敦煌网副总裁张永捷：敦煌网与小额外贸
主持人：非常感谢严总的精彩分享。世界因我们而改变，整个电商的蓬勃发展确实改变了我们每一个人的生活消费的各种习惯，也改变了整个世界经济的格局。接下来，我们有请敦煌网副总裁张永捷。
敦煌网副总裁张永捷：大家下午好！头一次来到泉州，我听说泉州是海上丝绸之路的起点，大家也会问，敦煌网为什么是这样一个名字？跟大家分享一下，这个名字的故事是源自于丝绸之路，在这个道路上有一个敦煌，我去年去了两次敦煌，中国通过敦煌的商人找到了西域的货币，找到了西域的翻译和向导，找到了马匹换骆驼的关口。所以，敦煌是丝绸之路上非常重要的一站，我们希望在新的空中丝绸之路上我们可以搭出一个非常好的驿站。
敦煌网副总裁张永捷
跟阿里速卖通有非常相像的地方，以至于我们引用的国际数据都有相像的地方。我在公司的内部分享这些数据的时候，大家说，这个永捷就是负责打鸡血的。电子商务在全球销售额的占比数据中可以看到，全球有非常多的国家和人民想买到中国物美价廉的商品。我们看到一个现象，这个现象就是在全球跨境电商中，B类的商户比C类的商户运用商户的比率高一些。在座的都是企业主，作为小企业主你们在公司买电脑、耗材、台灯的时候，你们是上网买还是在线下买？我相信越来越多的商户会通过在线上买。有一个故事，来自拉美的驻中国把敦煌网投诉了，原来是一个公安系统买了网上的商品，但是出现了纠纷和问题，没有解决，通过大使馆找到了我们。这个不是很好的事件，就是海外跨境纠纷。我们欣喜的看到一个拉美的国家会通过敦煌网作批量的采购，越来越多的政府机构和企业单位延续了个人采购的习惯，通过网上或者是把线下生意转到网上，采购商品。
刚才我们分享了全球对电商的关注，特别是对中国电商商品的关注。这几年，在中国电商发生了什么变化？中央政府在电子商务领域这几年的关注度一路提高。我们看到，2005年的时候，只有发改委一家在推进电子商务政策。一路走来，到2013年在电子商务这个领域出台政策的单位有13家，各个部委都在抢占电子商务这一趟快车，希望能够借助电子商务的管理和运营快速发展。我们在国内电子商务的形势是越来越热。现在这么多的部委都介入电子商务，到底听谁的？有的时候他们之间的意见也不一致。作为跨境平台我们经常被各个部委拎来拎去。商务部汪洋总理上台之后比较明确，所以去年电子商务也出台了一个专门电子商务实施政策。在这个政策中明确提出，希望2015年中国进出口10%的交易额能够通过网上来完成，进出口企业80%要从事电子商务。
跨境通关试点城市，去年批准了第六个。去年敦煌网跟上海海关完成了第一个跨境电商快件的退税。这个事件也引起了很多的热议和争论，我想我们的卖家也可以有不同的态度。从这一点上，我们可以看出国家对这件事的关心和力度。这个是非常大的举措。在跨境电商上，传统外贸很多人是看不起跨境电商的，他们觉得这个交易额很小。2008年以后，海外定单变得越来越碎片化、小单和快节奏。原来都是一集装箱，现在都是一个小单一个小单，这个是大势所趋，势不可当。我相信有很多泉州的商户是做外贸，我们原来集装箱挺舒服，现在做电商也非常好，减少了中间环节，很快的可以使商品和买家快速的对接，降低成本和降低沟通的周期，从利润上也可以得到更好的体现。
在传统外贸商和跨境电商中间，净利润是最大的不同。我们前段时间给传统的企业讲课，讲他们是否走到了跨境电商，我们讲到跨境电商的利润从5%到50%的成长和变化，我们当时坐在台下的一个传统企业的商户非常不屑的说你们说得不对，我们的利润不是5%，我们就问他利润是多少，他说我们没有利润，就是把成本摊销了。电商增加利润这个确实是大势所趋。在我们去年开的跨境电商的会议上，一个专家也跟我们讲，如果100元人民币的东西你在跨境平台上卖不到100美元你会挺不好意思的。所以，跨境电商的利润空间相对来讲还是比较具有保障的，是一个蓝海的市场。传统企业走向电商，这个说教工作已经不需要做了。但是依然很艰难，走到泉州这里来，我也想知道泉州的跨境电商做得怎么样，我们有这么好的产品。
