【环球鞋网】今年，将是鞋行业拉开差距的关键一年。有专家表示，今年一线品牌将逐步摆脱危机，进入更良好的发展跑道；而三四线小品牌则将迎来末日，要么转型，要么倒闭。在这个背景下，供应商将如何发展备受关注。本期环球鞋网带您走进两家供应商菁英，聊聊他们的前进方针。

　　蔡振生：国际合资公司，吉马的开拓之路

　　提到吉马针车（中国）营销中心总经理蔡振生，与之接触的人都佩服他前瞻性的理念。曾任职过教师的蔡振生，在公司经营、人生理念上永远有自己独特的、令人信服的观点。在蔡振生的带领下，即使是在鞋行业低迷的今天，吉马针车仍然稳步发展，有序扩张。

　　“明年，吉马将大幅进军国外市场。”采访刚刚开始，蔡振生就给记者透露了一个劲爆的消息。据了解，明年开始，吉马针车将调高外贸比例，内销外贸比约在6:4。此前，吉马针车的内销外贸比在8:2。

　　进军国外市场，在其他供应商企业来看，无非就是派人进驻当地市场，设立一个沟通国内外的驻点；又或者加大与外贸公司的合作，多拓展国际客户，但公司却不出国。然而，在吉马针车这边则完全不一样。“我们将与当地实力企业合股，成立以吉马为品牌的合资公司。对方负责主要运营销售事务，而吉马则只需要在大方针上进行指导即可。”蔡振生说道。

　　如此新颖的合作方式，自然需要品牌自身的强大实力。“吉马经过这些年的发展，目前在国际上已经拥有极高的行业知名度。更重要的是，吉马已经成功成为德国百福公司的战略合作伙伴。百福是全球最顶级的工业针车生产制造商，这是对吉马实力的充分认可。”这是蔡振生自信的来源。更重要的是，这种合作方式自去年在孟加拉实施成功之后，接连获得东南亚多个国家知名企业的认可。

　　适合开设合资公司的国家毕竟是少数，大部分情况下，吉马还是采取传统的合作模式。而展会正是拓展传统业务的途径之一。“吉马明年肯定是要增加参加国际展会的次数。”蔡振生说道。同时，他还表示，具体参加什么展会将由吉马总部决定，合资公司只要参加展会就可以了。“吉马将出资，并派出相关主管配合合资公司参展。”

　　与其新颖的国际策略相比，吉马的国内方针则显得有些保守。蔡振生表示：“能够真正做到复苏的只有个别企业，一般标杆企业（底子好、信誉大、专业性强的企业）才可能实现复苏。”因此，明年吉马国内交易将以现金为主，除非是A、B类客户。而事实上，A、B类客户出现货款延期的几率微乎其微。

　　“没有把握的事不要做，预防为主，谨慎运作。”蔡振生总结道。这句话不仅适用于国内市场，同样适用于国际市场。

　　杨汉阳：现金交易为主，多渠道拓展

　　“在业内，提起反光材料，没有不知道我联兴的。”在记者求教营销策略的时候，联兴反光材料有限公司总经理杨汉阳霸气的说道。经过多年的发展，联兴已经从一家为鞋服企业提供反光材料的鞋服辅料公司，壮大为一家涉及安全警示标识、户外广告、道路交通指示标识、鞋服箱包等多个行业的综合型反光材料公司，在反光材料行业有着举足轻重的地位。

　　受鞋行业下游企业库存危机的影响，许多供应商企业纷纷出现了收款难、欠款多的问题。但联兴却并没有出现这个问题。据了解，与传统鞋材公司不同，鞋服反光材料仅仅是联兴的业务之一。

　　大约在7、8年前，杨汉阳就发现了产品过于集中于一个行业的劣势。在成为宝峰鞋业等多家知名鞋服企业反光材料供应商后，杨汉阳决定扩展联兴业务体系。通过对反光材料技术研发，如今的联兴已不只局限于在鞋服辅料领域的发展，产品增加到包含反光格、晶格片、反光膜、反光喷绘布等在内的数十个种类。正因为联兴的业务范围广泛，才造就了其强大的心脏。

　　随着制鞋设备、原材料以及人工成本的增加，鞋行业的利润将进一步压缩。同时，随着技术的提升，生产规模化扩大，供过于求的形式将愈发严重。据此，杨汉阳认为，明年将有不少中小鞋服品牌面临经营不善的困境。“现在鞋行业不景气，我们跟他们的合作比往年来的少。”

　　据了解，目前联兴国内鞋行业客户遍及广东、福建、浙江，主要生产皮鞋、时装鞋。与国内客户交易，杨汉阳坚持现金交易，决不允许拖欠。针对本地客户，联兴还可以提供月结交易模式。“联兴会先收客户订金，然后交由工厂去生产。一旦客户将所有交易金额全部发过来后，就开始发货。”杨汉阳说道。

　　除了国内市场，联兴还积极拓展国际市场，目前主要与土耳其、越南、新加坡、印度、菲律宾等国家的客户合作。（环球鞋网小米原创，转载请注明出处。）