“双核制”在服装电子商务企业的应用
韩都衣舍副总经理 贾鹏
各位朋友大家好，我是来自山东韩都衣舍电子商务有限公司的贾鹏，很高兴来到这个会，我在来这个会议之前，我们CEO还在说，今天到这里来参会的人是互联网界的大老，他们对整个互联网环境以及互联网的趋势有比较独特的见解。泉州这边都是一些传统的服装厂企和鞋类的厂企，韩都衣舍作为一个纯粹的互联网服装品牌，我们要给大家分享一些什么东西？我没有仔细的和赵总探讨韩都衣舍这几年在做什么？今天我们起了一个名字，就叫做“双核制”在服装类电子商务企业的应用。
“双核制”这个名字是赵总起的，今天主要有三个部分，第一个部分是韩都衣舍是一个什么样的企业？第二个部分我们有一个什么样的组织？第三个部分是在我们的理解中，我们认为线上的纯粹互联网品牌服装企业和线下的服装企业，在操作上面有什么差别？这是今天要分享的内容。
韩都衣舍的简介，我们公司成立于2008年3月，我们是一家山东公司，我们公司的注册地在山东济南。我们一开始在淘宝上做代购，代购一些韩国的服装在中国进行销售，在2009年在韩国成立了分公司，当时也是把韩国的衣服代购过来给中国消费者，后来我们在韩国设立了分公司，主要在首尔和仁川。我们从2009年下半年开始着手做买手制，到2010年我们的买手制逐步的完善，在2011年获得了IDG近千万美元的投资。
我们在2012年做了一件事，就是做公司的精细化管理，当时在我们公司内部被起名为“龙门计划”，在做的过程中主要是对公司信息化系统进行完善，包括公司的订单管理系统、OMS、物流系统、商品管理系统、供应商系统等等。
在2012我们的官网正式上线，目前一共有280万会员，日均访问量20万人次，这里面只卖韩都衣舍的衣服，不卖其他品牌的衣服。在2013年换了新仓库，新仓库的面积大约是4万平方米，在我来之前，公司有27个部门，目前在岗员工有1622多人，下面是我们仓库的照片。
公司现在情况综合在淘宝、天猫、京东、当当，我们日均的访问人数每天在100万人次以上，现在我们每天能到2万单以上，基本上能达到3万单。2012年我们能做到6个亿，目前来看我们天猫、京东女装销售第一名，在唯品会、当当、麦考林、凡客等各平台都是位居前茅，很多都是第一名。
这个是我们公司发展的历史，我们在2008年成立的时候，公司只有20个人。当时是做代购，当年的销售额是300万，后来在2009年做到1300万，在2010年做到9000万，在2011年做到了2.8个亿，在2012年做到了6亿，我们预计2013年达到10亿，就第一季度十运营的情况来看，这个完成的非常好，今年10个亿没有什么问题。我们在2014年准备做到18个亿，员工增加到2500人，在2015年做到30个亿，员工增加到3000人。可能有很多人会说，为什么要有这么多人？其实作为我们来讲，山东的电子商务环境不是很发达，我们用人的原料是以养人为住，因为我们没有那么多人去挖，按照我们赵总的想法，会有20%-30%的人作为后备储备力量，我们希望培养出来一些人，而不是从其他地方挖一些人。我们基本上在2015年左右，我们的商业模式会固定下来，所以在2015年以后的人员肯定会固定在3000人，在做提高人员效率的举动。
接下来我还是说“双核制”在韩都衣舍，其实在我们公司内部分成了级别，有一级部门，一级部门就是独立部门，独立部门就是产品研发部门和市场推广、视觉传达部门，这三个部门具有纯互联网基因的一级部门。
接下来的协同部门和顾问部门，他是可以通用的，包括我们的IT研发、仓储物流、质检服务、客服服务，这四个部门都可以被共用，但是这四个部门有比较强的互联网特点，比如IT研发，纯粹的IT研发和互联网IT开发还是有很大的区别。三力部门是指人力资源、财务规划、行政资源，这和我们传统的企业是一致的，这三个部门都是通用的。产品研发、市场推广、视觉传达是有百分之百互联网基因的部门，现在产品研发有400人，市场推广有260人。
我们有两个“核”，第一个“核”是产品研发系统，韩都衣舍有一个买手小组制，但是我们现在目前的定义是企划部加买手小组制，我们2012年在做精细化运作的时候，重点就是我们公司的企划，在座线下的朋友对企划都比较了解，我们做互联网成长的比较快企业，我们在2011年以前产品企划是比较弱的，我们从去年开始做了产品企划。在我们的公司里面产品企划的定义是品类规划、面料整合、对应政策的制定等等。买手小组是指产品开发、销售于一体的团队组织，我们负责跟踪韩国品牌的产品动态，从中选择比较好的产品，进行样衣采购，然后根据样衣进行改良并寻找工厂进行量产。我们现在有79个女装小组，21个男装小组，10个童装小组，20个配饰小组。优算率的是我们买手小组的构成，包括选款师、选款师助理、商品制作、商品维护、商品运营，我等会会讲到商品运营和商品维护、商品制作，这三个岗位在“双核制”中如何进行分配的。