全国的格局来讲我们觉得有几个问题存在：第一个，有一些觉得很有神秘感；第二个问题觉得没有问题，海外也可以去，但是我不会，没有人才，谁来给我干；第三个问题，有一些商户把他作为一个新的渠道。我在别的地方讲这个概念的时候，他们说不做新渠道，那要做什么？作为一个新渠道就会算什么时候赚钱，什么时候可以规模赚钱。但是如果我们把它考虑作为一个势在必行的战略转型就会给我们带来一个不一样的思维。这个是我们看到传统企业走向跨境电商的状态。
我们最近一直在谈一个观点，也碰到一些商户跟我讲，包括有地方政府在做跨境电商的平台。我们其实已经非常清楚的看到了，跨境电商的平台门槛比较高。我们敦煌网已经做了十年了。所以对于做平台来讲确实是得不偿失。我们的建议是上平台，做好自己的生产，通过平台走向全球。就像怎么把大象放进冰箱，那就是把冰箱门打开，把大象送进去。平台要帮你解决非常多的问题，那可以帮你解决什么问题呢？我们来看一看。 大家比较熟悉的王树彤希望把空中丝绸之路搭建起来，希望通过空中丝绸之路，把中国制造源源不断的走向世界。
通过这十年的成长，敦煌网已经搭建了这样一个架构，随着现在品牌的变化，越来越多的中国制造的优质商品走向了平台，我们提出了一个专门的品牌城，为海外品牌建设建立新的通道。同时我们把那些新的大量的还没有人才的制造业工厂，或者是不会做跨境电商的货品集中起来，我们建立了网货中心。通过不同的供应商带到平台上来，实现全面供应商的战略。除了敦煌网的三层金字塔的结构，我们团队大量的合作伙伴，做一个开放、共享、联盟的平台。这些合作伙伴跟我们一起享用这样的大数据和商户、买家，走向全球。这个是我们全面服务中国供应商的考虑。对于我们自己的交易平台，大家知道，在做跨境交易平台十年前王树彤开发了这个模式，今天，我们平台到底怎么帮助大家走向全球，如果说走上交易平台就可以走向全世界了，我们自己分析大概是这样的一个四个纬度的结构。我前一段做了一个媒体活动，这个媒体活动就是想让大家体验一下怎么在跨境平台上下单以及卖出产品。我们的平台在国内是不能交易的，为了让他尝试怎么在我们平台上交易，不像淘宝那么容易接受，我动用了公司17个部门的同事在配合我去做这个调整。跨境电商交易平台是一个挺复杂的结构，从大的纬度来讲几个部分，第一个平常平台的日常管理；第二个是海外的营销。海外流量的付出，对于跨境海外平台来讲，流量是最大的营销和成本中心，跨境平台中心貌似是作地赚钱，其实是靠流量。
我跟大家分享一下整个供应链服务和诚信交易体系。海外营销这一块也能讲非常多的同时，我们也有几十家国际支付系统接在我们平台上，通过全球的支付手段能够实现迅速中国商品的买卖，确保交易的安全和双方资金的安全。这是十年来平台运营的核心竞争力之一。信息流，资金流和物流三流合一，敦煌平台现在可以接入几十家物流中心，给卖家一个好的价格，一个最安全的物流体系。卖家在这些物流上有一个平衡，可以看到不同的物流提供的性价比和优势。敦煌网从去年开始，在物流方面主推两个项目，一个是国际e邮宝，一个是仓库集货。这个项目是配合国家通关退税这个政策，我们希望通过渐渐的集货可以实现一个是物流的安全，一个是有一些商户可以实现通关。
目前我们已经有三个仓，可能今年还会有三个仓。互联网金融，敦煌网是在2011年在全国做了最早的跨境电商贷款，我们十年来，有商户交易的记录，有商户交易的核心数据，同时我们也有在线物流的核心数据，成为银行非常抢手的一个合作伙伴。我们通过和多个银行为不同的商户提供不同的贷款，最近，有一个银行出了一个闪电贷，在网上就可以实现贷款，很快就可以还款，商户也不用跑银行，也不用进行资质抵押，也不用调查。只要在敦煌网上有非常好的交易历史记录和在线物流，就可以立即得到商户的贷款，而且随时还款，以天计算。[NextPage]
