文/潘文富

绝大多数加盟商在当老板前，都很少接受过系统的专业培训，多数都是边干边学。这种学习，一方面是自我摸索，自己拿自己做试验；另一方面还要寻找一些合适的学习对象。例如对于鞋服加盟商来说，上游的企业便是很好的沟通和学习对象。学习不仅仅是参观读书上课，还有在日常中与上游企业的沟通、反映终端销售信息等。当然了，这种学习的收益是综合的，一方面是向上游企业反映终端销售信息，便于企业调整相关的市场策略和产品策略；同时，作为鞋服加盟商本身，从分析角度来看待自己的生意，能更好地寻找有效的销售绩效提升方案。
       不过，在大多数的鞋服加盟商看来，总觉得自己店里的生意一直没有达到理想状态，销售不温不火，营业人员的工作不够努力和进取，或者是上游企业方面存在某些问题，例如产品设计、市场策略、宣传投入、价格体系等方面与当地市场出现一定的偏差。但真正的根结在哪里，加盟商自己也说不清楚，就是感觉不好。这样一来，很多加盟商朋友把这个问题简单化，没有追根溯源寻找出病因，只是把原因和责任一股脑地对外推卸：抱怨上游企业的定价太高、设计款式不适合当地胃口、广告宣传不够、促销支持力度太小等等。其实，这样的牢骚，对企业和加盟商本身都没有什么好处，只会增加企业对加盟商的负面印象，认为加盟商自己不够努力和进取，一味地将责任推向企业。企业真正需要的是来自终端的真实的反馈信息，并且还是足够理性客观信息反馈，这样才能便于企业及时调整相关的产品和市场策略。
        可是，作为加盟商，往往缺乏相关的工具和方法，无法做到有效的终端信息采集。即便是有这样的想法，也很难进行实施，属于那种心有余而力不足，或者是凭借加盟商自己一些感观上的看法，作为终端销售信息提供给上游企业。这些终端销售信息，往往就是加盟商的个人之见，不能代表真正的消费者意见。鞋服加盟商在向企业反馈终端销售信息这个问题上，完全可以设计使用一些并不复杂的工具，进行相关销售信息的分类整理，并进行初步的分析，得出一定的分析结果，再将这些分类信息和分析结果，提供给企业。那么，作为服装的加盟商，需要哪些工具和方法来收集整理终端销售信息呢？
       1、基础客流状况分析
       每日客流状况分析，主要用来分析每日客流及销售状况，包括：日期、当日进店人数
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成交人数、成交率、成交金额、平均单笔成交金额、男女比例等。
       2、每周客流状况
       以周为单位，分析本周的销售曲线变化状况。
       3、成交与不成交的原因汇总
       每笔成功或是不成功的交易，消费者与营业人员之间必然有所沟通，无论成交与否，消费者都会给出一些理由，从款式、材质、服务、价格等方面，将这些理由以表格的形式汇总出来。
       4、消费者主动提起的问题有哪些
       消费者主动提起来的问题，可能是他们最需要得到的信息。例如：在哪生产的？什么质料？是不是新款？价格为什么这么高？
       5、竞争差异
       找出同行门店与自己店在产品组合、款式、服务、价格层次、店面形象、商品卖点上的差异之处，并以表格的方式直观反映这些问题。
       以上所列的数据和资料收集起来较为容易，除了加盟商外，营业人员也可参与进来，进行相关资料的收集工作。每周或是每月，加盟商和营业人员开个总结分析会，在收集数据资料的基础上，进行针对性的分析，从中找出一些规律和一些反复出现的问题点，再来集中研究相关问题的解决方案。对一些暂时无法解决的问题，可以将那些收集来的资料数据和相关的分析结果，再加上这些暂时无法解决的问题，作为一份完整的终端销售信息，以图表和文字分析报告的形式，提供给上游企业。
       总而言之，这些收集整理出来的终端销售信息，不仅仅是为企业准备的，加盟店自身更是第一使用者和收益者，还能在一定程度上引导营业人员带着研究分析的思维模式来看待日常的销售工作。不断地观察消费者，总结各类状况，集中分析，找出规律和问题背后的问题，从而找出解决方案，避免营业人员在销售状况下滑的情况下，产生一些消极的思想，从而影响其工作信心和兴趣。

(潘文富：经销商问题研究者、森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理、上海森潘企业管理咨询有限公司总经理；从事商品经销行业十余年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，是目前经销商研究领域唯一具有经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历的研究者。建立有国内唯一的经销商研究课题库，研究课题多达四百余个，并保持持续增长。迄今为止，已发布经销商研究文章四百余万字，出版关于经销商研究的专著十余本。)