策划：范玉杰 罗时金     执行：石燕丽 周士圣 魏立君    撰文：王士如                        

                                买手技能 七剑下天山
       激烈的市场竞争，早已令买手从单纯的采购人员转变为经营角色。作为一个鞋业买手，自身应具备哪些技能？在实际操作中需要应对哪些问题？
     莫问剑——市场网络管理
       此“管理技能”指的是买手们对品牌旗下网络的分布和运营情况应充分了解。只有对各区域的流行特征、消费习惯、终端销售等行情了如指掌，买手方能“对症下药”，采购并组合出适应市场需求的货品。
     由龙剑——数据分析
       作为一名买手，不仅要懂得“买”，还要会“算”，对各区域、各网点的产品、销售、库存等海量数据加以分析和统筹，由此推断出下一季或下一年的流行走势，并以此作为采购依据。
     舍神剑——新品样版收集
       新品样版收集能力是对一个鞋业买手最基本的技能要求，而并非大多数人所误解的那般片面——对竞争对手的模仿。新品样版收集能力由两部分构成，一是对行业内同类企业新品样版的收集能力，这种收集过程可通过以下四个方面来操作：
       1、通过猎手网络。“猎手”是买手的“左膀”，是同行企业当中，为买手提供企业内部的新品开发信息，这些猎手通常是企业中的鞋样设计人员、设计师或是其他相关工作人员。
       2、通过探手网络。“探手”是买手的“右臂”，是买手企业或买手个人建立的代理加盟商或是市场专业从业人员。他们为买手提供有各地鞋业市场当中的新品样版与市场营销方面的信息。
       3、自己采购收集。这是最经常的方式。买手们一般会在鞋业品牌文化高度发达的市场，诸如意大利米兰、罗马、法国巴黎、美国纽约、日本东京、香港台湾等国家和地区，收集最新的鞋品样版，并经过整合处理，将这些信息发回企业作为新品开发的参考样本。
       4、合作机构收集。买手通过与自己合作的产品研发机构、贴牌加工企业、销售企业或其他个人合作者，扩大新品样版信息的来源面。
       买手收集新品样版还可以通过一些行业时尚媒体获取新品样版信息。“买手”的职业特征决定了他们必须时时关注时尚媒体的最新流行资讯，保证自己的审美力、观察力与时尚感始终与潮流同步。
      青干剑——鞋样设计
        这是鞋业买手必备的一项技能，如果缺乏此项技能，那么新品样版的收集能力便无从谈起。具体包括：
        1、制作与绘画鞋样设计稿的能力。买手在对有价值的信息加以具化、形象化处理时，设计稿便是最直观的载体。在制作绘画设计稿中，买手必须明确鞋品的制作工艺、材料、色彩、饰物与尺码等详细信息，以便企业在收到这些设计稿后能够快速有效地加工处理和生产。
        2、熟悉鞋样设计的文化知识。买手应当了解各国各民族关于鞋文化的信息，以及这些信息在鞋样设计中的运用技能。
       3、能够准确分析各品牌鞋样设计风格及其设计理念。欧美一些优秀买手能够准确无误地报出各国各知名品牌的设计风格，以及该品牌传达的设计理念。这是鞋业买手的基础性知识有助于买手进行有目的的市场活动。
     竞星剑——采购
       鞋业买手的采购技能不仅是新品采购，还包括鞋企运作中的所有采购环节。
       1、产品采购。这主要针对品牌旗下的市场网点，当企业在销售过程中出现缺货、断货的情况时，就需要及时的进行产品组合采购，保障各网点的正常销售。
       2、样品采购。上文提及的新品样版信息的收集能力，其中就包含有对新品样版的采购。
       3、市场信息的采购。在必要的时候，一些对企业有价值的市场信息，买手又无法准确获取，可通过付费方式采购。
       4、生产原材料采购。分为主要原材料与辅料采购。主要原材料包括制鞋面料与鞋底材料；辅料包括鞋带、饰物、线以及其他用于鞋业生产的辅料。这项采购工作要求买手们既要掌握各种材料的材质、市价，又要建立起稳固的原材料采购网络。
