【环球鞋网】2009年，是福建鞋业发展举步维艰的一年，来势汹汹的金融危机仿佛一把沉重的枷锁，压得众多鞋企喘不过气来。值得欣喜的是，困境中，不少企业依旧提出了在逆势中寻求勃发的积极口号。然而，激流之中如何逆流而上？处在风暴中的鞋企如何找到一片晴朗的天空？在当今的形势下，许多鞋企发出了“招商难”的感叹。市场存在大量空白，市场占有率难以提高，给企业的发展蒙上了一层阴影。

    金秋十月，丹桂飘香。就在泉州大小鞋企2010年春夏新品订货会如火如荼召开之际，茵宝（中国）有限公司传来一个令人震惊的消息。在为期三天的茵宝2010春夏新品订货会期间，茵宝体育一口气签下了河北、湖南、重庆、安徽、内蒙古、银川、甘肃、福建、江苏等九个省代理，为2010年的品牌事业新起航吹响了成功的号角。

    三天签下九个省代理，这样的成绩既不能说空前也不能算绝后，但在当今的经济形势下显得格外的耀眼。茵宝体育不仅用自己的行动回击了行业中“招商难”的声音，同时彰显了自身国际品牌的强悍实力。在如此短的时间内，茵宝究竟如何创造了这场漂亮的“战役”？招商寒冬中，茵宝体育缘何风景这边独好？近日，环球鞋网记者一行走访了茵宝体育，面对面的与这次战役的幕后策划者，茵宝体育营销总监曾光华进行了交流，希望他的营销思路，能给处于“招商迷雾”中的同行提供学习和借鉴。

    曾光华，一位成功的新泉州人。出身在物华天宝、人杰地灵的江西吉安的他，身上继承了江西人特有的吃苦耐劳，踏实肯干的优良基因。12年前，他满怀心中对理想的无限渴望，投身于海西建设的大浪潮中。回首在海西走过的12载光阴岁月，有过失败的辛酸也有过成功的喜悦，但曾光华笑着说，为了理想，这一切都是值得的……

    “一撇一捺相互支撑，构成了一个‘人’字。从字体构成上可以看出，‘人’都是相互依靠的。生活中如此，生意上亦如此。”——曾光华

    “金融危机对鞋服行业的影响，其实是有限的。因为鞋服类商品作为生活必须品，是人们任何时候的生活中都需要消费的。”对于鞋服行业“行业寒冬”的观点，有着多年营销经验的曾光华对此嗤之以鼻。“在危机下，大家的消费选择更加趋于理性。真正受影响的是那些根基不稳、品牌实力不强的企业。”

    而1924年在英国成立的茵宝体育，从一开始走的就是时尚休闲路线。经过大半个世纪的发展，凭借着独特的品牌魅力和坚定不移的发展路线，茵宝体育已经成为国际领先的运动品牌之一。2008年，随着品牌全球化战略的调整，茵宝体育正式进入中国。国际优秀品牌的号召力是巨大的，在经过短短一个半月的前期准备后，茵宝2010年春夏新品订货会取得了骄人的成绩：整体订货形势良好、订货会当天连签九省总代理、订单量超出原计划的50%

    如果就此认为，拥有如此良好的品牌，是曾光华成功的基石的话，那就错了。在曾光华的人生字典中，“朋友”二字始始终比“生意”更重要。“代理商与公司合作，表面上是产品上、生意上的结合，其实不然。”对于和经销商的关系，曾光华有着自己独特的理解。要合作，先做人，曾光华认为，联系企业跟代理商之间的，应该是朋友之间的感情。在具体的市场开拓中，也是人与人之间的合作。如果二者连最基本的情谊都没有，这样的合作无论如何都是成功不了的。

    在曾光华的价值观引导下，茵宝体育在筛选代理商的过程中，有着独特的标准。传统鞋业诸如“有经验、有资金、有渠道”等一些硬性要求，在茵宝这里不再是必不可少的前提。“茵宝体育虽然说是一个享誉国际的知名品牌，但由于进入中国市场时间较短，市场暂时还存在着许多空白。由于品牌差异性的存在，我们在招商中较少的关注‘经验’‘渠道’等因素，更关心的，是经销商在心态、理念上的认识，如果注重传统的一些要素，可能会禁锢品牌的发展。”曾光华介绍说，品牌的营销模式，并不是一成不变的，不同的品牌、在品牌不同的发展时期，营销模式都是不同的。没有终端营销经验没有关系，茵宝可以派专员赴当地进行科学系统的指导工作。没有资金没关系，茵宝体育具有优厚的品牌扶持政策。茵宝需要的，是具有相同品牌理念的的合作伙伴。

    在共同价值观的基础上，曾光华和每个代理商都成为了无话不谈的朋友。茵宝的代理商，都乐于跟曾光华进行交流，把各自区域遇到的实际情况反馈给他，由他运筹帷幄之中、决胜千里之外。“我合作过的代理商，都欢迎我去他们市场进行走访，抛开工作不说，更因为经过多年岁月的磨砺，我们已经成为了最亲密的朋友。共同支撑，奋战市场。”面对络绎不绝的区域市场邀请，曾光华脸上露出了欣慰和骄傲的笑容。

    “善于揣摩代理商心理，是招商成功的关键。”

    “所有的与会人员，其实都是对品牌有合作有意向的，要不为何别人大老远的跑来晋江？”从一开始，曾光华就从代理商的立场出发，着手准备招商工作。“既然对方是抱着合作的意向而来，那如果没谈好合作，就需要从自己身上找原因了。”是产品问题？是服务问题？对于茵宝品牌，曾光华有着绝对的自信。他向记者解释说，茵宝体育源自英国血统，具有悠久而深远的品牌历史。来到中国后，茵宝体育顺应市场发展趋势，走时尚休闲路线。品牌有着广阔的发展前景。

    在长期的社会磨砺下，锻炼了曾光华敏锐的眼光和细腻的思维。为了更好的达到扩大招商的目的，在产品品质过硬的基础上，曾光华勤于研究经销商心理需求。据茵宝公司内部人员透露，在实际工作中，曾光华完全没有一个大公司营销总监的架子。放低姿态，善于倾听是他的工作准则之一。

    “既然要合作，肯定先要了解客户的需求。连对方想什么自己都没有个清晰的概念的话，如何进行营销工作？”在曾光华有神的双眼中，闪烁出智慧的光芒。曾光华认为，客户最基本的需求点，是通过与品牌的合作，在最短的时间内达到盈利的目的。

    据了解，在品牌的招商过程中，曾光华较少的跟代理商描绘品牌愿景、长远规划，他的工作重心，在把自身品牌的优势清晰明白的告诉代理商。为了更好的开拓中国市场，茵宝体育花费巨大精力在日本设计产品研发机构，保证产品休闲时尚的风格能领先国内市场。曾光华骄傲的向广大代理商表示，北至兰州、内蒙，南抵广州、深圳，南北客户都可以在茵宝找到属于自己区域的产品。

    在曾光华并不魁梧的身体上，仿佛充满着无穷的精力和活力。这位精通心理学的“谈判专家”，巧妙的解决了“人”的问题，其他阻碍品牌发展的“枷锁”，自然而然消失于无形中。

    一个偶然的时间，笔者看见了曾光华在QQ上的签名：“誓为青春奋斗，做梦想的行动者”。回头再看曾光华在海西奋斗的这段青春岁月，不正是这句话的真实写照吗！在此希望曾光华永葆心中的梦想，在奋斗的道路上永不疲倦。