【环球鞋网-高端访谈】刘明江从2001年在北京体博会邂逅沃特体育至今已经是第十个年头了。如今，刘明江已是福建沃特体育用品有限公司河南省总经销，拥有160余家沃特体育专卖店。

    一、体博会促成10年经销佳话

    相识刘明江是这次有幸参加沃特体育在厦门召开的2012新品发布会上，当向企业提出采访“十年经销商”时，“郑州刘总！”品牌部经理郑文华脱口而出。一见面，河南沃特总经理刘明江爽朗的笑声，有力的握手，让我觉得：这是个真汉子！和他竟有一见如故的感觉。稍提问刘总就侃侃而谈：自己是1997年便开始进入体育用品行业，经营的产品以健身器材及球类为主，主要走行政采购渠道，当时整个行业正处在初步发展时期，产品结构还比较混乱。“我的印象很深，当时李宁品牌还生产过皮具，你们都没有听说过吧？”他笑道。

    “2001年我们参加北京体育博览会，在展会现场参观的时候我们发现了沃特品牌。当时沃特的展厅非常小，只有几双鞋而已，但是鞋子真的是太漂亮了，设计非常大气，顿时让我眼前一亮，马上就有了经销的欲望。”对于他与沃特的结缘，刘明江总经理是这样表示的。

    双方通过相互了解之后，很快就达成了合作的意向，于是他就受邀前往沃特总部——福建莆田市开会。当年经销商很少，鉴于当时他在河南南阳体育用品市场的出色表现及对事业的执着追求，于是沃特总部就把河南省的经销权给了他。

    任谁都没有想到，这一次短暂的邂逅，不仅开启了他的沃特经销之路，也促成了他和沃特的十年经销佳话。真所谓是：缘，妙不可言！[NextPage]

    二、从事业起步到业绩名列前茅的经销神话

    2002年，刘总开始正式经销沃特品牌，当时的沃特是一间只有16㎡的小店铺。截止到2011年，沃特河南地区已经拥有160多家专卖店。

    1、人脉是他成功的奠基石

    “当年做生意成功的诀窍，唯人脉二字。”凭借多年经营综合体育用品品牌的经验和人脉，在经销了沃特品牌以后，他还动员一批同样在体育用品行业做经销的经销商一起做沃特品牌经销，充分发挥资源整合互补优势，通过这一批人的影响力，辐射和影响整个河南地区的体育消费氛围，取得了相当不错的效果，也为沃特在河南市场的开拓奠定了坚实的基础。

    “在经销沃特的起步阶段没有想着赚太多的钱，品牌是靠养出来的。慢慢地，我们依靠在本区域内不断进行品牌推广和传播，加上团队的努力和强大的资源整合，业绩取得了飞速提升。”

    2、专柜转专卖的变革之路

    2006—2007年是沃特品牌转型的关键年，针对当时渠道的变革浪潮以及有人提出的走个性化路线等问题，沃特总部做出了专柜转专卖的重要决定，蔡金辉董事长更是坚定认为，单品经营道路走不长，要走产品定位差异化的综合体育运动品牌发展路线，沃特所有经销商都要统一转型做真正的品牌经销，而不是小作坊式的零售。

    “专柜转专卖非常困难，很多人都不认同，沃特到底要怎么走？经销商要怎么做？当时所有的经销商面对这一决定又显得有些迷茫。”针对这一情况，刘总决定坚决拥护总公司的决定，成为第一批做专卖的人。

    “事实胜于雄辩”，转型的第一年专卖只有6-7家店，但到了2008年是爆发年，那一年单单河南地区专卖店就达到七八十家，年销售额实现了迅速增长。河南市场转型的成功极大地增加了总公司及其他区域经销商的信心。

