宝胜国际电商总经理邢科春：宝胜国际O2O思考探索
杨钦：大姚非常详细的给大家介绍了口袋通目前在做什么，特别是是口袋通一路走来的发展历程。其实在与巨头平台的博弈中口袋通如何找到自己的生存空间，也是发现自己的价值。这种价值，或者说口袋通的这种玩法对于所有想做微电商的商家可以找到不少借鉴的地方。另外一个就是做微信电商的几种死法。如果想做微信，这些信息可以帮助大家避免掉“坑”里。
其实第一部分的主题叫做O2O的机遇。我们的分享嘉宾主要是一些最大的移动平台、行业领先的服务商，他们可能站在他们的角度对这个行业来进行分析。听到现在大家对移动电商对O2O都会蠢蠢欲动。但是怎么落地实施。这是我们第二板块的内容。接下来我们有请宝胜国际电商总经理邢科春为大家分享宝胜国际O2O思考的探索。
宝胜国际电商总经理邢科春：大家下午好！可能大家对于宝胜国际是非常的陌生的。第一就是零售三个要素的解读。第二个是从零售商的视角看O2O。第三个就是从会员的视角来看。宝胜国际是08年在香港上市的公司。我们都是大中华地区最主流的零售商和品牌代理商。宝胜做了十年，我们在中国有3500多家自有的自由门店，将近两万自有的员工和2400家加盟商。每天的交易次数大概是10万笔。在实体店，我们每个到店的客户一年人次大概在10亿左右。这是我们做O2O的基础所在。
从去年开始我们明确了我们O2O的策略，我们的目标非常的简单，以会员或者粉丝为核心，通过移动互联网的手段为客户提供立体的营销和服务。零售的三要素就是客、户、厂。
厂就是分线上和线下，线上就是移动的地产商。360做的是免费的杀毒。马云说：天下没有难做的生意。大家现在可能感受不一样，天下越来越难做的生意是在淘宝上。流量要花钱，广告要花钱，每一个都是钱。所以生意其实是越来越难做了。厂子的收益有两笔，一个就是扣点，在天猫上大概是6%上。关键是信息流，我们的消费者付了款大概经过45天到60天才能到商户的口袋去。在天猫上大约是14天左右。地产商拿了这时间差做什么，就是做房地产去了。所以每个大型的百货类背后都有一个巨大的房地产公司。所以现金流对于O2O做的时候，他们是动了实体卖场的奶酪，这是比较大的博弈。消费者因为商品好、服务好而买单，进行支付宝或者微信支付很火，但是绝对不会因为支付很爽去买东西，这是一个因果的关系。到了商场可以掏钱，也可以刷卡。对于商场而言，对于支付手段的认知是完全不一样的。[NextPage]
客有四种，第一就是过客，只要不进你的门店，不进你的网店就跟你没有关系。第二就是顾客，就是进了你的店；第三就是回头客，忠诚度很高或者是皮条客，就是不光你自己来买，还推荐你的朋友来买。这里面大家最喜欢就是“回头客”或者说是皮条客。作为零售商我们认为我们现在不是零售商，我们是阿迪达斯的搬运工，零售商就是让顾客产生黏性，未来的转型就是感知客户的需求，协助品牌价值，提供精准的产品的销售和交付，这是我们的目的。
我们再看一下实体门店，我们的模式就是一个地道的“农民”。你到我的店里才有机会，如果不来我就没有机会了，我们做商不是行商。所以天气好的时候多一点，一下雨店里就没有生意了，所以这和农民没有任何的差别。所以传统的零售就是个“农民”。另外一个就是在商场里和客户互动的手段是单项的，没有任何高科技的手段产生互动。会员是单项的，没有互动的，也是没有情感的。实体店的空间再大，成立的商品是有限，这个时候由于缺款、断色、断码就少了很多的生意。我是不会投资到B2C上去的，因为转化率是千分之六，我们每一单是两百多块钱，大家想想我卖一双鞋子能卖两百块钱吗？所以我们放掉了B2C的战略。
从零售方来看，我们在全国有这么多的网点，我们认为我们这张地网是有力量的，实体零售不会消失而是转型。你可以有销售的功能、服务功能和信息搜集的功能。我们认为实体网络会进行功能的演变。另外你有店在，我总相信你是真的，大家在淘宝上买东西总担心买到假货，但是在实体店里买就会好很多了。另外我们有这么多的店，我们是网络化、规模化和网格化。我们认为未来从宝胜的角度我们的O2O是系统驱动业务。我们在搭建我们后台的系统里面用到了积分系统等等。在这种情况下，我们的实体门店，我们的桌面互联网和移动互联网是和消费者互动的界面而已，以前只有实体门店，现在我们把桌面互联网和移动互联网都全部加进去了。
我们不做B2C，但是我们的官网还会继续做，这样就演变成了会员之家，可以上面看交易的记录。没有的货可以在官网上买。另外一个就是品牌商的故事、产品的解释，可以把购物的过程前置到网上来完成。[NextPage]
我从手机的角度来看，我们把手机当成人体器官的一个延伸，但是手机有优点和缺点。屏幕只有4到5寸，桌面互联网上有10个手指，所以方式是不一样的，另外一个桌面互联网上网不在乎钱，但是手机一定会在乎流量的。但是它的优点在于他的空间是碎片化的。可以在上厕所的时候，可以在公交上都可以浏览的。我个人认为手机做移动电商有非常大的制约性，只适合做深度爆款。我们也和微信合作，但是我们只做爆款。
