富利康河南市场总代理周德国

                                                                                                                文/ 冯淑鸿

从去年开始，在河南做散货的鞋业零售商隐约发现，部分温州PU女鞋品牌缩减了对终端市场的散货供应。相反，市场上形象标准的PU鞋专厅和专卖店逐渐增多，在河南郑州丹尼斯、大商等商场中能发现PU鞋的身影。种种现象表明，国内革鞋的品牌化之路已全面铺开。在中原PU女鞋市场做批发运作多年的富利康，也在此列。
       那么，随着PU产品的不断丰富完善和市场飞速变化发展，革鞋全行业洗牌行动已全面爆发，富利康该如何在中原市场进行品牌化运作，逐鹿中原市场？为此本报专访了富利康河南市场总代理周德国。

亲力亲为铸品牌
        作为富利康总公司负责营销的总代理，周德国多年的从业经验，让他强烈意识到市场一线信息对于品牌发展的重要性。因此，周德国决定亲临终端市场，亲自坐镇河南，唱响富利康在中原市场的品牌强音。他认为，河南市场拥有1亿人口的庞大消费基数，这里的消费特征、消费习惯和消费水平都为PU女鞋奠定了良好的市场基础。
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       功夫不负有心人。如今，在周德国的带领下，富利康河南市场拥有200多个正规标准形象的专厅专柜和专卖；在洛阳、南阳、三门峡、开封、漯河、通许等地，年销售在50—60万之间的专柜达100多个。
       同时，在周德国的付出和努力下，富利康在中原市场的终端客户，都是专注于该品牌八九年的忠诚伙伴。周德国很重视这一批优秀的终端客户，并给了他们非常高的评价：选版眼光独到；市场洞察力强，反应敏捷迅速；店面管理严格完善有章可循；理念新、学习力强，能够紧跟公司发展步伐；对富利康品牌有强烈的自信心和忠诚度；人品好，信誉高。这样的合作伙伴给予了周德国强烈的信心。在已然开始的品牌化之路上，他满怀激情：“我相信河南的PU女鞋市场有着无限广阔的前景。”

精准分析促发展
       1999年成立并一举挺进中原市场的富利康，经过近十年的用心经营后，积累了庞大的终端资源，在中原革鞋市场稳居前十强，几乎做到了“有人的地方就有富利康”。这样优秀的成绩，让中原市场成为富利康全国发展的重中之重，并得到了总公司全面的重视和最有力的支持。为了配合富利康品牌化运作的顺利进行，总公司专门研制开发了一批无利润产品，辅助终端经销商完成经营策略的转型。
       富利康中原市场能取得如此优异的成绩，除了总公司的大力支持外，周德国还有自己的看法。在一系列的市场分析下，他认为“PU鞋本身的发展势头，也必将使其在未来鞋市场占据一席辉煌之地”。目前，PU鞋无论材质还是做工，都已脱离了“温州纸鞋”的历史阴影；许多公司拥有自己专门的研发团队，款式紧跟时尚潮流；PU鞋无论在批发还是零售方面，同季同类产品都要比真皮皮鞋低许多，而且部分PU鞋品牌开始有“三包”或“终身免费维修”的服务，这对经销商和消费者都是极具诱惑的吸引。在这样的趋势下，富利康有着力拔头筹的决心，趁势出击中原市场。

扎根中原勤耕耘
        在全球金融危机下，让许多鞋企在潮起潮落中倒去，此中不乏一度叱咤风云的国内
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浙、晋、粤鞋企。然而，在人们普遍认为全行业经济低迷的整体情况下要小心保守发展时，温州的PU女鞋却逆流而上。用周德国的话说，就是“越危险的地方越安全。危机危机，既是危险，更是转机。”
         2009年，富利康将加大对河南市场的开拓扶持力度，无论在产品、资金方面，还是店铺装修、管理方面，都制定了一套对终端客户行之有效的扶持政策。同时，河南分公司内部加强团队建设，组建了专门的市场督导队伍，针对每个新开及问题店铺做一对一的帮助指导，优化潜力店铺，淘汰劣质店铺，使整个品牌朝着健康、优质的方向前进。我们有理由相信，富利康PU女鞋在未来的发展中将迎来不一样的春天。