VAXUE公司COO刘斌：“O2O背后的隐形人：大数据”
杨钦：黄总从时间和空间上分享了O2O背后的变迁的逻辑和原因。其实我们看到的可能O2O或者一线平台，但是实际上要推动O2O的发展背后可能有很多人在默默无闻的做偏后台的事情。接下来我们有请VAXUE公司COO刘斌。
VAXUE公司COO刘斌：能坚持到最后一定是渴望干货的人。今天听了一天O2O我也觉得扯了一天的O2O，大家都知道O2O能不能成功都不知道。我想说一下O2O背后的隐形人：数据驱动。我们最终想告诉大家，今天我们想跟大家呈现的是移动的CIO，我们的CIO只关注移动的数据。首先我想回顾一下互联网十年间的变化，十年前我在上面看到了公交车上的广告，那个时候是马云的第一个广告。我想怎么这么厉害。京东的时代到了，电商的时代来了，现在我们要说腾讯，我特别关注腾讯，因为腾讯特别关注移动的数据。这里是小A的一天，其实本来想说是我的一天。
VAXUE公司COO刘斌
小A的一天干什么。我们每天一起床通过手机可能会看看今天的天气状况，会看看我们的PMI，今天是不是要袋口罩出门，然后进入第二个场景！上班了会听听音乐，因为我觉得这些碎片化时间不想浪费。还会看看微信，有什么信息是我感兴趣的。可能我也开车，但是上海的停车费特别的贵，而且交通很拥堵。我发现我到公司的路程只要14块钱，曾经他们两个补贴12和13的时候，我每天打车，我每天的专车司机还要补我10块钱。你们很难想象。
因为我每天加班，做我们这一行很苦逼，到家的时候是10点钟，没有时间逛商场，我所有的购物场景都围绕着网络。还是要说一下马云，我非常欣赏马云，在中国的成功往往是屌丝的成功。因为他的存在让我们在座的每一位都有了工资。因为他让我们意识到手机不再是通话的工具，而是一个社交化的工具。[NextPage]
鞋服行业我们该如何把握这个趋势呢？O2O说实话，我不太了解泉州的当地鞋服行业的状况，我在上海主要负责国际平台，对中国的品牌不太了解，我今天分享一下对O2O的理解，让大家认识一下上海的O2O是怎么开展工作的。
我本来想要改一下，因为我们是什么？移动。我们最核心两样东西就是技术型优势。线下要做什么，就是增加我们的体验度，就是O2O我们要解决的问题。来之前我把线上和线下所具备的功能，因为我们是移动的CIO，我们线上更关注三样东西：APP、微信、H5商城。我们告诉所有在线的当地品牌我们要利用天猫，要利用微信，帮我们进行用户导流，导流到自己的CIM系统。我们把所有的一切全部建立在自己的管理体系下，数据是安全的。
大家知道天猫的营销成本非常的高，刚才上午也说了，我们每天可能在座的做电商为了获得新用户我们每天不得以把钱交给天猫，现在天猫上的一个新用户的开发成本将近150元到200元。你每年如果要维系这些用户，你可能要付出的成本是多少？我预计了一下是50元左右。我们算一笔帐，如果这个品牌微信上建立了一万个用户，一万个用户如果你的成本是因为付了150元，你为此付出的代价是150万，而且这些用户数据还不是你的。如果第二年不再投入，我们再算一下，50元乘以一万就是50万，你就是要付50万的维护成本，否则这些用户变成了纯粹的用户。如果第二年重新让这些用户激活，成为活跃用户你可能还不只要付出150元，因为电商的通胀和我们的物价的通胀是成正比的。因为人的成本在涨。
这是一个国内的品牌店，用户通过我们刚才说的H5、微信、天猫等等一系列获得了用户以后，获得了信息以后，我们转换到了微信，微信通过我们定位找到了附近三公里的门店，因为我们说了线下的店服务的最佳范围可以告诉大家不是三到八公里，我认为就是三公里以内。所以说三公里以内如果做定位设定以后，我建议你们改成三公里。然后我们开始发现当用户带着我们这条促销信息或者相关的信息进入我们的门店，会出现几个场景。第一我们店内有没有商品，如果有商品就直接刷卡买单。如果你用微信支付，用支付宝其实还是有问题的。因为你是在帮这两大品牌建立他的交易行为的数据，而且你还是要交钱给他们。我很迷惑，为什么要做这样的事。事实上我们现在和中国的银联已经研发了一款新的产品，即将在年底上市。大家知道不要去迷恋微信，不要去迷恋支付宝，还有最佳的支付方式。因为银联的用户一定比这些用户更大。你们谁要和银联抢最后一定是死路一条。
那么如果我们店内还有一种场景，是没有商品的话，缺货怎么办？我们导购就拿出IPAD让我们看这个商品，全国的库存是不是有货，如果有货有直接下单，存入你的地址，设定绑定，直接就将这个商品送到你指定的交易地址。这个可以是微信支付、支付宝、银联POS。所以我们对支付这端其实并不关注，支付并不是O2O重要的一点。[NextPage]
