天猫副总裁 少龙

　　大家好！我是天猫服饰的负责人，我叫少龙。首先想问大家一个问题，2012年参加过双11的朋友有多少？这是商家的角色，有买家角色吗？首先跟大家分享一下，一直以来有一个传说，说2013年年度做不做双11，这一点可以肯定，我们肯定会做。

　　先分享一下天猫的数据，2012年天猫整体成交额超过31亿，说到服饰平台，2012年做的工作是什么？怎么带来了这样的成交额？这要分享一个概念，天猫从诞生开始就是做平台，因此一直以来我们做的事情就是买家和卖家之间的关系。

　　从2011年、2012年开始，越来越多的主流消费者、主流的品牌商开始触电，这个时候不得不提我们的老大哥C2C平台，是非常丰富好玩的淘的体验，更多的是集合了全国非主流人群的消费群体，但它的体量非常大，我们CEO逍遥子就明确了一个方向，天猫要做的事情是时尚、品质多元化的地标中心。因此，分解下来就出现了一个很有意思的状况，原来都知道电商的环境下拼的都是成交额、盘子，但在2012年度，虽然做到了这样的业绩，但是我们的核心目标在内部做的是客单价，真正去服务那些主流人群主流消费，这中间又出现一个状况，我们把它专注到服饰行业的时候，客单价到底怎么玩？在座应该有很多大佬应该都很清楚，客单价无非两个因素，一个是商品的单价，第二个是消费者的消费频次能不能能够更快一些。

　　天猫现在的新品怎么玩？整体的库存折扣比，这些商品在2012年度快速的通过活动形式或者流量杠杆，让这些商品快速到线上来，商品数在2012年提升的非常大。

　　让用户更多的购买，在服饰行业很有意思，真正让用户更多购买的时候，标准品类和非标品类玩法不一样，服饰、手机品类，你会发现买手机，搜索一个关键字就可以了，买服装就很难，这个时候要做的是什么？如果想让消费者买的多，是不是要让他逛？细心的朋友就会发现天猫做了很多在内部导购上的优化，这个优化包括很多环节。

　　简单分享一个例子，我们在研究产品的时候，在商家经常出现两种买家，有的买家买了1次或者1.5次就跳失了，有的买家是在买了很久，买了五六件商品再下单，这中间很微妙，我们发现在很多聪明的商家在自己的页面中做了搭配关键销售，让消费者在里面一直转，而且转不出来，这是商家聪明的地方，我们把这一类内容变成了产品，叫做搭配宝工具，这个工具在2013年度大量的开放给商家。

　　我举一个很有意思的案例，我们经常看到一个衬衫和裤子搭配，当用户点到衬衫和裤子搭配的宝贝页面中，点到衬衫，到衬衫的详情页搭配的又是另外一条裤子。通过这种方式，很多商家整体的客单价提升了非常多，所以这样的工具在店铺中叫做店铺营销工具。在整个公共搜索流量的环节，我们做的更多的是相似推荐的产品，当用户选择想要的款式的时候，我们推荐相似的产品。通过货品结构，优化整个导购页面的更新，我们做到了让2012年现有的天猫内的商品和商家能够达到大致的供需平衡的比例，但这还不够。

　　2013年度，天猫把这件事情做了非常重要的提升，我们提出了最新的概念，对货品权声明周期的管理带来供需平衡关系，我们同时也给商家提供全生命周期链的销售方案。我们先说说新品，第一个，现在阿里巴巴一直提倡C2B，很多人会觉得C2B是柔性化生产，实际上不止是这样，我们今年新推动了一个产品叫做预售，这个产品很有意思，做新品的时候，商家都具备买手团队，可能要去判断2013年的服装和鞋子流行什么，预售可以做到让商家在2013年在下一个季度准备发生的新品放在线上做预销售，消费者可以通过产品付一定的定金，累计一定的销量，通过销量来反推供应链，大大降低了买手的风险，所以预售产品在2013年很有意思的工具。

　　第二个工具，专职导购。我不知道有没有人做过这个产品，很明显没有双11红火，商家必争之地是列表页、搜索页，这两个东西占据了天猫整体流量的50%以上，这叫公共流量，还有一条流量是店铺路径，但是店铺路径是我们自己的。还有第三条公共路径，这条公共路径很有意思，原来小消费者逛商场的时候，在互联网逛街所有的商品都是挂在衣架上，每件商品和裤子都是割裂的，商家在线上做很多电视媒体广告，在线上做销售，在天猫拼价格、爆款，第三条路径所要做的事情恰恰就是提升品牌的议价能力，我们想通过俗称线下的橱窗能力来提升品牌的议价，这件事情现在就可以在天猫的页面上看到。在线下，品牌商一般都具备几个能力，商品的开发成系列，橱窗展现，店铺内的道具搭配、装修，这些能力都是为了提升品牌的议价。但是这件事情恰恰在网上被忽略了，大家都是拼价格、爆款，这条路径在天猫2013年度开发出来，就是为了给具备能力线下传统品牌企业一条跟线上草根互联网品牌不一样的差异路线，这一条路线，我相信是线下传统路线的商家必争之地。

