【环球鞋网】采访谢江海是在路豹的冬季订货上，我刚到会场时，便有人跟我打招呼，虽然之前已经有看过照片，但还是一时蒙了一下，眼前这位精干却不失风范的男士就是我要采访的谢江海吗?

    由于和谢江海是老乡，倍感亲切，但真正让我对他有更深的了解和感触的还是他的经历，他为人处事的态度和他的营销策略。

    改变才有希望：路豹之前的谢江海

    台湾的前国民党主席连战先生曾写过一本书叫《改变才有希望》，谢江海先生的经历或许正是因为不断的改变才成就了今天的辉煌。改变并不意味着善变，而是一种审时度势的理性策略。1995年谢江海先生高中毕业就开始经营床上用品店的，大概开了一年的时间，就跑到杭州去做鞋子，在做鞋子期间谢江海先生就有意识的注意到鞋厂进货，营销，仓库管理之类的一些步骤，大概做了两三年的时间，觉得不可能一辈子打工，后来回家搞起了行车的行当，又是做了两三年的时间，做得不甚如意，觉得自己不是行车的料。于是有一天听人说应该要改行才能有较大的前途，第二天就毅然改行了，投入到鞋子的代理中去了。

    谢江海先生从2002年开始做代理工作，刚开始代理了一段时间的杂牌鞋后，感觉这是不行的，于是在2002年下半年，就想要做品牌的。他认为，在浙江杭州这样一个生活水平相对较高的地方，家长对于子女的鞋子重视程度相对较高，且会重视给子女买有品牌的鞋子，为此想要做品牌鞋子。在此后的两三年时间里，就一直在找自己觉得有发展前途的品牌，后来经过考察觉得路豹是一个不错的牌子，就找到了路豹的张总，在与张总的交谈中，对张总的为人和营销思路相当认可，感觉路豹一定可以成为一个品牌，逐将路豹的牌子作为自己想要做的牌子之一来经营。其后，谢江海先生逐渐将路豹的牌子在浙江越做越大，成就了今天的成绩。因为改变，不断的调整自己的人生方向，不断的思考自己适合什么，才使得谢江海先生找到了属于自己的一个天地。改变才有希望，相信谢江海先生在今后做代理商中仍会根据市场的变化，不断的改变自己的营销策略，使路豹更上一层楼。

    注重形象，塑造品牌

    品牌对于企业来说有两个效应即聚合效应和稳定效应。聚合效应就是品牌企业及其产品在资源方面会获得社会的认可，社会的资本、人才、管理经验甚至政策都会倾向品牌企业或产品，使企业聚合了人、财、物等资源，形成并很好地发挥品牌的聚合效应；稳定效应就当一个地区的经济出现波动时，品牌的稳定发展一方面可以拉动地区经济，另一方面起到了稳定军心的作用，使人、才、物等社会资源不至于流走。谢江海先生深知这样的道理，所以谢先生在很多场合下都告诉自己那些做经销商的朋友，一定要做品牌的代理，这样会比较轻松且能稳定的赚到钱。

    谢江海说：“品牌发展如果离开了广告，将成为无源之水，广告可以快速的拉进品牌与消费者的距离，为品牌的发展提供源源不断的新生力。”由于对于企业形象的异常关注和具有较强的品牌意识。2003年，谢江海与路豹的张总设计货架，赞助学校的一系列活动来提高品牌的知名度，同时谢江海在浙江注重于品牌的宣传和企业形象的宣传，他通过对于品牌形象的重新包装，还注重对日常广告宣传的投入，如电视、报纸、杂志、车身、POP等广告的运用来提高知名度。他说，如果没有知名度即使产品的质量再好，也无济于事。由于在品牌宣传的推广下，路豹文化在消费者中逐渐铺散开。2003年也就是在谢江海先生代理路豹童鞋一年的时间里，他的业绩已经超过了前一个经销商的10倍，使不少终端受惠，加上公司的扶持，重点配合，先从商场，专柜，专厅推广到一定程度，再走形象店，专卖店。有了形象店，专卖店就无形之中又提高了品牌的知名度。

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    谢江海还经常告诉经销商，如果做杂牌的话就要经常去跑各种厂，利益得不到保证，如果是做品牌的话，利益就可以得到保证，转变了经销商的思维，使品牌意识深入人心。同时，他还表示，由于对于企业形象和广告的投入完全是由公司投入而不需要经销商的资金投入，更不会变相的将这些投入和费用分摊到经销商和客户中去，所以在提高企业和品牌的知名度的同时又保证了经销商的利益，受到了极大的欢迎，增加了销售渠道，扩大了市场份额。

    网点建设维护，逐步提高

    2008年虽然是金融危机，但谢江海却认为这是一个机会，别人看不到好的前景，不敢进行推广，而他就反其道而行，大力的进行推广，鼓励客户开更多的网点，强调客户开分店，连锁店，由于销售网络比较健康，2008年的业绩提升了50%。

    在建设销售网点上，谢江海并不是盲目的将销售网点越建越多，而是采取对于优质网点的重点建设，同时在一个地区只开设一个销售网点，防止经销商之间的恶劣竞争损害了品牌形象，同时也维护了经销商的利益，保证他们能赚到钱，使合作愉快。谢江海还会经常跟顾客沟通，每年的淡季都会到下面去了解情况，看看客户是否有库存，有无赚钱，同时和客户一起分析市场形势，帮助客户提高销量，让自己与客户的合作更为的愉快。他认为，为客户着想，大家一起合作就是一家人，都是自己人，把客户当自己人，让客户倘开心扉，相互关心，了解客户的困难并及时向总公司报告，将品牌做得更好，让客户受益。

    在网点的维护上，谢江海除了在开业前的经营辅导外，还有不定时的营销培训，并通过走访观察，因地制宜，为终端经营提供各种促销实施方案，同时还请专业人员维护终端，进行一系列的团队配合管理，培训，导购。一步一个脚印，不断提升终端的经营服务水准，一切为了客户的利益着想，不断的替客户了解市场，增强管理素质和技能，增加客户对路豹的信心，使路豹在浙江的知名度越来越高，市场份额越做越大。到目前为止他已发展了150多个路豹门店，包括90多个专卖店，以及40多个商场专厅、专柜，路豹品牌在浙江市场中逐渐崛起，同时谢江海还表示，今年的经济形势虽然不是很好，但他今年到目前为止已经完成了去年销售总额的三分之二，今年的销售量完全有信心提高80%。

    脚踏实地成就了他

    在对谢江海的采访中，他最常谈起的就是做人做事要脚踏实地，不能欺骗人，属于自己的可以拿，不属于自己的就不能要。

    他就是秉承着这样的理念去做事做人，所以很大部分客户都认为，他做事踏踏实实，勇于承担，对路豹，他将不断的追求做到更好，让终端更贴心，更配合。同时对于与同行的竞争对手的关系定位上，谢江海也是这样一种理念，他认为自己与这些同行竞争对手不仅仅是竞争关系而是朋友关系，因为竞争让人进步，同时与之交流能得到同行的帮助，为此他经常和同行一起聊天共同探讨市场，互相进步，形成了一种良性竞争的关系，达到了双赢的目的。同时在工作之余，谢江海还不断的给自己充电，他经常去听一些专家的管理课程，学习怎么运作。他一步一个脚印，不断的与客户联系，维护客户，不断的向同行学习，不断的学习各种管理经验，或许也就是这样的一种脚踏实地的理念和态度让谢江海的业绩不断的提高，让路豹在浙江的市场如鱼得水。（来源：路豹）