七匹狼董事长 周少雄

　　问：如果拿三年作一个周期，三年前，您对电商的态度和三年后的今天，在态度上发生了什么变化？您现在对电商的态度是防守的态度，还是跟随的态度或者进攻的态度？

　　周少雄：三年前，我觉得三年前到现在，我们基本上态度都还是一致的，因为随着互联网时代到来以后，这几年也看到了互联网平台电子商务平台的建设，阿里巴巴、淘宝、天猫，包括现在的当当、京东，平台的崛起，大家已经看到了趋势，商业结构正在变化，随着互联网技术的突飞猛进，使得所有生活模式，包括商业模式都在重组，三年终唯一的变化就是让我们更加坚定了电子商务未来的发展趋势一定会颠覆整个商业生态的关系。我们不是说电子商务会百分之百取代线下的传统商务，但是它确实会颠覆商业形态。传统的商业形式必然会跟电子商务结合的程度越来越高，三年前也许没有感受到大数据时代所带来的变化，但是三年之后，特别是去年我们看到了天猫、淘宝在双11的销售情况，特别是去年的淘宝突破了1万亿的销售额，我在现场感受了，当天晚上在杭州淘宝，当时马云有邀请我们去参观，让感受比较深刻的是大数据来带来的电子商务的形式，已经取得了突破性的发展，我认为未来电子商务的发展和传统商业形式会加快融合。

　　问：从周总的讲话里领悟到一个词，就是颠覆，你认为电子商务的出现一定会对传统方式产生颠覆。我还想追问一下，您现在对电商的态度是防守，还是跟随、进攻的态度？

　　周少雄：我现在是学习的态度，因为电商是一个全新的东西，有很多东西不清楚，同时是一个变化的时代，生态环境中太复杂了，看到那么多的电商朋友参与，今天会场这么壮观的场面，已经出乎了我们的想象，用什么的规则形成什么样的商业模式纪骑士我们都不太清楚，所以只能是学习。

　　问：您觉得您大概什么时候能毕业呢？

　　周少雄：我觉得我没法说学的差不多，但是我们会按照商业品牌的特点，然后投入新的商业革命中。

　　问：对于传统企业来讲，同种商品想做线上线下，价格统一比较难，只有商品品类上做一些差异。周总您同意刚才丁总的看法吗？

　　周少雄：我想商品线上线下目前主要是环境不同，我打一个比方，原来我们在做服装的时候，中国市场不成熟，批发市场的货价格比较便宜，也比较混乱，造成了一个地区好几个卖同一个品牌的情况，结果互相竞价，我们就采取了一个方面，一个地方一个总经销，但是还是会产生串货，我们就采取了一些方面，防伪商标等等，慢慢形成了现在的专卖店。现在电子商务也是这样，刚刚开始的电子商务也是比较混乱，现在我们已经有线下的销售渠道，比如商场的销售情况，商场老是做活动，如果你不打折，商场不让，线下的专卖店也只能打折，这导致渠道的管理形成一定的麻烦，这也反映了电子商务的崛起，形成了一些商业形式，这些商业形式和线下原有的商业形式就大家乐。电子商务平台（淘宝、天猫等等）的授权方式和管理和商家没有解决好，还有技术管理上没有办法覆盖，比较欣喜的是听说现在天猫和淘宝在规范授权管理方式，但是尽管这样，规范的时间还是要很久，所以我们是处于痛苦期，不拥抱电子商务，我们认为未来可能会走的脚步变慢，跟不上渠道的发展，快的话，面临就是渠道当中的问题，因为电子商务现在的消费人群有相当一部分是奔着价格去的。我告诉他我是按照国际的商品去确定商品价格，所以形成了电子商务的目前的环境比较混乱。

　　现在泉州的电商和福建的电商好多卖假货的，也是比较让人困扰的地方，还有网络诈骗等等，这都会扰乱整个电子商务的发展很快，所以未来的发展必然是商家和平台商，包括电子商务的从业者，要走向纪律和重组的游戏规则的管理关系，这样才能促进电子商务的发展。

　　在管理过程中，我们看到了产品的管理，我们把当季的产品不打折，对身价进行认证，结合现在淘宝推出的政策，进行价格管理，那么能不能开发一部分产品专门在网络上销售，我觉得这个不合适，但是七匹狼销售会开发一个针对电商的品牌来做电商，我觉得这个有可能，努力的错开商品的结构，规划好价格的管理体系，减少自身品牌价格的无序竞争，这需要很多平台商和商家之间的管理的努力才能达到。

