今天就这几个方面内容跟大家沟通，首先是公司介绍，这个我就不讲了，九牧王大家比较清楚了。

接下来讲一下我们企业整体的情况，大家可以看到，现在传统的渠道事实上有往下走的趋势，这是非常明显的，特别是这几年。线上整体渠道增长是非常迅猛的，我想它的复合增长率有的企业达到100%，有的企业至少也是两位数以上的增长率。但是这两种业态未来是长期并存，而且是需要企业去进行整合融合。同时我们可以看到，目前线上的消费占我们整体零售总额的比例一直在提升，而且这个速度未来会更快，但是未来可能我们会不清楚哪些是线上的，哪些是线下的。

现在在全渠道的产品下面，我们可以看到在线上我们顾客的时间上，在社区里面，在电商，在其他的各个空间里面，他正在进行改变，而且客户的购物需求也在不断的发生新的变化，特别是顾客对产品的选择，对品牌的选择，跟以往完全不一样。这是我们传统的渠道的架构，我想在座的都是传统渠道的朋友都很清楚，传统的渠道是这样的一个架构，然后往下走。对顾客来讲，从它的总部到分销渠道再到二级代理商，再到门店，对于顾客来讲，这中间的成本是不会有增加。在2013年我们开始实现线上线下一体化的项目，所以我们在新的战略的时候同时调整了我们的战略举措，但是O2O不是我们的战略，只是我战略里面的举措。我们可以看到，企业的核心能力变化和核心能力的培养，跟当下跟未来要做的事情，跟未来顾客的需求是息息相关的。我们提出的五个能力，品牌管理能力等等能力，在以后的全渠道应该是怎么样的？我们也在这里面做了一个梳理。接下来我要谈的是全渠道，不想再谈O2O了，什么是全渠道大家也清楚，我也不讲。同时我们的全渠道里在思考的问题是什么，在座的很多人都想过这个问题，我也不讲。

九牧王全渠道的战略是什么？刚才看到顾客的触点，全渠道的电商下增加了更多的触点，而且没有时间空间的限制，过去顾客只是在门店上购买产品享受服务，现在可以通过移动端、PC端进行购买，可以说品牌商未来对客户的触点也在发生变化，而且未来更大。这就意味着消费的体验可以很快反映给品牌商。现在很多传统企业的现状可能是这样的，包括以往也是，线上做线上的生意，线下做线下的生意，而且这可能是完全不同的两个世界，一个是传统的营销事业部，一个是线上的事业部，你的客户有的喜欢在线上购买，有的还是喜欢到店里试穿，摸一下面料，中间是有一堵墙的，这里面有很多利益链条，如果说你公司的战略往下走的话，这堵墙要拆掉是很难的。对于我们来讲，我们希望能够实现线上跟线下的整合，构建我们的整个E商城平台，就意味着我们对客户是一体化了。在新的架构上我们会整合各个层级的库存，我们会有一个云库存，意味着我在做O2O的第一步是实现商品信息的数据化，过去我们的商品信息很简单，就是一些颜色、图片、色彩价格再加上经销商信息，但是在全渠道的背景下，你的产品数据化正在发生变化，会发生会有图片，会有多媒体的视频，还会有一些顾客评价的信息，所以顾客对你的产品评价也是很重要的。整合完这些产品之后，也有多渠道的包括天猫、淘宝、京东等等很多平台，同步共享信息。对我的顾客来讲，我的顾客是统一一个品牌整体面向顾客。