    3、我们要为沃特建厂20周年的生日献上最棒的贺礼

    “做生意需要机遇，但更要有勇气和魄力。我们已经错过了一次发展的大好时机，我不想再错过了，从明年开始，为了激励我们的团队取得更大的飞跃，河南沃特将全力以赴实现业绩新突破，以向沃特建厂20周年的生日献上一份最棒的贺礼。”刘总对记者表达了自己的决心。他认为，河南运动市场的消费能力是不容置疑的，首先河南是人口大省，其次随着人们生活水平的提高，消费能力会越来越强，未来的河南有望成为国内的消费大省！

    据刘总介绍，2011年计划新增80家店，目前已经开了将近四十家。他表示，“我们战略布局已经布置好了，准备工作也已经非常充分，核心经销商的沟通也非常顺利。这么大的市场，我相信自己能够做好。”

    目前虽然很多人不太看好整个体育运动品牌市场，但是刘明江认为机会总是留给有准备的人，做得好不好，关键是看你怎么做。在这个圈子里要想混好，得有逆向思维，想人之所想，做人之不想做。[NextPage]

    三、重视核心队伍建设和数据分析

    1、世间万物，唯快不破！

    “沃特的品牌属性和蔡金辉董事长的性格十分相似，就是很朴实的一个人，从来不打诳语，属于稳抓实干型。”至于自己的性格呢，刘明江笑道，“我的性格会更狂野一点。还有一点就是行动力比较强，想到就做。”

    无论做什么，他都追求一个“快”字，连吃饭也不例外。“我做事情和我对团队要求就是要快，如果你不快，你永远就没有市场，想好了才去做已经晚了。你有想法、有思路，你就快一点，该出手时就出手，不可能什么事都面面俱到。”

    正是秉承“快”的理念，他成为了沃特品牌最出色的总经销。

    2、核心队伍要紧抓在握

    2007年，沃特总部提出公司化运作理念，于是团队建设成为摆在刘明江面前的最大问题。针对团队建设，他花了整整两年时间，终于成功构建出了河南沃特的基本框架：一群他一手打造的，思想意识高、销售能力强的队伍。

    “这个团队跟了我四五年，虽然说铁打的营盘流水的兵，我也认为人员流动是正常的，但是核心人才一定要紧紧抓在手中。”刘总向我们分享他的团队管理经验。

    3、重视数据的分析过程

    除了把握好核心队伍的建设，刘总还十分重视数据的收集和分析。他表示，在整个运营过程中，他最重视的就是数据，包括终端数据、库存数据、销售数据等等。一切从数据出发。

    但是在数据的处理方面，相对于财务数据这个结果而言，他认为货品数据分析才是最重要的过程。我们要重视过程，因为从这些数据分析的过程中，我们已经可以直接推算出其结果。[NextPage]

    四、刘明江的“下放”和“放下”经营之道

    1、我愿是土，在你要去的地方铺成路

    “我愿是土，在你要去的地方铺成路。”在刘总的QQ签名上，记者看到这么一句话，这也是刘总一直以来秉承的管理理念。

    体现在团队建设方面，他表示，“我给我们员工的工资也许是最低的，但他们为什么会始终跟着我干呢？我认为是他们觉得我有想法，跟着我走有奔头。不管他们想怎么干，我都会在后面提供支持帮助。大家一起奋斗，一起分享成就，就如我的工作QQ签名一样，我愿意为他们的事业追求铺就一条成功路。”

    2、“下放”与“放下”的辩证关系

    相对于其他总经销亲事亲为、鞠躬尽瘁，刘明江总经理却显得异常轻松。

    问及其根源所在时，他表示，“我一直对自己强调两点：一是下放，二是放下。下放也就是权利下放给其他核心人员，然后你心里才能放得下，这样你就可以很轻松了；而做事业要有两心：用心，决心。无论做哪种事业一定要用心做事、用心做人，决心也是对自己的信心、对团队的信心、对总公司的信心！”

    “这10年，沃特成就了我，我见证了沃特的成就。”在采访的最后，刘总用这句话为自己的10年经销做了一个精炼的总结。（环球鞋网-最权威的中国鞋网 啊超编辑）