【环球鞋网】他是标准的工科男，营销、销售对他来说，本是八竿子打不着的事儿。但现在，这两件事成了他日常工作的重要内容。潘庚说自己“触网”经营网店的事，要从上大学的时候说起。

　　初次接触网络信息发布是2007年，那年潘庚大四，他去了一家公司实习，负责将产品信息发布到各大行业网站。而初次尝到电子商务的甜头，是在大学毕业之后，他到一家公司做起了网店的运营推广，在一年多的时间里，他参加了不少培训，网页优化、网店装修和信息更新什么都学。仅入职一个多月后，网店为公司接到了一单二十多万的生意，潘庚当时挺惊讶的，“原来可以在网上这样做生意。”

　　C店创业 一月上钻半年皇冠

　　2009年，潘庚决定和小伙伴一块创业，从网店开始。在创业前，潘庚对淘宝上卖鞋的店家曾做了个分析，他发现卖得火的都是成人鞋，而童鞋市场还有比较大的发展挖掘空间。

　　创业的资金不多，他和小伙伴一人凑了5000块钱。“一共就一万块钱，租了两间房，交了一个季度的房租就花了三千多，最后我俩带着6000多块钱到市场上买了些库存或者断码的童鞋。”他记得清清楚楚，2月6日下午4点多，潘庚把六双鞋的照片传到了网上，刚过了两个小时左右，就有一位厦门的客人拍下了第一双鞋。“当时特别高兴，觉得比现在卖了1000双还高兴。”店铺发展得挺顺利，店铺一个月内上了钻，半年就达到了皇冠等级。渐渐地，很多批发商自发找上门，希望由他们来进行网络分销。

　　自创品牌进天猫 传统品牌上门取经

　　2010年，潘庚自立门户，打算自创品牌进驻天猫。或许是以往C店的经营大体顺遂，潘庚从一开始就遇到了许多出于自己预料的难题。“很痛苦的，买不到好版型，找不到代工厂，初创的品牌没有知名度，生产出来的鞋款卖不动……”这些让潘庚痛苦迷茫了相当一段时间。直到2011年的双十一，他策划了店铺活动。以往一个月还卖不到1000双，双十一当天就卖了600多双，店铺的人气也借着双十一的东风慢慢聚了起来。

　　可惜好景不长，2012年起，线下品牌纷纷入驻天猫，像彼得潘这样“小而美但推广费用不高”的线上品牌遭到了围剿，销售额一下掉了不少。潘庚称，这是又一段痛苦的时间，但越是痛苦迷茫，自己深思的越多，“我们的品牌和这些线下品牌差异化在哪？”

　　经过思考，潘庚决定从产品入手。根据他的分析，童鞋是一种购买者无法实际体验的产品，也无法像成人鞋品那样根据穿鞋的场合来进行区别定位，因此产品的宣传和推广必须针对购买者。就拿防臭来说，家长是最直观的感受者。彼得潘经典的防臭技术由此诞生，在产品推出前，潘庚和员工亲自试用。潘庚记得，在闷热的仓库里整理货品少不了一身臭汗，但事后脱下鞋袜子是不臭的，由此可见产品确实有效。经过对产品的改进和完善，带有防臭技术的鞋款持久畅销，如今已经研发出第三代产品。2013年，品牌的客单价有所上升，老客户的转化率达到近两成，基本没有因质量问题而需要退换货的。有些传统线下品牌甚至主动上门取经。

　　从运营C店到现在的天猫店，潘庚认为运营始终是自己的优势，别人团购卖两三百双，他可以做到一千双以上。他懂得什么样的页面设计能够吸引购买者，什么样的营销可以提高转化率，什么样的产品组合能够提高客单价。今后，彼得潘还将继续走“小而美”的差异化路线，塑造品牌美誉度和品牌影响力。

　　而对于未来的童鞋电商市场，潘庚保持乐观，“童鞋在淘宝首页已经成为一个单独的类目，网购消费主体80后和90后也到了结婚生子的年龄，这些人将是童鞋的主要购买者，他们更倾向于从网上购买比较潮的鞋子。童鞋电商市场的总量，将继续增长。”

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