移动互联网下的新商机

       杨钦：非常感谢党总的分享，党总很谦虚，其实任何一家伟大、成功的企业都是从小企业成长过来，我们希望爱定客逐渐的成为一家成功而伟大的企业。再次感谢党总。

　　刚刚爱定客的案例的分享，我自己有两点感触特别深。首先它是以用户需求为导向，这种需求现在在这个时代下表示更加的个性化。我们所有商业的出发点就是满足用户的需求，但是不是所有的用户的需求在商业上变得有利可图。所以我们要找到相应的解决方案去满足这些用户的需求。回到爱定客的案例上，比如说他在尝试用一些工具去发现和聚合用户的个性化需求，同时在另外一边用自己柔性化的生产供应链的技术把这种需求最终落地。我们总结一下，你会发现生产力决定生产关系，我们有什么样的生产力就能够在此基础上提供相应的供应链的解决方案。

　　现在整个行业大的发展趋势，其中很重要的一点就是移动互联网的崛起，在移动互联网的时代下我们消费者的应用场景无限丰富，在这样大的技术浪潮以及应用的普及过程中，我们每个商家或者说我们所有的行业面临什么机会。接下来我们有请商派客户运营中心总经理刘金光带来移动互联网下的新商机。

　　商派客户运营中心总经理刘金光：各位朋友大家下午好！我跟大家分享一下关于移动的电商的一些心得。在分享之前讲一个我亲身的感受。有一个特别好的小故事。现在高铁特别的发达，我经常会出差，基本上是高铁的每个段我都有过不安的当次买票的经历。本来是6点钟的车，但是我发现5点钟的时候我就去火车站，然后我看看有没有这个班次的车，如果有能够提前走的话我就进去，就坐车走了。我没有逃票，我只是自己弹性的调节了我个人的坐车时间而已。之前我做这件事特别特别的不方便，因为经常会看列车的时刻表，但是自从有了手机之后我打开高铁官家就很清楚什么时候可以这么做。而且我有一个很好的经验，一般的话检票员会有两种服装，红色的不要去，红色都是本地的的检票员，穿蓝色的是铁路的职工管得比较松一点。第二要看前面的人走得快不快，走得快的话才能跟着进去；没有行李的人走得快，第二是年轻人，最是好年轻男人，要么是看起来女汉子。我有一次碰到了麻烦，就是我本来没有提前买好票，是在清明的时候出行，结果我回去的时候整个的车站要买票的人非常的多，但是我又特别急着回去，于是我就在没有票情况下用刚才的技巧上车了，上车了之后我很不安，就想赶紧补票，也有很多像我一样拿着票没有做当次车，补票的人不上来补，我也没有办法挤过去，眼看车子到了昆山，我心里很害怕，要补差价的话，可能上千块钱，我很郁闷，于是呼我就用到了移动电商，打开了高铁官家，除了查资讯之外，已经可以来购票了，于是我就买一了张从苏州到上海的车票，当然不是那班车，但是毕竟我花了钱心里比较安心，非常顺畅的就出去了。这个就是移动电商改变生活。

　　当然我不是给高铁官家做广告，只是利用电子商务的方式和方法，悄悄改变了我们生活中非常多的场景和非常多的习惯，平时我们不知道而已。那么在今天所有的用户都是无时无刻的不手机党，有看微博，有看微信，还有看秘密的，还有搜附近人的。[NextPage]

　　大家看最近一些关于移动的信息。第一，我们会发现现在基本上八成的网民都开始通过手机，通过移动的终端来上网，这里面的话智能手机和平板的比例其实相差不是特别的大。第二，目前情况下还是男多女少，所以搜索附近人的话女孩子占便宜一些。有一个女孩子长得很漂亮，每次摇完之后都有人请她看电影，她想看电影的时候就摇一摇。

　　我们会看到整个全天24小时不同时段上网的情况是什么样子的。大家都经历过双十一，在双十一的时候会看到非常明显的变化就是有几波，第一波是早晨9点到10点钟，第二波是下午的一点半到两点半，第三波是下午的4点钟左右，第四波就是在8点中吃完晚饭以后，最后一波是晚上10点钟，我们发现PC上网流量的高潮是有明显的波段。但是在移动端24小时基本上时时刻刻都有人把手机掌在自己的手上。而且上网的时间也是在移动的一边走路，一边玩的时候就会有很多上网的时候。

