，还有就是沐浴，也是涉及到上门安装，这个怎么样建立服务？是否有可能建立这样的一个体系，订单接收完之后能够派送给当地的人员或者是分配。大家联想到滴滴打车，这个构想我跟很多的企业老板都交流过，很多人都觉得很有潜力。当然这里面还要解决很多很复杂的事情。要跟线下的服务体系做好关系，将线上的客户的信息传递给线下的服务的人员。还有一个是怎么样让服务可控等等一系列的问题。这就是我说的线上的购买线下的服务。

再延伸出去，尤其对于原来线下门店并不多的企业，我们福建有很多的传统的企业并不像这些大品牌，有很多的线下的店面，为什么不把原来的变一点，把社区变成一个其他的模式。对便利店来说他就是延伸的产品。最后再引导到线上来购买。让你所有的便利店都有可能成为你的资源，而不是到线下到处开店。

最终我们是希望实现线上线下一体化，能支撑各种各样的业务产品，无论是线上还是线下，优惠券也可以，要实现这一步还是要需要很多过程，很多企业要实现一体化，但在实际的过程中，遇到了很多营销商的问题。但是我们只要一步步走，O2O目前我们经常讲的，甚至是高大上的O2O实际上是可以落地的，我们在哪个方面，先落地哪一些环境是我们要考虑的问题。现在的传统的企业目前的电商占领，应该说到了15%，到20%遇到了平静，在瓶颈阶段最大的是我们的O2O，然后要解决一系列的问题，这也是为什么现阶段我们O2O这么热。新时代的兴起一定是旧时代的瓶颈，电子商务一样的，传统的电子商务也走到了瓶颈期。前几天还跟淘宝内部的人员在交流，我问他们你们凭什么再增长，我们得出了一个共同的结论就是O2O，所以一定是O2O。做O2O我们传统的企业是非常的具备优势的，尤其是我们的福建的这些传统的企业，都是几千家的门店，多的甚至是万家的门店，怎么样利用好这些门店，利用好线下的优势，所以我经常跟一些朋友分享，一个品牌企业线下的业务3000家的门店，一个门店有3000个导购人员，每个导购一天接待10个客人，一个导购每天有270元，一年有几千万的客户。这是理想的，但是怎么解决竞销商和利润的问题。传统企业是具备量的能力，更何况这些顾客和具备传播的能力，怎么样能激发这些顾客的再传播。

最后介绍一下又一城，又一城是解决企业的线下上和分销的问题。又一城是全渠道零售技术运营商，我们主要的是传统的企业做电商，希望下一步大家有机会能进一步更深入的交流，我的分享到这里，谢谢！