当当网CEO李国庆

　　很高兴主办方和承办方的邀请，是第二次参加泉州的电商大会，我想分享三个方面，第一个是对服装电商的看法，第二个是关于当当网，第三个是在网上卖服装，对互联网的思考。大家总希望我放炮，我这次一定减少对其他电商的批评。

　　第一，服装电商。当几个傻笨黑粗的电商还在死掐的时候，唯品会出来了。为什么我说刘强东没战略，不懂事，因为中国图书市场扣除教材交付的四百亿，书店一般分销的书就是三百亿，当当上市的时候已经占到20几亿，今天占到一般图书的40%以上，值得争吗？争得动吗？当当京东最该干的事是分流天猫的服装，这是原话，我五年前对马云说，淘宝商城最有价值的不是化妆品、洗护，你们最大的商家也没有我的采购量大，成本优势是没有的，只会被我们逼良为娼。陈年总裁也讲服装充满了款式、风格、个性化，不是靠买手团队采购规模压低成本，而是真的靠联营，就是平台模式，这是五年前和马云说的。

　　忘了和刘强东的恩恩怨怨，他愿意卖书就卖吧，但是我的头脑很清醒。2013年随着唯品会的刺激，好象各平台就是无服装，这对新兴品牌是好事，所以2013年最大的热点就是网上卖服装和鞋，同样在服装电商里，我想服装既是机遇也是威胁，我见了很多服装大佬，我觉得用20多年泉州石狮振兴的老牌电商危机重重，因为时间长，这成为他们的包袱，老觉得辛辛苦苦建立的20年的品牌，不能左手打右手，传统的老品牌想都没想清楚就拥抱互联网，想着边想边干。我觉得老牌品牌遇到了非常大的挑战，不仅仅是在互联网大潮中边缘和，更重要的是库存积压，这种积压让他们看到互联网是很好的下水道，辐射半径非常广阔。在这一轮服装电商热潮中，淘品牌也面临危机和机遇，危机是天猫在早年扶持淘品牌来刺激传统品牌，当传统品牌纷纷触网的时候，天猫要完成转型，不光是卖淘品牌，淘品牌的流量和红利就没有我见到很多天猫服装品牌的老板，在某一个品牌的材质、款式的细分市场一定比陈年总裁懂得多。流量红利没有了，一定要拿流量扶持传统大品牌，这下就麻烦了。

　　我见到的品牌商家都是遇到这个问题，新品牌的机会又来了，长江后浪推前浪，格兰士的总裁郭总，佛山还有一批人，他们的鞋在细分领导真的很有讲究追求，还有一匹很有文艺范85后又成长了，他们在新兴品牌和新的互联网大潮中一定会抓住机会，他们完全可以一步到位的走。预测商业革命和个性化定制，我觉得这场洗牌是非常严肃的。而且这种洗牌才刚刚开始

　　第二，当当网。当前面对当当网的负面攻击非常多，有各种力量要搞当当网，想收购当当的基金，就利用媒体把我们股价拉低，希望当当的股价浮动，我跟我老婆前天就决定了，我们要做低调的投资者关系，我们也不出去做路演，为什么？因为我有钱，我上市融资的十多亿人民币，至今账上还有十多亿人民币。艾瑞组织的研究大会上，我说刘强东别盖库房了，融资就靠烧几个月了，最后就20多亿美金融资，因为拿两三亿根本解决不了他的问题。当然，刘强东也不是一般的人物，就使劲跟投资人不要以当当做参照物，他往死了说。我很佩服刘强东又赢了七亿美金，至少还能过半年，我这都是老观点，很像泉州老板的思维，就靠自己手里的钱，刘强东就靠温州的思维，要靠资本推动，商家的钱不是钱吗？所以我从来不考核业务员，任何业务员不允许说钱为什么拖延不结，不许干预结算周期，也不分一线品牌的结款是多少天，二线品牌多少天，卖出去的就是你的钱，这十三年我一再要求采购，可以不给流量、位置，只要卖了的东西，就是钱，任何人不能说拖延结算，如果这样做，平台就失去了最基本的诚信。