　　前面给大家分享了很多移动端数据之后，我特别想跟大家探讨在移动里究竟有什么样的习惯和PC里是有非常明显的差别的？我们假设看一个网站的话，PC流量的获取方法和移动端获取流量的方法有非常大的差别。一个网站的流量无非有三种渠道，第一个渠道就是搜索引擎过来的，第二个渠道就是其他的网站推荐了你，关联了你。第三个渠道就是直接访问了你的域名。在整个搜索引擎里，国内可能是百度占的比较多，其次是谷歌、360、搜搜。搜索引擎的两种方式，就是通过搜索引擎的优化让更多的在用户搜索的时候把我们的排名排得更靠前，出现的次数更多。另外一种就是投放ACM的广告，这种广告没有任何的区别，也是有关键词等等；引进的网站可能就是论坛之类。还有就是看品牌的号召力，如果你品牌号召力非常好的话，其实别人在搜索你品牌和记录你网站域名的机会就非常的大。在PC的时候整个流量的来源是这样的情况。

　　到了移动之后，所有的一切都发生了变化，在不知不觉当中发生了变化。这个变化是什么样的？我在上个礼拜得到一个非常好玩的数据，大家都知道去年在双十一的时候，天猫的整个移动端的购买比例是35%。在去年上半年的时候百度的搜索的流量的来源PC端和移动端的比例是6：4。到了2013年的下半年的时候比例变成了5：5。到了2014年的现在比例已经变成了4：6。移动端的比例已经从6：4变成了4：6。目前每天通过移动端过来去百度搜索的非常的多。而且在本地生活，比如餐馆、美容美发、洗浴中心等搜索的比例占了80%到90%的样子。我简单的测试一下我们的网站，我会发现有20%的流量是通过移动端过来的。每天有这么多的人是通过手机来找到你，你在你的手机上有没有做过任何的特别的推广营销的方式。如果你没有做的话，如果你还没有做的话，不好意思你的客户通过手机找到你的时候整个的体验是非常不好的。甚至说有很多用户因为你没有做这样的优化，而失去了跟你发生联系的机会，意味着有60%的用户是通过手机没有找到你的。[NextPage]

　　那么在手机里整个的流量其实也是分成三种类型：搜索引擎、引见、直接。在移动里会非常有意思，我们会发现很多的流量是通过这种垂直类的网站过来的。比如说有很多人在去做本地生活服务的搜索的时候，可能更多的会通过大众点评进来，而不是百度进来。还有一个就是订酒店、机票等等非常的多。我特别坚信，通过垂直类的搜索或提供的话，进入到最后的一个趋势非常的明显。第二，手机里天然就是带GPS定位的功能，我们发现通过位置来找到你的方式会越来越是一个趋势。

　　比如，有些人没有人陪着的时候一般都会看片子，现在很多视频播放的网站和视频的播放器提供另外一个功能，就是可以让你看附近的人在看什么片子，然后你再看有没有非常感兴趣的。这个可能和周围的习惯是有关系的，但是我觉得我周围的邻居还是很有意思的。除了位置之外，另外一个就是跟时间是有关系的。就拿搜片子这个事来说，晚上6点钟搜附近人看的片子和晚上12点钟附近人看的片子是完全不一样。所以就会引入位置、时间。我们最近微信更新一个新的盘本，就是与一个朋友圈的时候可以选择一个地理位置，之前的精确度还不算高，现在可以精确到附近商业区的一个商店或者是一个公共设施了。所以地理的位置、内容、时间这三个要素是移动和PC一个非常大的区别。这个是要去考虑的。

　　另外一个在整个的流量里，我们会看到很多的人会拿着二维码直接去门店宣传，更多的是做营销的活动。现在的宣传直接可以通过移动设备，把营销，把一个广而告之变成一个真正的交易。这个其实是很有意思的事。就是把之前的营销变成了一个交易，现场就产生了交易，现场就可以把客户的信息给沉淀下来，搜集下来。这个也是整个移动端带来的流量和PC一个很大的区别。

　　我们可以看到，阿里在整个移动的布局上先后是有收购了高德，我们发现高德推出了很多本地生活的信息在里面。其实他们做的东西就是在做移动的一个布局。

　　前面讲的是流量的变化，接下来我会讲消费习惯的变化。左边这张图是在互联网时代一个消费者从关注到感兴趣到搜索，然后再去产生冲动，再去消费，是这样的一个过程。我们可以看到整个的漏斗是越来越小，实际上一个客人从他搜索你到最后产生交易，这个中间衰减的比例非常大。到了移动之后，这个习惯发生了很大的变化，就是在搜索和购买之间，之前的时候消费者搜索完了之后再去购买中间是有断层的。比如说我们在大众点评网找到一个商家之后发现要到这个商家去吃饭，但是他不支持在线下订单预定，也不支持定做，只能打电话，所以它只是一个提供搜索的内容的展示，并没有帮助你产生交易。但是在移动端这种断层是非常可怕，因为用户搜索到你的时候内心的冲动其实是立刻就想产生交易，如果这个时候你把中间断层了，你会丧失非常多的客户。所以说我们会发现现在的大众点评已经逐渐的开始完善这个功能。在移动端的时候是绝对不允许有断层。

