文/马晓忠
        近几年，面对快速发展的市场，温州大部分鞋企应收款回收难的问题日渐显现。应收账款的大量存在，导致鞋企大量流动资金被不合理占用，从而影响鞋企再生产。这让很多职业经理人束手无策，让很多鞋企头痛不已，甚至造成无数鞋企资金链断裂，并因此而死去。
        鞋业作为劳动密集型产业，上游链包括供应商、皮料、鞋机等，下游链包括渠道商、代理商、经销商。鞋企夹在中间，只要有某个环节的资金流出现问题，鞋企就难以运转。例如，渠道商若不能及时将货款交还鞋企，鞋企自然很难将款项交还给供应商，那么，供应商也就很难一直支持鞋企的发展。这一竞相赊销，不仅惯坏了渠道商，还让企业陷入了困境。行内有句话：“不赊销等死，赊销找死”。
       可见，资金链受影响的结果,必然导致一些资本实力不强的鞋企，在市场竞争中被挤压、被遗忘，甚至倒闭。那么，迅速发展的温州鞋企，其应收账款为什么会像滚雪球一样越
[NextPage]
滚越大呢？笔者认为，主要有以下三原因：

赊欠机制不健全
       温州鞋企的产品同质化严重，运作方式跟风，渠道雷同，缺乏专业团队管理。在终端以价格作为与对手竞争的筹码，这导致渠道商的利润越来越薄，市场投入越来越大。在这种情况下，一些渠道商会借口生意不好而无限期地欠企业的钱，却把这些应付的货款转身投入到投资市场，如房产、股票、基金，最终所有的应付款由企业来承担，导致企业资金链出现问题，给企业的生存和发展带来严重的危机和影响，甚至影响到鞋企的生存。
       特别是中小鞋企因销售困难，有时为了生存竞相赊销，惯坏了渠道商，造成渠道环节应收账款拖欠严重，甚至引发整体市场信用下降。

忽视账款的内部管理
       温州鞋企规模不一,从家庭作坊到拥有几千人，甚至几万名员工的大中型厂家均有，鞋企的快速发展离不开渠道商在市场上的勤恳耕耘。几年或者几十年的合作，让很多企业主和渠道商跳出合作伙伴层面，称兄道弟，关系如同至亲。当渠道商就某一个区域市场，向企业主提出较为合理的资金支持时，企业主一般会不假思索地答应，并表示理解。另外，很多温州鞋企以销量为指标，甘愿冒应收账款风险，陷入泥潭。
       这也从侧面反映出，温州鞋企管理者对于应收账款管理，无论是经验还是理论都十分缺乏。他们普遍只重销售业绩，而忽视包括应收账款管理在内的内部管理。

缺乏良好的收款心态
       鞋企在发展过程中，一味地强调销售业绩，无视应收账款、退货、过度费用等风险因素，这无形中给职业经理和业务人员一种误导，只要销量（业绩）上去了，其它都无所谓。先完成销量再说，管它应收不应收，管它呆账还是坏账，反正不是我的钱，这典型的“打工心态”对鞋企的危害非常大。
       另外，渠道商大都希望能尽量晚一些付款，业务人员如果积极地催款，会使他们心里不愉快。为了争取下一笔订单，缓和顾客情绪，有些业务人员在收款时就不够努力，轻易地承诺可以晚几天付款。这时业务人员，为了自身的眼前利益可以置货款风险于不顾，甚至可能瞒天过海，以至造成不可挽救的呆账坏账损失。而这些到最后都是由企业主独自去承担。
       针对以上存在的问题，笔者认为：温州鞋企应加强和改善应收账款管理，首先要解决目标问题。利润最大化不是应收账款管理的目标，如果以利润最大化作为目标，可能会导致对风险的忽视和企业根本利益的舍弃。因为越来越多的企业发现：虽然利润表上的赢利数额非常可观，但企业可供支配的自由现金流却捉襟见肘。因此，应收账款管理的总目标应该树立企业价值最大化的理念，不能忽视资金的良好周转。一旦鞋企的资金流出现脱节，那么鞋企离倒闭也就不远了。