闽南电商年会组委会：企业是在什么样的契机下开始接触电商的？

　　姚道堤：2003年公司开始做芭蕾舞服装。这个细分类目在国内定位比较高端，市场较小。随着拉丁舞在国内的流行与发展，我们开始转做拉丁舞和瑜伽的相关服饰用品。2009年，公司开始做电商。这背后有一个原因，是当时很多人反映买不到比较专业的舞蹈服装，所以我们想通过开设网店，来方便大家购买。

　　闽南电商年会组委会：从企业发展电商事业至今，曾遇到过哪些问题？

　　姚道堤：每次我们推出新品，常常被同行抄袭。他们买了新品回去当生产样品，随即便可在网上推出价格更低的相似款，这让我们有时有些被动。但即便如此，这些相似款也不可能100%照抄我们的版型，在面料的选用上也比我们逊色不少，吸湿等功能指标都不及我们的产品。曾经有一件裤子，一年在网上卖了4万条，这个销量在同行中绝对是数一数二的。产品品质过硬，才能有较高的回购率，康尼的回购率现在已超过七成，稳定老客户至少有15万人。第二个问题，是推广费用的攀升。我们的产品定价不高，没有暴利，目前运营成本约占销售额的35%。

　　闽南电商年会组委会：与同行相比，康尼的优势在哪里？

　　姚道堤：第一，我们售后做得真的很好，真正做到无理由退货，就算明知顾客是恶意退货。我们相信好产品自己会说话。第二，在我们店铺可以实现一站式购物。舞蹈鞋，服装，包包应有尽有。第三，版型和面料是我们的最大优势，就像康尼一直以来所提倡的“不仅仅是舒适与美丽”。为了在目标消费群体中收获好的口碑，我们选择和专业院校合作的方式，赞助老师使用我们的产品。我们还成立了舞衣数据研究部门，收集不同舞衣的数据和不同年龄舞者数据，以及生产过程中行程的数据，通过研究对比，指导生产、推陈出新，力求做出最适合中国舞者的舞衣。

　　闽南电商年会组委会：您刚才反复强调了康尼在面料选择上的专业，请介绍一下面料的选择需要经过哪些流程？

　　姚道堤：面料投入要“走三关”，一是材质取样，从供应商那里筛选出适合的舞衣材质，要求中档以上并具备环保标准。二是严格检测，成分检测、染料检测、褪色率、缩水率检测等必须过关。三是面料进入生产前，再经过一次全面测试，方能安全过关。这个流程，康尼坚持了十多年。

　　闽南电商年会组委会：与传统模式相比，您认为电商的创新与颠覆体现在哪些方面？

　　姚道堤：线上更可控，线下比较被动。就拿推爆款来说，我们可以根据预售、测评和消费者的反馈多方面信息，来综合操作。线上卖得好的款式，线下可以再继续跟进。总体来说，公司未来的发展更侧重在线上。其次，电商的现金流更可控，这点比线下强多了。

（环球鞋网 Teabo采访整理）