【环球鞋网-高端访谈】2010年11月底，一个名为“2AM凌晨两点”的男装新品牌低调出现在电子商务市场上，但其网购平台上显眼的“卡宾”标志还是引起了业界的关注，一个有关卡宾与“凌晨两点”之间的话题就此点燃。

    作为中国时尚男装的领军品牌，这几年来，卡宾的每一个动作都足以引起业界关注。但相比之前业界盛传的安踏收购卡宾事件，“凌晨两点”的上线只能算是一个小涟漪。去年年初，一则安踏董事局主席丁世忠以两亿资金收购卡宾股权开始在业界传开，安踏南区在网上招聘的卡宾专卖店店长让业界更加肯定收购事件的真实性。

    漩涡中心，卡宾服装发展有限公司董事长兼设计总监杨紫明的长期缄默，让卡宾与安踏之间的关系更是像谜一样。

    借道安踏代理商

    这几年来，卡宾寻找投资者的消息一直在业界流传，去年这一消息继续发酵，不少业内人士肯定地告诉记者，安踏丁世忠已经入股卡宾。不过，这一消息最终被杨紫明否认，据杨紫明透露，安踏南区代理商与卡宾之间确实存在合作关系，但并非外界盛传的收购模式。

    记者：去年来，业界一直盛传安踏入股卡宾，而且有板有眼，说是安踏花了两个亿，不知道这个事情是否属实？

    杨紫明：知道外面传闻很多，但我从来没想过要用媒体来澄清这个事情，现在我可以明确地告诉你，卡宾所有的股权都是我的，没有任何的其他人参与。不过，我很欢迎投资者来跟我谈，之前确实有不少投资者跟我接触，其中包括国际巨头LV集团，但我感觉现在还不是时候。我是一个服装设计师，希望的是这个品牌能按照我的思路发展下去，其他的一些机构通过投资的方式能帮助这个品牌发展，我会很乐意去接受。

    记者：业界之所以很肯定地认为安踏入股卡宾，是因为安踏的南区经销商打出了招募卡宾专卖店店长的招聘广告，这又是怎么回事？

    杨紫明：这事情倒是真的，安踏南区经销商刚好也是卡宾的经销商，这个事情是去年五一才定下来的，安踏南区代理商目前负责卡宾广东和江苏两个区域市场的开拓，但这并不意味着安踏入股卡宾。

    记者：怎么会找到安踏的南区代理商？现在很多男装企业跟代理商的矛盾都在激化，如何对强势的代理商进行有效制衡是很多企业都在考虑的问题，而你却找了这么强势的一个代理商，不怕到时候号令不动？

    杨紫明：代理商之所以跟总公司会有矛盾，是因为你不能让他挣钱，只要你保证了代理商的利益，代理商在你面前就不会表现得很强势，因为这是双赢的，闹僵了对谁都没好处。卡宾在选择代理商的时候是很严格的，首先是要有共同的价值观。引入安踏是我们进一步优化代理商的选择，我跟丁世忠是结拜兄弟，相互之间的关系非常好，有什么事情沟通起来很顺畅。

    记者：你刚才提到了渠道的优化问题，卡宾现在的渠道是什么样的？将如何优化？

    杨紫明：卡宾主要都是代理商在开店，省代理、区域代理都有，我们仍将延续这种架构，所谓的优化主要是在进一步优化门店的质量上。卡宾发展到现在，已经成为国内时尚男装的一个领军品牌，这为我们进军核心城市的核心商圈打下了很好的基础，现在卡宾的终端门店有800多个，今年，门店的数量肯定会超过1000个，而且更多的是开在核心城市的核心商圈。

    另外，现在卡宾有三个品牌，分别是休闲品牌、都市品牌和潮流品牌，这三个品牌的定位有所差别，休闲品牌是现在大家最常见到的，都市品牌比休闲品牌高端一点，适合商务和谈判时穿，而潮流品牌是最高端的，适合宴会和一些时尚场合，也是我们国际化的主力。今后，这三个子系列将分开开店。

    买手模式进军国际市场

    借道安踏代理商，卡宾在国内扩张上的底气更足，这也让杨紫明能够腾出更多的精力来实施他的国际化战略。在过去的7年里，卡宾已在纽约、巴黎等地布局了5家专卖店，而经过7年的试水之后，卡宾的国际化战略即将加速，买手店模式将成为卡宾进入国际化的主要通道。

    记者：你刚才提到了国际化，这是很多男装企业都梦想的一件事情，现在卡宾进展到什么样的程度？

    杨紫明：七年前，卡宾就在纽约开了一家店，目前我们在纽约、芝加哥和巴黎都有旗舰店，但现在还处于尝试阶段，总共只有四五家店。不过，卡宾的国际化战略很快就会加速，初步计划在明年。

    记者：你经常在国际时装周上亮相，是不是也有为国际化铺路的意思？

    杨紫明：是的，我最早参加的是纽约时装周，这个时装周跟其他的国际时装周不一样，考虑的是你的作品是否有商业价值，你参加时装周是不是能做生意，这是唯一衡量的标准。

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    我们去的时候，给他们一大堆关于中国媒体报道以及全世界对我的一些关注内容。他们根本就不看，看的就是你这次参加纽约时装周的作品，他们认为，你的作品在这里展示，除了让你的品牌在这里发布的同时，同时还要为买手负责。因为纽约时装周主要的观众是以买手为第一，其次才是媒体。所以它的整个考核过程、衡量过程都是非常严格，看重的是你在纽约有市场吗？你在纽约有店吗？你的作品适合美国市场吗？你在美国有公司吗？别人向你订货，你准备好了吗？如果你在美国没有市场，他们可能会不接受你参加这个时装周。

