对话大龙网总裁冯剑锋：如何坚守双向联合政策做跨境电商
【环球鞋网】4月17日，2014（第五届）中国鞋服行业电子商务峰会在泉州万达文化酒店圆满落幕。本届峰会规模空前庞大，超过2000名民营企业代表和网络商户就企业电商模式转型展开讨论。在下午的“抢占先机——移动与O2O专场”，发展新型“O2O”（online to offline）电商模式成为在座企业家共识。大龙网集团总裁冯剑峰在圆桌互动上就“做好跨境零售不可忽视的要素”进行了精彩的互动分享。当天，峰会组委会对其进行了采访。
作为中国最有影响力的跨国B2C交易平台之一，大龙网坚守双向联合的政策做跨境电子商务，对外采用OSell.com建立全球经济人体系，联盟于海外零售终端和大小批发商，以解决对方国家最后一公里的问题。对国内采用18985.com速卖宝平台来联合国内的优秀供应商，解决国内供应链的本土化资源管理问题。
记者：作为中国最具影响力的跨国B2C交易平台之一，大龙网坚守双向联合的政策做跨境电子商务。就目前的发展情况来说，这一政策的成效如何？
冯剑锋：政策成效非常好，这是我们过去四年探索出来的做法——跨境电商，就是把中国的产品卖到全世界。B2C、B2B、B2B2C，还有我们双向联合的B2B2C。各个公司，实际上都在进行各种各样的尝试。对我们来说，我们的尝试和其他几家公司相比，有明显特征的不同。
就如刚才我们看到的，在敦煌网上历年的交易额所占的比重份额越来越小。但在敦煌网的介绍上，对全球来说，B2B的采购交易总额确实还是大于B2C的。这就说明，未来的客户采购对产品质量、服务的要求的确是很高的。就这条路来说，我们认为要体现渠道的价值，要把服务做好，所以我们会坚定不移地走双向联合这条道路。目前进展上，对我们来说，我们现在所实施的这种官方交易的国家和地区，我们的转化率达到五倍。我们客户的忠诚度很高。我认为，把跨境电商做好的关键是回归本质，做好产品和服务，提高客户的体验度。
记者：在各大外贸电商纷纷抢占俄罗斯、巴西等新兴市场时，在转型的路上，大龙网也把目光投向了这里，希望在俄罗斯这块外贸电商热土上分到一杯羹。相比其他外贸电商，大龙网的优势何在哪里？
冯剑锋：我们已经做了两年半，只是比较低调。大家对传统电商的理解可能是开网店，但我们大龙网，在做跨境电商的第一天，就坚持自己的格调，没去做敦煌网或亚马逊、速卖通的模式，我们没有做自己的网店，因为我们不是供应商和供应链。我们一直以来致力在中国的供应商、国外的买家和中国消费者之间建立这样的一条通道。至于这个通道的表现形式，我们也一直在探讨，我们双向联合政策从2011年年底开始实施，也已经坚持两年了，这还是一个漫长的过程。
记者：大龙网的国际市场，主要是面向哪些国家？
冯剑锋：在俄罗斯、巴西、东南亚、印度尼西亚、澳大利亚等地区，我们都做得很好。比如，乌克兰，我们把它当做俄语市场。乌克兰的市场稍微不稳定，目前处于稍逊色情况。但是哈萨克斯坦、俄罗斯对我们来说，事实上，我们把这些国家垄断了，不光是俄罗斯，还有像塔吉克斯坦、乌克兰等东欧市场，我们做得还不错。
记者：大龙网在走出去，面向国际市场的时候，都面临着什么挑战？
冯剑锋：有发展就有难题，所有的难题，表现出来，无非就是本土化。因为我们是中国企业，走出去，面临巨大的文化差异。我们不知道对方的语言、对方的文化，甚至不知道对方的需求。虽然说我们有些人懂英语、懂俄语，但是在真正交流的时候还是有些障碍的。
记者：大龙网在东欧市场的客户群体有哪些？相对于其他跨境电商平台有何优势？
冯剑锋：这个难度，要看你面对的客户群体。如果客户群体是对价格极其敏感的，收入很低的人群来说，即使你只是更换了图片，他们都不会买。我们现在做的不是这些市场，这些市场比较薄弱，不好做。我们选择的是Mid-low——中低端市场，因为我们品牌影响力度还不够大，但是中国品牌在世界上的影响还是比较大，我们不做纯低端，选择做中低端。因为他们要求价格适中，以及要有相应的服务体系、保障体系、信用体系。我们现在要研究怎么解决这些问题，保证中低端客户信任我们。
比如说，在敦煌网、速卖通他们卖东西到俄罗斯可能要7-10天的时间。我们只要3-5天的时间就足够了。他们和俄罗斯的客户交流还是有困难，但是我们的客服就是莫斯科人，相对来说就有优势。我们还有售后，可以接受退货到我们俄罗斯的进货点。再说，我们价格本来就不高。这些都是我们的优势。
（环球鞋网 兰兰编辑）
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