其实我很希望在座的天猫和腾讯在场的时候我们一起分享讨论这个问题，支付到底是不是O2O生态的重要一环。随后当你把这个商品进行交易完了以后我们可以做什么，我们可以进行口碑传播。我们在微信、微博如果要找大号粉丝等等，全部都是要付钱的，而且现在付费变成这两大阵营自己买单。这些大号逐步的变成了自媒体，甚至我觉得微博都要和你分一杯羹。最后会造成营销的成本。所以我们拿我们的用户进行口碑营销才是我们最廉价。我们现在和中国联通合作了一个流量包的商业计划，当我们的用户购买了我们的商品，你可以做什么，就是把你的用户一旦成为购物进入网络上进行微博微信的分享，我可以送他一个5兆或者10兆的流量包。在三四线城市对流量包的需求以及渴望度比一线二线的需求更高。
比如我一个月手机的流量是1.8G，用户体验是最重要，如果可以一个步骤解决问题为要做三个步骤达到我要的数据我们利用我们的移动CIO研究什么，研究用户的行为。这才是最重要的。刚刚说完我们的用户场景以后，我们归纳四点：时间、人、地点、内容。这就是我们所谓的精准式的营销。
基于精准的营销利用我们的CIM系统对它的营销的时间策略等等做一个最佳的方案给你，可以连通你的邮件、微信做智能化的发布。所以我想告诉大家，首先你要学会选择什么样的工具。
说了那么多，我还是要谈一下我们对O2O的想法。第一个就是一个用户在移动互联网的行为轨迹。我们的一切都是围绕着行为去改变，用户为什么这个时点要用手机，为什么我们想到唯品会，他要发布的行为是9点钟10点钟进行抢购，他们认为这个时间相对用户的还是初期的状态。因为上海是9点到6点上下班。很多人一开始打开电脑就进入状态，进入上班的时间是9点半以后。而且还推出两个时间，就是上午的9点和晚上的9点到10点。在这些碎片化的时间里来研究，我们要研究他们的行为，行为非常的重要，不是特别关注年龄。所以我们的CIM告诉你们，行为一样可以记录下来。[NextPage]
我先说一下第二个特征，微信有自己的CIM，我们相对于阿里巴巴或者京东都有大量的数据，但是这些数据都是独立的，他们都非常清楚用户的数据才是最宝贵的，是财富的资源。今天为什么有BAT的模式，因为他们有各自的用户群体。怎么办？有很多的办法。在天猫上开网店，消费者拿到了商品，让快递送到了消费者的家里。我们可以给消费者一个卡片，我们不是告诉他你可以获得5元十元的积分等等，会告诉他一些体验式的方式，比如你扫到我的微信，有一个特别的商品给到你进入购买的权利。比如对某个商品进行私人定制，比如我买一个特步跑鞋，送给我的女朋友，我就希望天猫给我这样的服务，就是帮我放一张卡片里。我们把这些定制的服务开给腾讯，进入了微信的体系下和我们的CIM打通，最后通过CIM系统记录下这个用户。接着这个用户的相关行为记录我们通过各个渠道搜集起来，最终形成一个中心管理相关平台的数据，而且让我们的品牌方用最少的人力成本。以前我遇到一个皮尔卡丹的品牌，公司有三个人负责不同品牌的发布数据，其实我们现在还在解决一个事，我可能在一个CMS后面可以发布多个平台的数据，一个是降低人力成本，第二是保证发布的数据出现错误。
这里我要说一个核心一点，就是NES。就是把三大类用户群体有效的管理起来，你就可以引导他们，或者给他们精准式的营销。如果你是激活了用户会给你一个生日的优惠活动。如果在三个月内没有任何的消费行为，我会触发一份打折的优惠信息给你，甚至你只要收藏我的商品我也可以侦测到。让你转换成我的销售。我过年期间去了一趟国外，我订了一个酒店，因为我太太没有回来，我跟她商量要不要这个酒店，到了下午6点钟，我收到了邮件，这个酒店告诉我，我现在送给你一百元的现金优惠券，但是实效只有一天。这样成功的交易率是达到了60到70%。这是对二次营销或者实现营销的重要价值。
最后我想说好的一个工具一定是可视化、交付页面边界。你可能只需要培训10分钟，20恩分钟就可以读懂这个报表。我的用户是多少，我的新用户是多少等等。这些用户的转换率增加率、活跃度、交易率这些数据在我的报表下一清二楚。我有一些趋势图可以对纵向的数据和横向数据的比较，这就是我们说的未来谁能掌握移动的CIM就能掌握用户，掌握了用户你还担心什么，你有了用户你的品牌就建立了起来。传统的零售业在电商的存活就是要有品牌，品牌还是要有忠实的用户挺你，支持你。
谢谢大家！
