闽南电商年会组委会：从2008年德化陶瓷开始“触电”至今，可以说陶瓷与电商已经度过了“蜜月期”，进入了一个新的阶段。为什么我们的企业会选择坚持从事电商？这几年来电商之路有什么改变？

　　孙义辉：我是2009年的时候接触淘宝的，当时只是利用业余的时间在做。2010年，我们开始发展到一定规模，当时团队已经发展到7、8个人。2010年7月，我们开始接触天猫，当时德化也只有3家左右的天猫店吧！所以我们还算比较早。这几年，随着消费趋势的不断发展，我们也不断在变更，应该有3到4次调整。2011年到2012年，我们一直在产品端上做调整，2013年我们又配置了仓库。

　　闽南电商年会组委会：与以前陶瓷的传统商业模式相比，你认为电商的创新与颠覆体现在哪些方面？

　　孙义辉：当时陶瓷行业线下的量很大，大家对于淘宝其实很不屑，觉得这就是小打小闹。去找厂商合作，因为量小，厂商都不怎么理睬，拿货与发货都很不方便。一方面，身边的人都觉得我不务正业；另一方面，淘宝上的情况却是晾着都能卖。当时的这些产品物美价廉，迅速获得了大量网民的喜爱。所以这两三年来，电商得到了当地政府的重视，传统的陶瓷行业现在甚至可以说是“全民电商”了。

　　闽南电商年会组委会：但正如前面所说，陶瓷与电商的“蜜月期”已过，目前来说，我们工作中会遇到哪些困难？又该如何去克服呢？

　　孙义辉：这几年做电商我最大的一个心得就是：团队很关键！所以缺乏人手，尤其是专业的电商人才，是目前工作最大的困难。另外，大家都在说创新，恰恰是创新给大家带来了困难。德化具有产地优势，所以产品研发的速度很快，而拿货的途径又很简单，产品就都同质化了。我们一直在进行产品体系的完善工作，推出多样的产品组合套装，并通过主推产品的差异化去克服这些问题。

　　闽南电商年会组委会：在电子商务的竞争中，归根结底是产品的竞争，我们产品的优势在哪里？

　　孙义辉：其实做电商很好的一点就是能快速观察客户的消费趋势，他们的需求带来了产品的变更。大家这几年都顺应顾客的选择，把产品从单品发展到套装。但我的观察是，现在顾客的选择慢慢又回归了单品。这个单品和以前的单品并不是同一个概念。以前的单品就是普通的茶具，客单价很低。现在顾客回归到单品，对我们而言，一是要回归到精确的市场定位，二是要回归到精品。

　　闽南电商年会组委会：现在有越来越多的品牌在做小而美，专注做好某个细分品类，或者把品牌定位在某种风格，并且做得不错。您对品牌的定位是更倾向于哪一种？

　　孙义辉：我们的市场定位从以前的中低端到现在转变到了中端以上，在品牌广告上的花费要占去每年营业额的10%！但我觉得品牌的附加值最终要依靠产品的质量和客户服务来支撑，针对老客户来做口碑营销。这就是如我之前所说的，要回归到精确的市场定位和精品产品以及服务。

                                                              （环球鞋网 Sun.G采访整理）