　　第二个习惯就是在移动端当它发现一个好玩的东西之后，购买了之后，一旦对他的心里产生了冲动，他就特别有分享的欲望，而分享了之后又可以引来销售。所以说你在你的移动端做生意的，有没有给你的消费者可以分享的东西变得很重要。一旦消费者分享完了之后有没有得到什么好处，从它的分享里产生的交易又有没有产生什么样的好处，如果没有的话，对不起，你整个购物的理念还是延续PC的手段。所以这两点在整个购物习惯上应该是移动和PC非常大的区别。[NextPage]

　　现在有很多的工具帮助我们做这样的事，用非常好的购物途径，流量引入的方法把移动端的流量吸引过来，帮助这些流量做很好的设计，进行一定的转化，转化之后的话，我们还需要把客户黏住在我们这个体系里，让客户不断地去拉他身边的朋友进来。其实移动和O2O天生就是一个非常好的结合体，我们可以说移动完全可以产生一个闭合的O2O的购物体验。在这个里，不管是移动也好，还是O2O也好，其实最有价值是什么？最有价值就是把之前的流量变成了客户，变成了会员，并且能够有机会和会员有充分的互动。其实去经营会员应该说是O2O最精华的一部分。无论是把库存、交易、服务等最后大家都想要的是交易，这个交易一定是产生于会员，所以做好会员是移动和O2O重要的事。

　　那么除了流量的变化和购物习惯变化之外的话，我们在移动端做生意的时候，和移动端也有比较明显的变化，比如移动端的屏幕小，这样我们就需要设计精品，设计特别能够吸引流量的一个界面放在上面，而不能是一个大而全的方式。我们看淘宝的移动端和电脑端的差距很大。

　　从支付上，其实有了移动之后也发生了很大的变化，而且我可以预计在两年之内可能以前的很多产业都会随着移动支付的到来，会被变革掉。第一个，以前线下的POS很可能就会被新的支付方式所替换掉。另外一个就是之前线下门店的管理系统，也会随着移动支付的到来逐渐被淘汰掉。之前我们去一个线下的实体店除了现金之外就是刷卡，但是银联会收取一定比例的费用，一般是1%到3%在这里面又有一个分成的比例。其实你如果把整个的交易产生在线上，或者产生在移动端的话，完全可以跨越银联的POS系统。我们今年可以发现有很多新型的支付的方式，就是要打破之前的盈利模式。这样的商业模式在国外很多地方已经很流行，如果一旦被打破的话，整个银联和金融界都是非常的惶恐。这样的模式也会带来非常大的变革。

　　之前，我们在一个线下的实体店产生完交易之后，就没有什么关系，顶多有人发展成会员，留下联系方式。除此之外的话，并没有真正把你沉淀下来，其实有了移动之后的话，它不仅仅可以把你的联系方式存留下来让你变成会员，而且还有一个非常可怕的事就是把你线下的交易记录给留存下来。大家可能平时不会去关心这个事，其实我们每天在线上的交易信息记录都已经被不知不觉的记下来了。所以说你如果是有小三的话，一定不要用你平时经常用的支付宝去支付。我建议你换一个支付的东西，不然你的信息就会被记录下来。

　　所以把线下的交易记录记录下来之后的话，对后面的营销发生非常大的转变。有了这些会员之后其实可以做非常多好玩的经营，提升整个客户的体验。最近非常流行夜跑，夜跑也提出非常多的软件。这些都可以和我们的运动品去做结合，耐克推出耐克+就是这样子。我们会发现在这样的移动端里大家一块跑步非常的好玩。

　　针对与移动端，商派也推出了商城，让你有不同的展示的界面整个不同的购物流程。这个是我们的一些商家用我们移动端的产品做的移动端的商品。从2002年到现在，我们目前已经有135多家客户在用我们的独立软件的系统和分销的系统以及后端ERP的系统。

　　如果有兴趣的话，大家可以约个跑，我们可以在晚上的时候一起锻炼身体。谢谢大家！

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