我们的买手小组制的特点，买手小组由选款师、数据助理、商品制作专员，订单库管专员、文员组成，弹性比较大，三个人到十个人都可以，但是我们基本上是二到四个人，因为现在发展的太快，我们没有特别大的小组，都是一些比较好的小组。进入买手小组后，每人的初始资金使用额度是2万-5万元，本月小组资金使用额度是上个月销售额的70%，但是对于三个月以内的小组是100%，四到六个月的小组，慢慢的根据你的销售额减到70%，因为通常给了这个小组2万的额度了以后，他的销售是往上涨，他的销售额涨了以后，他使用的额度是逐渐降到70%左右。
我们重点看销售的权力，销售是公司规定最低定价标准，有了这个标准了以后，在具体产品的定价、生产数量、何时打折、促销等，都是由小组自己决定，但是我们会给他卡一个底线。业绩的提成是根据各个小组的毛利润、毛利率以及库存周转率进行计算提成，小组内的提成分配，由组长决定，这个小组组长具有绝对的话语权。奖励和惩罚根据业绩排名，业绩排名前三名的小组会有奖励，业绩后三名的小组会解散重新分组，我们会有小组的复制，我们鼓励小组进行复制裂变，这样会有更多的小组产生。
这是我们企划部的模式，能够降低风险，充分发挥人均的效率，因为它是一个竞争的模式。这个产品开发率高，因为有很多人在同时关注很多产品，我们的小组之间有竞争的，在韩都衣舍所有的部门都可以被PK。前段时间我们老大还在说，在三力部门是否也可以进行PK？谁的服务好，我们就用谁，现在只是在考虑的阶段，库存周转率比较高。
这是第二个“核”，是市场推广的“核”，市场推广有260个人，在我们内部分为市场部和分销部，我们的运营平台基本上就是淘宝、天猫、京东、当当，我们几乎入驻了所有国内一线平台，还包括我们自己的官网。我们市场部也有自己的推广架构，分成运营、维护等等，我们分了两个“核”，我们的市场推广有一个“核”，我们的产品研发还有一个“核”。
回到这个图上来，在我们的理解中，我们粗浅的认为传统的服装企业里面，市场渠道所占的比重在整个公司里所占的位置是非常强的，对于线下企业来讲，我们认为线下企业是重渠道轻产品，运营体系通常是以营销部门为核心。但是在我们的理解中，我们认为线下的服装企业的位置和渠道很重要，我们也和线下的品牌进行了交流，对于我们来讲，对于某一个商业区抢到一个比较好的商业地点是最重要的，其实服装的款式不是那么重要，当然你的服装也不能特别差，我们如果占到了好的渠道，抢到更多的人力，可能你的服装差不多，就会有比较好的销量。
在和消费者进行沟通的时候，线下的企业比较侧重于导购员，导购员会给消费者介绍所有的产品特点。但是在传统企业当中，设计师是不参与到商品的运营当中来的，他只是看看今年的服装趋势怎么样做，但是到了互联网以后，作为互联网品牌，我们认为它发生了变化，因为我们认为消费者于传统线下企业的导购在互联网上他是什么？我们认为导购在互联网上就是商品详情页，所谓的互联网客服是售中和售后的客服。
我们公司内部也作了讨论，我们对于商品的详情页的制作是放在市场部门用统一模板来做？还是放给设计师来做？设计师只负责设计，不太懂运营，他有没有必要去懂运营？我们公司的实际情况是，所有的设计师必须参与运营当中来，详情页出来以后，所有的反馈都可以在评价上看到，我们的买手制的提成是他所在小组里的销售决定的，买手就要及时关注他的产品，目前在销售的过程中有什么反映，是不是好的？他能够及时的在第一时间做出改进，这对于消费者是最快最良性的互动。
我们认为商品详情页就类似于导购，当你看商品详情页，你觉得对它感兴趣，这个时候，你才会和客服进行交流，说你对这个衣服感兴趣，想买，这个时候就是售中，然后再有售后。我们的产品部门是做商品详情页面，选款师做售前导购，为消费者提供穿衣搭配方式，具有相当的营销能力，产品研发团队会深入介入产品的销售，根据营销情况快速消化消费者反馈的建议，并及时做出改进。
在我们公司，买手制的团队有400人，权利非常大，是我们公司非常重要的核心，他在我们公司里面称为“双核”，市场研发端和市场销售端，这是我们对“双核制”的理解。其实在服装类电子商务企业里面，我们谈的东西还比较多，在今天的会议上，我们只是简单把这个话题抛出来，因为这也是我们商量的结果，我们谈谈怎么样做，可能对线下的企业有所帮助，如果我们能够加强产品研发端，或给产品研发端一些适当的权利，让产品研发端做的更好，也许更能满足消费者的需求。
2008年到2011年，我们只做了一个品牌就是韩都衣舍，去年做了一个男装品牌AMH，今年又做了童装品牌、牛仔裤、复古设计师、女鞋、OL时装等等。我们为什么要讲“双核制”呢？因为我们认为如果我们的底层架构搭的足够的好的话，那么我们只要充分的复制产品小组、市场端的营销以及事件传达，就能够比较好的在各个子品牌当中进行复制，这是我今天想要表达的内容。
我也做一个广告，今年我们特别想发展一下女鞋的品牌，叫BlackQueen，我来开会之前，女鞋的部的经理就说，如果你这次去泉州开会，那里做鞋是很强的，如果有做鞋的想跟我们韩都衣舍进行合作，我们可以交流交流。谢谢！
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