　　说道这里，提升品牌议价，听起来很不错，我举一个例子，我拜访过一个线下知名的服饰品牌，当时跟我们对接的是电商的负责人，带我去参观的工厂，就跟我讲，我们的牛仔裤织法非常不错，T恤衫质量非常不错，我说不错，这些内容都应该店铺里做展现，告诉消费者这个东西，我比别人的优势在哪里，他说这个想法太棒了，他一定要做这个事情，紧接着，在他的旗舰店里逛的时候，店里的道具都已经完全展现在线下旗舰店里，很多电商朋友做这件事情的时候，电商部门和本身品牌的营销部门是完全割裂的，信息资源不共享的，这样如何发挥出你自己的品牌线下的议价能力？我们今天开出了这条路，我们更多的是希望商家能够把这样的能力整合起来，也希望品牌的大佬们能够给予电商部门一些权利，更多的衔接这样的资源，这是第三条商家必争的路径，这条路径刚刚开起来，请大家千万要重视，现在还是一条非常空旷的大路。

　　大家都知道双11，我们今年除了双11以外，还有另外三个节日，两新一促一节，一节就是双11，一促就是6月到7月的年终促，两新就是四月份有春夏上新，八月份有秋冬的上新，新品如果用活动形式去做，这个难度非常大，因为传统的电商做的就是打折促销，但是我们将会结合刚才的预售、专职导购产品，给用户一个全新的体验，这中间，天猫做的事情除了给工具以外，还会给一些在天猫上非常资深的消费人群，这些人群对于新品重复购买、初次购买的转化率非常高，我们会将这些人群更精准的给参加这类活动的商家，基本上是三点围绕整个新品环节来做，这是原来在整个互联网中没有更多推出的内容，这一块内容是2013年的重点内容。

　　当然，这只是全生命周期货品管理中的一段，中间这一段大家都很熟了，基本上就是营销，买广告位，还包括自己店内的活动，我要重点提一件事情，就是整个供货分销体系。这在传统行业中是非常平常的事情，在天猫是背靠阿里巴巴的资源，我们推出了1+N+n的概念，第一个1是品牌商自己，第一个大N是天猫分销店，第三个小n是淘系的分销店，我想这是很多传统零售商要关注的事情。第一，我们有大量的分销商能够帮助消化放出的货品。第二，线上和线下对比，线上数据的应用一定会更加超越线下现有的模式，无论是丰富性还是时效性，这是工贸供货分销平台能够给大家的非常重要的信息，我相信通过这个数据，能够得到在货品销售、开发上的参考。

　　重点说说尾货，现在新品放到线上，到尾货的时候赶紧找一个下水道消化掉，资金回笼。天猫在这一段能够给到一个非常关键的地方，2013年将推出一个全新平台“品牌特卖”，品牌特卖平台将提供三个重要的专属，一个专属的频道，这个入口的资源都是完全独立的，品牌商不用担心，你的销售额价格其他信息会不会影响旗舰店，这不会，这是一个专属频道。

　　第二个，专属流量，天猫今年会花特别多的资源给特卖频道，任何一个频道从无到有，我相信这在互联网是非常值得大家关注的，这条通路是帮助大家快速消化库存的通路。

　　第三个，专属服务，原来天猫的平台概念是商家自己上来卖货开店。

　　在尾货端，因为背靠阿里巴巴的资源，在整个销售环节中，新品1000万的货品，销售可能是500万，在应季销售了300万，通过品牌特卖150万，还剩下50万，剩下的50万就直接给一些政策，通过品牌特卖，我们通过C2C的小n的渠道，快速的消化货品，2013年做的事情就是商家无论放上来哪个阶段的货品，我们都能够整体快速消化，这是天猫带来的整体的销售方案。我们想通过这个解决方案，还是回到刚才的主题，我们要做的事情通过全生命周期的管理，能够让整个后端的体系节奏加快循环频次加快，从而影响整个行业，能够给消费者带来销售品质的体验。

　　2012年做到这样的业绩，这样的体量，我觉得离不开在座每一位朋友的帮助，所以要在这里感谢大家对天猫2012年度的支持，我相信2013年度，无论是刚才说道的四大节点和整体的产品，我相信只要我们大家一起努力，一定能够给互联网带来一个新的奇迹，谢谢大家！