文/郭汉尧
       近些年来，随着市场情况地悄然改变，经销商在整个市场环节中的“一手遮天”现象早已一去不复返。他们既要更好地向市场推广自己的产品，又碍于品牌总部的掌控力日益强烈，只能顶天立地，对品牌总部、零售商、消费者负起责任。在这种情形下，经销商首先要做到品牌落地。
       所谓品牌落地，是众多品牌专家提到的一个大帽子概念，就是要让品牌在消费者当中形成良好的口碑，让品牌产品卖得好、卖得快、买的多、卖得贵。很多消费者往往通过经销商来看总部的品牌，品牌既是总部的也是经销商的，经销商和品牌要进行配合，且要配合好，让品牌成为经销商的聚宝盆和摇钱树。为此，笔者在此给经销商提几点意见，以便戴好这顶大帽子。

品牌运营 扑面而来
       不可逆转的必然趋势
       品牌运营是品牌落地的必然趋势，它能够在消费者心中留下深刻的印象。当前，产品竞争的白热化，同质化的产品越来越多。只有采取区隔和切割的方式方法，才能有效地解决产品同质化的问题；经销商与厂家之间的一体化建设是继竞争白热化后引起的连锁反应；商务的国际化、渠道多样化、经营多样化等的趋势也随着经济的发展在逐步加大。
       这一系列关节一环套一环，已形成了一个不争的现实，处在中间位置的经销商，只能正视现状，目前关键是得放弃一招鲜吃遍天的套路，转变经营的观念、寻找新的思路，以适应市场的需要。可从品牌的区域化、消费阶层化、渠道网络化、竞争国际化、经营的职业化五方面着手品牌的运营。与厂家加强紧密联系，与品牌总部保持高度的一致，与厂家携手共同经营品牌、运作品牌。

做大做强的基石
       这几年品牌运营要求越来越高，人力资源成本、原材料成本上涨，再加上美元的贬值，使得经销商的成本提高了，原来薄利多销的方式已经无法带来发展。对此，笔者认为经销商要靠品牌运营来提升价值，为自己创造附加值。
       也就是说运营商在产品的销售过程中，要懂得靠品牌来带动，让消费者在大大缩短的时间内进行有效的选择。因为品牌是由消费者用货币投票形式说了算，只有经营好品牌，让品
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牌在消费者心中树立起比较高的荣誉度和良好的形象，那么来买产品的人越来越多，品牌也越来越强，利润空间也就自然而然地跟了上去。品牌在运营的过程中可超越产品的生命周期，悄然地累积成了一笔无形的资产。对经销商而言，品牌运营是他营，也是自营。

不只是品牌总部的事
       众人拾柴火焰高，做大做强一个品牌，需要厂家、经销商等的齐心协力。品牌运营和攻坚不仅是厂家总部的事情，也是经销商自己的事，只有双方一起才能把品牌推向一个更高峰。运营商要善于捕捉品牌市场的发展动态，特别是要及早参与一些尚不是很成熟的品牌的运营，抓时机，与厂家共谋品牌发展和运作。

品牌落地 互动多赢
       经销商自觉地提升品牌的高度，自觉地参与到品牌提升行列中去，跟总部一起进行品牌价值的放大，放大以后才能够保证品牌价值提升。同时，经销商要寻求方法把某些知名度极高的品牌势能导进来，与当地市场对接，从而增强自己的实力。“品牌一定要有高度，高度有了，它落地以后产生的势能就能够推动经销商做大做强；高度越高，势能越强，经营商才能够走得更远。”这带来的将是互动多赢的局面。
      总之，品牌总部、经销商、终端商、消费者这四个环节要往上，也要往下，这样才能做到顶天立地，天是品牌，地是消费者。经销商要顶天立地地来进行耕耘，在品牌落地中精耕细作。经销商就是种树人，今天种树，把树种好，明天才有更多的收获。

（郭汉尧：营销管理专家、经销商培训专家、企业品牌运营管理专家。长期致力于品牌营销管理和策划领域的研究。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构等管理机构和数家培训网的专家和讲师，以及多家名企的品牌营销顾问，拥有丰富的营销管理实战经验。发表《品牌金规：如何构筑企业品牌》等数篇专著。欢迎与作者交流观点，网址：www.guohanyao.com)