微信和阿里是两个截然不同的DNA，传统行业会谈到商业智能，我们现在谈的是CI，就是消费者的智能。完全从消费者的角度看这个问题。在我们的投资里我们80%的钱会花在移动互联网上，只有20%的钱会花在桌面互联网上。我们在全国的3500家门店一字排开，但是有一个二维码，我们每个门店有专署的门店的号，这个号是父亲和儿子的关系。通过导购员POS系统输入会员号，这个会员号和你这次的交易是直接捆绑的。
我们希望是每个门店有无形资产不断累计会员，是一个强相关的关系，不是弱相关的关系。你是一个会员只属于你第一次注册的门店。在这种情况下，我们先搞定店员的利益，再搞定会员的利益。店员怎么搞定？如果他到你隔壁的门店去消费，只要在宝胜的体系里，奖金有20%是你的，因为你帮他引了流。只要在网站上消费的，通过内部管理报表，全部算到这个门店上。同时从空中引来的会员，只要到门店消费，奖金和销售额全部算你门店的。这样解决内部的利益，完成形成一个合力。
这个是我们正在实施的一个图，我们把3600家门店全部地图化，并且这个地图是已经在微信商城里打通了。这个是1.0已经发布掉了，现在我们马上做2.0。这个平台会和我们的微信商城、自己的官网等全部对接，任何一个门店新品的信息或者优惠的信息所有的合作平台可以全部看到。看到之后如果感兴趣立即回到店里来，这里面达到什么效果？到店内是肉眼可以看到的，但是不到店里是网络可视，用微信或者其他的方式来交付。可以通过定位的系统可以知道这个门店周边5公里10公里的客户，发布各种优惠的信息。[NextPage]
在实体门店做深度的，而在网上是做宽度，实体门店门店再大只能放几百个品类，但是你再大也不可能无限大，并且品牌是有限制的，但是网店是可以把所有的商品全放上去的。这是我们在整个江苏昆山的点上运营基地，大概一百亩地。到实体门店有新货，有主货还有尾货，新货是不打折，但是传统模式只要到了店里面之后才知道来了新货，但是通过微淘就知道这个店有新货了。同时的话这个门店每天可能产品要下架，下架就回到仓库里进行跌存。我们可以搞一个促销。这是把逆向物流尽可能的降低或者取消。
刚才讲的是解决店员的问题。现在要解决会员的问题。会员有什么好处，只要在一个门店，无论是线上还是线下，他在全国包括香港和台湾都可以享受完全通用的权益，因为是总部的系统。任何一个门店出示你的会员号所得到的服务和优惠全部都是一体化的。
品牌的选择、店铺的选择无论在线上线你选择的单品、付款、收货等等这些在线上线下都可以完成，但是唯一有一点，就是线上做不到的，就是试穿和体验。线上能够得到的信息往往是简单的姓名、信息、性别。但是你到我的店里来，我们门店的店员是可以观察到你的信息。比如说你的身高、胖、瘦等等信息，我们店员会记录下来，到这些信息越来越丰富的时候，我们给你的推送会越来越精准，你只会收到你喜欢的信息，而不是骚扰的信息。通过时间的积累形成一个会员的360度的视角。
会员有四种身份，我是08年和中国银联的合作手机支付。所以是从支付的角度来看问题。第一个就是肉体的身份。第三个就是网络虚拟的身份，但是在线上是看不到的。还有一个就是权益，两者都有。交易身份两者都有，但是交易的媒介是不一样。在O2O这里面你肉体的身份、网络虚拟的身份和你的权益和交易身份会越来越全。对于服务的权益我们分两类，一种是实物的权益，这会带来利润的损失，还有一个就是货物的调转很麻烦，所以我们增加了第二种就是服务的权益，我们会送一张中国电信的流量包。我们也可以送你一张电影票，可以在泉州市的任何一个电影院看。这个我们跟中国电信的总部正在谈这个合作。[NextPage]
谈到积分，交易其实是阿里的强项，没有钱就可以用行为，比如说你有分享，你帮传播，你可以把你的朋友拉到实体店来，我们可以给你奖励。我们正在建立集团的积分的中央银行，通过直营店加盟进来的，这是交易的行为。还有一个就是市场行为，可以参加各种品牌的活动去获取这些积分。而且你的行为积分和朋友的消费积分是捆绑的，说的直白一点就是有点像案例的传销在里面。
我们有会员，有粉丝，有线上线下的商品，我们认为和同行之间从共生到共融的关系，我们通过商品的交换，权益的交换，会员的交换达到利益的最大化。我们的线下对别人的线上，我们的线上对别人的线下。比如我们和中信银行合作，中信银行的持卡人可以在我们的网店获得优惠，但是要用他们的额度支付来获得他们的优惠。我们的目的是大家的粉丝和数量和交易都会上去。
我们要和消费者的互动是高频，我们用游戏理念来设计我们整个会员的交易系统，每天可以互动一下，因为我们的客户都是很年轻，我们希望有一种谈恋爱的感觉。怎么做呢？非常简单，女孩子可能喜欢星座，手机的壁纸等等，我们和阿迪达斯有一个很好的合作。同时刚才我们也讲过一些好玩的游戏，比如前导积分，你到实体来签到就可以积分。就是黄连游戏的部分全部移植到桌面互联网上，让消费者有点乐趣。你每天可以看看，也可以不买东西。
谢谢大家！