在我们公司的定位不叫O2O，叫OTO，左边是线上的，右边是线下的，中间就是互联网或者互联网＋，无论是线上还是线下，业务的组成或者零售的关键要素都是一样的，同样有商品、顾客、服务、流通等等这些要素。中间是信息技术，信息平台、大数据、互联网，我们希望通过互联网，通过新科技来整合线上跟线下的业务，所以我们公司的定义是OTO。左边这个是电商的老总，右边是传统商业的老总，可以这样简单理解。这是我们整个战略路径，我们会用这个模型来衡量全渠道的管理，接下来我们要做什么，我们的效果是怎么样的，这些大家都可以查得到。首先我们可以看到，第一个阶段是单点局面，我们有街面店，初期天猫上也有门店，这些都是单点。第二个是多个数点，有线上有线下，再往下走一直走向整个融合的状态，但是每个过程对各个业务包括技术、包括流程上的要求，或者说要促成的东西也是不一样。这是我们整个的业务蓝图，我在我全渠道的管理下，我的未来整体的业务架构会发生怎么样的变化，这里有个动画大家可以看一下。整个我们理解会比较复杂，我们开会的时候就把整体的架构完整的描述出来。纵向的就是你的各个业务单位，是你的核心业务板块，从你的商品计划开始，到后面的顾客交易，在全渠道整个的业务产品，你的业务模式在发生什么样的改变。我们会从一个顾客下单快事，对这个顾客产生交易开始，到最后的整个交易完成，在我的仓库里面，他产生什么样的变化，在我的门店发生什么变化，在我的分公司跟我的总部会发生什么样的变化。这里面ABCDEFG是不同的购物方式，在线上还是线下还是线上跟线下提货等等，不同的方式下，让我在线下，我的仓库我是怎么整合。我的整个业务环节有哪些，因为我本身是做IT的，所有整个展示会比较直接。这个如果你们需要我可以拷给你们，因为这个很简单。

我们在OTO里整体的定位是面向三个方面，第一个面向我的品牌，我希望获取什么，我想获取什么，我希望对品牌的推广传播对消费者的互动。第二个方面是面向客户，就是我的渠道商，我希望他们能够有什么样的利益索取，他们得到什么利益，他们的经营未来有什么改变。最核心的就是我面向我的顾客，我希望能够提供给他们什么，如果你的企业行为都不是围绕着顾客，或者说你的行为跟顾客是没关系的，那我认为你这个公司不用做了。面向顾客我们希望在没有时间没有空间的限制下，我随时随地可以满足他，同时要实现品牌与顾客的有效互动，以前在中央五套有广告，但是这种沟通跟消费者是单项的，到底看到这个广告是不是你的顾客你不清楚，到底这个广告给你带来的零售转化是多少，你也不清楚。所以单项沟通的话，对品牌商跟顾客的距离是不断拉大。第三点是提升顾客体验，讲得简单一点，提升顾客体验事实上不是你行为上的改变，最核心的是产品，顾客是购买你的产品，如果他对你的产品不满意，你所有一切看起来很花枝招展的动作都是无效的，比如我们买一个手机，你买过来充电要充上一天以上，虽然说速度是很快，马上下单马上送过来，但是这种体验不好。所以所有的一切都要会到产品这个层面。要实现信息的有效传导，以前我们会做问卷调查，通过我对VIP顾客一对一的沟通，整理出来我的问卷，我才了解顾客他想要什么，他的痛点在哪里。但是有了互联网之后，我希望这个沟通是非常有效，非常有时间性，我想沟通就马上沟通，想获取什么信息就马上获取。这样的话就导致我对产品设计的研发跟市场跟顾客需求是同步。

接下来谈一下整个的消费。以往顾客消费过程是这样，从他认识你，到你的门店，试用你的商品，然后成功购买。但是现在，它是立体的，有点骨感，他会在微博里看到你的信息，他会在很多网上的店上看到你的信息，他可以在门店里，可以通过其他网站看到你的信息，甚至通过微信的朋友圈看到你的信息，所以大家可以看到这整个是比较立体全面的。这样的话我们看到整个的顾客流程数据体验都变得越来越复杂，它的整个数据多元化，而且很多是移动化的。要能够这样满足顾客，我们在这是原来IT的能力上要去重点核心去提升的，第一个就是产供销信息的传导能力，我怎么样把这个需求有效的进行传导。然后销售终端信息的获取，顾客信息的获取与分析，这是我们现在信息化主要核心聚焦的整个的能力培养上。对全渠道的目标，提升顾客体验，这不是一个简单计划，因为我们做传统的都很清楚，你需要有一套一体化的系统。谢谢大家。