       5、贴牌采购。就是买手与对外协作的加工企业进行贴牌生产的合作，这种合作方式通常见于虚拟经营的品牌鞋企中。
     天瀑剑——知识文化与鞋企工作经验
       如果仅凭个人的市场操作经验，而没有知识文化作基础，买手的工作不可能得到更长足的发展。欧美市场的买手们都是受过大学以上高等教育与专业的技能教育。
       日月剑——其他专业技能
       谈判、社交、价格分析、市场策略策划等职业技能也是一个买手的基础要求，这些可以让买手在操作市场与个人事业发展方面更加有利。
       上述几项是鞋业买手应当具备的知识与专业技能，这需要买手在市场操作中不断学习、完善。此外，一名专业买手还扮演着多种角色。例如，鞋业买手应当是个称职的市场信息情报员，有足够的专业知识与经验来分析和鉴别各种市场信息的价值，并有能力进行处理；又如，鞋业买手还应当是名熟悉顾客消费心理的心理研究者，准确把握顾客的消费心理，使自己的操作更加贴近市场，更具价值。
[NextPage]

        Tips：买手宝典
       “中赫时尚”策划总监东炎：时尚买手就是高级时尚采购员，以市场为标准衡量，他们不肩负引领时尚潮流的重任，评判的唯一标准是库存。我们开设的买手课程中的许多学员是代理商，他们关心的问题是：去年积压了30%的库存，怎么才能把积压品卖出去？ 
       “中赫时尚”讲师Judie：打个比方，买手的工作不是化妆，而是补妆。买手可以通过选购、搭配等后期工作赋予货品第二次生命。 
       “中赫时尚”讲师Michelle：买手消费并不是个人行为，而是替目标顾客选购，不能搀杂个人情感，因此无所谓“购物快感”。（中赫时尚为国内专业时尚培训机构）
         Chole零售和产品部经理吴晨：买手只是在为时尚推波助澜，是零售和生产的中间人。设计师控制时尚趋势，买手引导时尚，但说到底真正控制市场的还是顾客。买手最重要的工作就是看报表和做报表，天气、节假日等等因素都会影响顾客购买，身为买手一定要对数字敏感。卖得太好也要注意，畅销款很容易断货，买手要组织货源及时补货。除了每天看销售报表，一周内还要抽出一天专门做数据分析，并及时将分析总结汇报给公司。(吴晨， 10年财务工作背景，加入Chole之前她在Dior负责销售也有一年半时间。)
        特蕾莎：买手并不只是在店里跟顾客聊天，知道什么款式好卖就可以了，还必须要有经济头脑。买手的作用不仅是选择款式，还要介入销售，当发现新品上架无人问津时，更要及时分析原因找出解决方法。(I.T集团旗下独立品牌Fcuk、5cm以及Double name的买手负责人)
      《时尚芭莎》杂志社时装总监冷方：我曾经做过一次调研，在东京，上至Chanel下至Zara、MNG，不论大小品牌，店里的货品比例，几乎都是20%、50%、30%。这并不是价格划分，而是日本买手界一条不成文的规则：在保证大批量消费的基本款后，必定需要三成左右高于大众消费，也就是超越一般流行的款式。说白了，就是总有更高需求的人，而那些人，就是带动一个城市潮流的人。(进入杂志行业之前，冷方原是一家日本服装公司的资深买手)
        上海APNC公关公司运营总监陆辉：从普通消费者的角度说，买手在引进商品之初就要考虑把这个品牌最美的一面尽可能鲜明地表达出来。商品要能够与客人沟通，而不是让客人去辛苦地找。（陆辉天天与大牌打交道，本身也是购物狂）
       Dior Homme香港 伊森（Eason）：考量一个买手的好坏其实很难，很多时候可以归在“市场”这个因素，但是市场其实是可以打造的。有时候选择某一款式的原因简单到只是想将自己喜欢的东西，通过货品告诉给大家。如果说设计师们创造着时尚，那么买手就是在操纵时尚。如果永远给消费者吃同一碗饭，那他永远也不知道鲍鱼的美味。（在法国学习了6年奢侈品管理，伊森在加入Dior Homme香港以前，已经担任过多个品牌的买手，如Y3、Diesel等）