我知道晋江是一个鞋服户外品好的品牌聚集地，打造一个诚信的商人形象也是我们非常有使命感的事情。我们来了一个海外CEO，他一再跟我们讲，中国货很好，老外也不是那么爱讲牌子，中国货可以为很多海外品牌代工，但是外国人买中国货唯一拿不准的就是信誉的保障。所以，今年信誉成为我们平台非常重要的一个关键词，致力于打造诚信中国商人和中国优质商品在敦煌网上也是蔚然成风。我们跟我们的商户共同探讨了关于信誉、品牌和诚信的话题。我们也希望，泉州有品牌的商户，有信誉的商户能够成为走向全球的一个生力军。在区域，我们还希望大量的合作伙伴的支持。同时，我们希望有更多的第三方合作伙伴通过这个平台的开放、共享、联盟与我们共同这样一个跨境平台的福利。目前，跨境电商已经形成了比较完整的交易链，大家知道敦煌网是为成功付费的，进入平台是没有费用的，是在交易完成以后才收取费用的。作为这样一个平台，我们的生存和利润来源决定了我们的交易成功的情况。十年来，敦煌网靠成功付费能够良好的生存，也是需要这样一个好的成熟的供应链来保障的。
跨境电商到底是怎么成长的？我跟大家分享一下我们的案例，这些案例大部分都来自于深圳和广东。他们今天有不同的成长路径，有不同的探索和不同的成功。他们有的原来是代工厂，外贸厂商，但是今天他们都会长成不同的模样。他们一路是怎么走来的完成这个过程的。案例：李小有，他原来是一个代工厂，随着他慢慢的走进跨境电商的平台，目前已经成为平台上的自有平台了。他在网上做品牌，而且好多网络的分销商在帮他做，因为他有品牌，有一定的影响力，所以有分销商来帮他做，已经形成了一个新的品牌态势，这个是成长的路径。
谭继华最早是一个老外贸，是一个传统外贸，随着2008年传统外贸业绩下滑，下决心转型，决定做跨境电商的外贸，转型过程中是非常痛苦的，但是坚持下来了。一开始什么都卖，后来他觉得这个态势肯定不行，越来越缩短他的战线，集中在蓝牙耳机，目前他的蓝牙耳机也形成了自己的品牌。他的蓝牙耳机在网上卖得是比较贵的，前一段他拿了300万美元的大单。他怎么完成的？他的故事这样的，英国有一个采购商要买一批蓝牙耳机作为礼品，这些商户在深圳华强北转了，觉得这商品挺不错，但是不敢买，他就在敦煌网上转悠，转悠之后发现这个店铺的蓝牙耳机走得比较好，就开始在网上聊，老谭跟我们讲，不会去讲价格和产品质量，就一直跟我们讲中国人的信誉，商人的信誉。他讲他的合作伙伴，爷爷这一辈就开始卖这个东西，爸爸是怎么卖这个东西，这个是三代传承的店铺。我们看到有一批为信誉，为品牌，愿意为自己做长久耕耘的商品，这个交流得到了英国人非常好的认同感。所以他们相信了这个事情，就下了单。这个是一种模式，成为自己的模式。
娄 珂在平台上成长，但是会做自己的垂直网站，也是多平台运营。最终他的梦想是自己做一个渠道品牌，自己做一个专业的垂直品牌，这也是一种成长方式。
章海剑夫妻俩都是从海外回来的，他太太在网上开店，他的技术因为非常好，所以经常可以发现爆款，可以预测这个商品的走势。所以，他给他太太帮了不少忙。他们一方面做自己的店铺，一方面是给商户做产品上传的技术服务成为一个专业的技术服务商。
大家知道跨境电商非常好的感觉是真的可以见到的商户，可以跟他们聊天。敦煌网上有一个功能，就是让商户可以直接提出需求和他的产品设计的需要。像这样的商户就专门为某些国家传照片，包括有什么需求，小孩服装是什么样的，小狗服装是什么样的，专门做定制化的产品。
我再给大家分享一个品牌商的案例：上海奔腾电器从去年进入跨境电商，我们也试图把中国的品牌商走向海外的一个很重要的一个方式。这一年来，我们一直在帮助他去做海外营销，当然他自己也有很强的营销能力。这样的商户未来会是我们敦煌网重点支持和扶持的有信誉，有品牌的商户，这样的商户在敦煌网也会越来越多。
我刚才讲了国际的形势，国内的推进，包括跨境电商产业链现在相对比较成熟的状态，也讲了一些深圳商户的成长案例。今天我们看到，跨境电商面对的是一个天时地利人和的局面。我相信，跨境电商在泉州这片热土上可以变得越来越热，我们敦煌网可以给大家提供一个良好的平台服务，跟大家一起实现促进全球通商，成就创业梦想的使命。
谢谢！
敦煌网户外频道的总监，还有我们的同事也来到了泉州，在这里可能会逗留几天，也希望可以跟泉州的商品和商户有更多的接触。