　　问：周总是否用这个电商数据里去指导你的产品生产和产品布局，甚至是款式的设计？

　　周少雄：你说的是数据管理问题。我觉得电子商务未来总最大的杀伤力就是在数据，这个大数据时代所有提取的数据，未来商业的互相交往情况，为什么现在非常关注行业的发展情况？我们必须要赶紧拥抱电子商务时代，但是对于数字怎么感觉，我们现在都是属于起步的探索阶段，第一个是我们资深的ERP所采集的数据，我们现在也是希望分析到各种消费者的年龄段、喜好、习惯行为等等，这些就需要数据分析商来提供帮助。我现在感受比较深的是，在淘宝看到云计算的体系所延伸出来的对消费者的分析，我确实感受到了数据时代对人洞察的精准度越来越高，未来所有的知识多样化，包括着较得多圈子化，所以精准营销是投入成本最重要的一个核心体系，我们现在打了很多广告，最大的问题就是他不知道多少人会被触动，转化率能达到多少，电子商务也是一样，流量进来，要加强转化率了，这就要靠数据分析，能不能精准分析，这一块体系的建设，特别是具有一定规模的传统产业，这是很重要的组成部分。

　　问：做电商的时候，特别是传统品牌面临很多纠结，哪些是挑战最大的？周总先开个头。做电商最大的困难是什么？

　　周少雄：我觉得电商最大的问题，对我们最大的挑战是渠道管理，也就是价格的管理。第二个挑战，我们认为还是商品，因为电商是平台商或者商家，如果商家在平台上做生意，最大的挑战就是你知道不知道你做的是什么东西，在这个产品中，你的优势是什么，你的东西必须得有特点，如果是平台商，还要考虑很多问题，每个平台都有自己竞争的特色，比如淘宝、京东等等，他们最大的挑战就是技术和流量，技术能否应付整体的流量，数字的安全性等等。另外就是能否有好的流量进来，流量是最大的成本。对我们商家在平台上做生意的挑战，了解电子商务环境新的技术所延伸出来的营销多样化，促销的多样化，从哪里找人，这和传统的方式有所不同，未来淘宝提出生态建设，我觉得这是一个比较值得我们认同的方式。商家有一个良好的生态环境，我们就能找到我们的发展机会。

　　问：周总，您的用人观呢？

　　周少雄：大家都一样，每一个行业的细分都会有很多专长的人才需要去配合，刚才谈到的支付，都是非常专业的，我们在自建平台的时候也需要这些人才，比如电子商务、物流等等，懂平台服务当然是很重要的，我们现在也结合很多外包服务商进行服务，当然，首先要关注的还是懂行业的人才，因为现在并不是缺少这部分的技术人才，我们缺少的是懂商学的人，商学的人要放到电商去。

　　问：你们最希望在公司里负责电子商务的人，一年下来给你提供什么样的回报？你希望做出的最大成绩是什么？是销售量作出来了，还是把网络知名度作出来了。

　　周少雄：我觉得这分成两类，像公司同时引进几个技术项目然后进行KPI的考核。我觉得电商的发展更倾向于创业性的项目，行业刚刚起步，充满了创业梦想，就使得我们的电子商务引入这样的创业机制，来提供共同创业的概念，来参与业务的发展和拓展。

　　问：请教周总，对库存的问题怎么看？电商能解决这个问题吗？

　　周少雄：过去几年快速的发展，这个库存的情况出现，对泉州的企业，在这个时候，能更清楚的寻找到我们的竞争力，就是如何提高商品的竞争力，如何创新的能力。像刚才在讲柯达的胶卷，随着技术的改变，不用胶卷，可以用数码，运动鞋是永远都要穿的，所以只要把自己的东西做好。

　　问：我们把时间调到2020年，周总，在你们看来，电商能占你们销售额的百分比是多少？

　　周少雄：我没有去想这个问题，我觉得占比多少不是我需要想的问题，只要把现在该做的事情做好，他该占多少就占多少。未来电商占多少，我觉得未来会呈现渠道大融合的发展趋势，不见得要分的那么清楚，电商占多少，线下占多少，也许线下的销售是用电商的手段来激活的，大家都搞全渠道，所以我不知道未来真的会占多少，我无法预算。