    记者：国际化说起来容易，做起来难，面临渠道建设、品牌塑造等一系列难题，卡宾如何克服这些困难？

    杨紫明：国际化当然没那么容易了，连最基本的版型都得改，所以要先把定位想清楚，然后再去做。就开拓国际市场来说，我们虽然会尝试去开品牌专卖店，但不会贸然去扩张，我选择的是一条更为快捷的通道，主要走的是国际买手店的渠道。为什么我要去参加纽约时装周，就是看重这个时装周的商业性，在这个时装周上，有很多国际买手，你的作品被他们看上后，他们会找你下单，然后把你的产品放在他们的店中销售。用这种模式，成本更低，风险也更小。

    “凌晨两点”再出发

    国内外实体店的扩张只是杨紫明战略布局中的一个支点，除实体店之外，他又将目光瞄准了没有国界的网购市场。“凌晨两点”的推出，正是卡宾全力进军网购市场的开始，而通过“凌晨两点”，卡宾也完成了线上线下高低搭配的战略布局。

    记者：除了实体店方面的扩张，电子商务渠道正成为男装品牌竞争的下一个焦点，在这方面，卡宾有没有什么计划？

    杨紫明：电子商务确实是一个趋势，两年前，在网络销售额上，我们在男装行业里排到1200多名，但今年的光棍节我们的销售额排到了第九名，但卡宾这个品牌不会刻意去拓展网购市场，网购的价格往往比实体店低，这会伤了消费者的心，而且对实体店也会有冲击。

    但这并不意味卡宾要放弃电子商务这个市场，从去年开始，我们就在考虑布局电子商务市场的问题，从产品设计到形象，再到物流运作，前期已经投入超过一个亿。但网购这块我们不会使用卡宾这个牌子，而是另起炉灶，推出了一个全新的针对网购市场的品牌“凌晨两点”，这还是上个月的事情，这个品牌的名字是我2004年第一次获得中国十佳设计师时的那场秀的名字。

    记者：即便卡宾这个品牌不发展网购，网上依然有大量低价“卡宾”男装在卖，你不担心自己不掌握主动权，任由大量低价“卡宾”男装横行，对实体店的冲击反而更大？

    杨紫明：真的永远是真的，假的永远真不了。真正喜欢这个品牌的消费者，还是能认清哪些是真，哪些是假的，我们很明确，在官方商城之外购买的卡宾男装一律视为假货，我相信真正喜欢卡宾品牌的消费者还是会到我们的官方商城去购买的，光棍节的销售额就是一个例证。

    当然，这里不排除有部分经销商在网上兜售卡宾男装，为了杜绝这种现象，我们进行了一些技术上的安排，比如每件卡宾男装上都有一个唯一码，这个唯一码经销商自己并不知道在哪里。这件衣服一旦在网络上出现，我们用电脑一扫，就知道是从那个经销商手里出去的，然后我们会对这个经销商进行处理，前不久我们刚清理掉一个经销商。我们很明确，在官方商城之外购买的卡宾男装一律视为假货，我相信真正喜欢卡宾品牌的消费者还是会到我们的官方商城去购买的，光棍节的销售额就是一个例证。

    记者：“凌晨两点”是卡宾主品牌的线上品牌，两者在定位上有什么差异？

    杨紫明：“凌晨两点”上线以后，与卡宾形成了线上线下的高低搭配，相比卡宾，“凌晨两点”更休闲、更年轻，价格也更低。不想用卡宾这个牌子的重心不在网购上，除了要维护价格体系之外，更重要的原因是线上与线下两个市场的消费人群，消费者的偏好都不一样。我是一个设计师，我知道对市场的寻找实际上就是对人性的寻找，你要开拓一个市场，必须知道你的目标消费人群是什么样的人，他们有什么样的教育程度，生活工作的状态如何，只有很好地触摸到目标消费者内心，你才能开发出他们喜欢的产品。单独推出一个牌子做网购，正是为了让这个网购品牌更专注于对网购人群的研究。

    记者：“凌晨两点”是卡宾主品牌的线上品牌，两者在定位上有什么差异？

    杨紫明：“凌晨两点”上线以后，与卡宾形成了线上线下的高低搭配，相比卡宾，“凌晨两点”更休闲、更年轻，价格也更低。不想用卡宾这个牌子的重心不在网购上，除了要维护价格体系之外，更重要的原因是线上与线下两个市场的消费人群，消费者的偏好都不一样。我是一个设计师，我知道对市场的寻找实际上就是对人性的寻找，你要开拓一个市场，必须知道你的目标消费人群是什么样的人，他们有什么样的教育程度，生活工作的状态如何，只有很好地触摸到目标消费者内心，你才能开发出他们喜欢的产品。单独推出一个牌子做网购，正是为了让这个网购品牌更专注于对网购人群的研究。（环球鞋网--最权威的中国鞋网 编辑陈晨）