　　刘强东又融到七亿美金，董事会说不要打了，谁也打不死谁，我接受了，群雄并举，当当网在哪？骂我的文章很多，有人说我谨慎有余，我刚刚看了天猫的数字，各项指标来看，累计顾客数3000万，去年当当因为百货服装的发展，新顾客有1120万人，刘强东想把我打出前三还不容易，虽然我不为前三活着，只要不卖数码3C家电，我看到的统计数字是IUT数字，每天350万到450万之间，每季度增长20%，年增长35%，独立访问人正好是天猫加淘宝的1/10，按周来看地大概就是天猫加淘宝的1/7，按月来看是1/4，如果按年看，大概就是它的一半，但是按月按周访问的频次没有它高，因为品类没有它丰富，品类是京东的一半。

　　销售额，我一说数字就吃亏，我今天一说完，其他的竞争对手就以数以几倍的夸大来说，除了亚马逊，它做事很规矩，说假话马上就有人起诉你，说大话，也有人起诉你，我这么大的嘴，上市三年，居然没有人告我。在这个数字问题上，我没有捅过娄子。我们年销售额一千亿，昨天我跟领导吃饭，我们都很奇怪，上市公司自己对媒体说自己的销售额多少，而没跟股东说，这是不允许的。

　　销售额去年70亿，Q4第一次百货超过了图书，西方的会计准则，平台的交易额不是销售额，平台销售额的佣金是销售额。今年我不能说总的，一说总的又犯错误，服装百货今年大概是80到100亿之间，客单价，过去两三年不知道怎么了，很多品牌商、投资人被京东洗脑，京东到处批评我们，说我们的书都是低单价，笔记本电脑一台四千五千，结果两年前从京东过来的采购总监管日用品，他说我们的日用品是全网第一。这就是当当卖书起家的好处，男女老少穷人富人都有我的顾客，总得买一本书，不光北上广深，我占零售份额的40%，我也一定占35%，这顾客群非常广泛，我想跟大家说的，我卖一个品类一个月200万不难，但是没有目标，因为买书的人太庞杂了，所以我想说当当的平台购物中心有别于其他的购物中心，前年做婴童用品的时候，其他人也说要做这个，大家都扎堆做，我们的首要目标品类就是服装、鞋，第二目标品类是婴童用品，我们用三年时间，顾客调研说网上买服装去哪？当当排第一。我们要求目标品类必须是前两位。我们还有区别的是综合中高端定位，我们不相信全人群，我相信互联网有抓住一切人群的机会，但是美国有亚马逊，中国有天猫和淘宝这个客观事实，其他人做电商的时候，你必须承认这两个庞然大物的存在，在美国，你必须承认他的存在，但在中国可以忽视他。综合中高端的顾客调研，网上买服装、鞋去哪？这些人如果首要提到的是当当网，这就是我们的目的。

　　中高端又说是目标品类，又是有限的品牌商家，这里面，到底在互联网怎么配合实现这个战略，用什么策略，第一个是我们坚持货物付款，我们把信任交给顾客，去年有一些服装品牌觉得不行，试了以后，当当顾客的退货率大大低于其他电商，我们还是货到付款。退得放心，过去提供送货上门，下个月开始，当当对商家一样，想退货就上门取货，退的放心，买的放心。以前退到商家的库房要一个月，一定要压缩到两周时间，退回给商家，这是综合中高端需要的。人家如果想做商家地产是对的，比如天猫想做巨型商业地产，收入的70%是靠位置排名费、广告费，30%是倒扣流水，我们是反过来的，你都没卖出去，我收你的钱就不合适，我们的搜索不按价格排名，而是按品牌的价格带排名。为什么大家在当当网不愿意刷交易？我们的分类页上，一个品牌最多出现三个商品，很多网站打开一个细分类，一页出现的都是一个品牌，这都是刷出来的，别的品牌也有需要，这种陈列展示方式在非互联网界限上还在找，我们毕竟不是唯品会，我们一定有特卖会，线下百货公司每个月一天也是好形式，但是区隔新品、特卖品排列，肯定是特卖品排在前面，这些区隔互联网必须回答，还需要探索的东西还非常多，互联网走到今天，包括提到C2B，包括小而美，我们不迷信大品牌，我们在洗牌的变革中，当当一定会做推手。

　　希望大家通过和当当的实际合作，能够发现当当顾客独特的魅力，选择适合当当顾客的商品，一起完成今年服装的45亿，超过京东，谢谢大家！