小市场亦有大作为
文/徐艳萍
市场空间无大小，品牌成败在于人。2008年7月，将金螳螂品牌带入甘青宁市场的孙成乾，在短短半年时间内进货额高达几百万元，用自己的实力和思路证明了“小市场也可以有大作为”。
造势借势 远离价格战 树品牌
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孙成乾对甘青宁市场相当熟悉，他了解当地的消费习惯和特点，更为关键的是，他头脑灵活，敢于创新。在孙成乾的引领下，金螳螂品牌虽是初来乍到，面对日渐疲软的消费市场，打折促销大受商家“青睐”的时候，却并未卷入“百害无一利”的价格战中，一亮相便占据市民的心，树立了一定的品牌高度。
去年8月20日，金螳螂品牌在兰州西北鞋城与广大市民初次相见，孙成乾特意举行了隆重的开业活动。活动的特别之处在于，每位进店的顾客不论购买与否，导购员都会赠送一只金螳螂的形象手提袋，袋中装着一瓶矿泉水，在炎炎烈日下为消费者送去一丝清凉甘甜，结果整条街上都“飘”着金螳螂的粉色手袋。孙成乾巧妙的用一瓶水作为活动的“序曲”，既打动了消费者的心，又做了一场绵长浩大的“移动”广告。
其实，孙成乾对于开业活动的创新和策划能力，早在青海省贵德县金螳螂形象店开业之际便已崭露。在金螳螂贵德店历时两个小时的开业活动中，穿插了四次“拍卖”互动游戏：组织了一批码数相当、款式一样的男女鞋参与拍卖，起价28元，每喊一次加1元，竞拍加价至65-70元左右时成交，此举引来众多路人围观，调节了活动现场气氛，调动了消费者的参与积极性，拉近金螳螂品牌与消费者之间的距离；在活动最后，主持人还将预备的小礼物像天女散花般撒向现场，所有人都迅速的动起来，现场氛围被推至高潮。通过这场精心策划的活动，金螳螂品牌高调亮相，成功打开了贵德市场。
除了自行组织活动为品牌造势之外，孙成乾更加注意整合资源，借势打造品牌。例如，今年4月16日，是贵德县一年一届的梨花节，许多演艺明星受邀到场演出；就在这一天，贵德县举办的“青少年书法绘画比赛”也在梨花节上隆重开幕，而金螳螂正是这场比赛的独家冠名赞助商。当天，贵德县政府领导、贵德县书法协会会长、金螳螂鞋业总公司营销总监金忠耀等人都列席了此次活动开幕式，当地新闻媒体不仅对此项活动进行了深入报道，还专门就金螳螂的赞助事宜采访了金忠耀。如此，既扩大了金螳螂品牌在当地的知名度和影响力，一定程度上还提高了金螳螂的品牌高度和文化内涵 。
除此之外，孙成乾还会根据季节的不同与市场的需要，开展不同产品主题的特色活动，均取得了事半功倍的效果。而各地的经销商也从这些活动中看出了孙成乾的领导魄力和不拘一格的经营思路，纷纷慕名前来加盟。
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联手协作 拳拳“兄弟情” 共发展
身为温州人，在兰州扎下了根，这不足为奇；但值得称道的是，孙成乾广结了一批当地的朋友，彼此相处得犹如兄弟。去年，当孙成乾决定代理金螳螂品牌时，“兄弟”们一呼百应，成为他事业的坚实后盾。在这个以孙成乾为“家长”的大家庭中，各位经销商也相处得非常融洽，平日里，某位经销商有新店开业，周边的经销商都会前来道贺，不仅献上祝福的花篮和条幅，还会为开业活动献计献策。此种和谐的团队氛围足见孙成乾的个人威信与团队领导力。
虽说甘青宁三省地域宽广，但人口稀少、人均消费水平偏低，实在是个没有多少“油水”的市场，孙成乾根据金螳螂的品牌特点，将目标消费群体定位在工薪阶层，并结合当地人口消费结构在产品组合上下足功夫，将女鞋与男鞋的销售比例定位6：4。他还时常跟随金螳螂总部的相关负责人飞广州、跑成都，力保金螳螂产品的时尚风格和款式的适销对路。
除了在产品设计与组合上配合总公司，品牌建设思路与经营理念能与总公司步调一致，也是孙成乾带领金螳螂甘青宁市场快速成长起来的关键因素，孙成乾强调道：“不能总考虑自己的利益，作为总代，向下要顾虑各级经销商，向上要配合企业的发展，这是利益相关的链条，一荣俱荣、一损俱损，只有相互协调才能赢得更大的利润空间。”而这种协作共进的共赢思想也一直是金螳螂鞋业在渠道建设上的指导方针。
半年多来，孙成乾带领金螳螂在甘青宁市场一路披荆斩棘，战果累累，探究其成功的原因，“勇于创新、精准投入、整合资源、团结客户、配合厂家”这五大因素最为关键。如今孙成乾率领团队已基本实现了分公司化运作，金螳螂品牌也必将在甘青宁这片广袤的土地上收获更多。
