华耐南昌分公司总经理黎虹

                                                                                                                     文/马晓忠

4月23日，华耐南昌分公司举办了‘信心华耐 赢得未来’的主题营销峰会，除了南昌市场100多位客户参与之外，华耐鞋业有限公司总经理周永微也到场祝贺，当天的晚宴成为本次峰会的一大亮点，精彩的节目表演穿插着激动人心的抽奖环节，令晚宴的氛围高潮迭起，当晚200多张奖券全部售出，奖品涉及笔记本电脑、手机、电风扇等等。通过本次峰会，南昌分公司不仅成功解决了终端应收款与新品订货量等问题，最重要的是稳定了军心、鼓舞了士气、统一了步调，为华耐南昌市场“更上一层楼”做足准备。
       与会间，本刊记者与此次峰会的幕后策划、华耐南昌分公司的“统帅”黎虹作了一番畅
[NextPage]
谈，了解到这位从导购员起步的鞋业代理商，入行20年来的酸甜苦辣；分享了华耐南昌市场从八千元起家发展到如今100多个终端网点、年销售额上千万的经验心得。

三顾华耐寻商机 
       2000年，正在经营鞋类批发生意的黎虹，关注到当时在时装女鞋方面工艺精湛、款式时尚、市场卖得火爆的华耐女鞋。凭借多年积累的鞋行业经验和对市场的敏锐洞察力，黎虹觉得真皮行业的洗牌战愈演愈烈，榜上有名的真皮品牌已渐露头角，并逐渐将代理制更换为分公司直营制，留给渠道商的运作空间正在逐步缩小；另一方面，随着人们的生活方式的时尚化，PU时尚女鞋的市场空间将会无限放大。经过市场调研和认真分析之后，黎虹“锁定”华耐。
       谈起代理华耐的这段往事，可谓一波三折。黎虹回忆道“我费了好大的力气，第一次、第二次去都无功而返，我不放弃，第三次再去的时候，可能是我锲而不舍的精神打动了董事长，终于获得了华耐南昌代理权。”
黎虹份外珍惜这来之不易的机会，她特别专注华耐品牌在南昌市场的推广，侧重于卖场形象的改进，通过卖场形象的打造与卖场氛围的营造，将华耐时尚女鞋的品牌印象精准、深刻的植入广大消费者心中。与此同时，黎虹强调“人”的作用，还聘请专业的终端培训老师下市场进行点对点指导，加强店铺的陈列和布局，提高导购员的销售技巧与服务技巧。

零距离服务客户
       在选择客户的问题上，年轻的黎虹有着与众不同的想法，她认为年轻客户会更好沟通。“像一些80后的客户，可能经验不丰富、实力不强，但是他们思路好、干劲足、渴望成功，对这样的年轻客户，我更会加大力度支持”，“华耐作为年轻的时尚女鞋品牌，输入一些年轻的、新鲜的人才，能使华耐品牌更有活力，我非常愿意跟他们一起成长”。
       黎虹这么说，更是这么做。她经常与经销商、店长、店员们一起学习，一起接受有关产品陈列、服务方面的培训；她花大量的时间和精力了解终端、设身处地为客户考虑，“把客户看作自家的兄弟姐妹，才能做好生意”。今年，黎虹还计划为客户添置形象货柜、“因店制宜”地帮助客户策划促销活动，并为客户备好活动所需的一整套宣传用品和赠品。

信心09赢得未来
       2009年，华耐总公司将南昌市场列为重点培育市场，进行科学规划、合理布局。在货源支持、形象推广、广告宣传、收获服务等方面提供更多优惠；配置经验丰富的市场营销经理，负责对经销商的日常运营给予指导，包括形象推广、活动策划、人员培训、物流分析等等；及时把握市场一线信息，尽最大努力改进终端网点质量，切实提升单店赢利能力。
      “我对华耐有很深的感情，能取得今天的成绩，是因为公司给了机会，给予了大力的支持。”虽然现在经济形势并不乐观，但是黎虹充满信心，尤其是通过此次新品发布会，她看到了华耐总公司的长远规划以及对代理商的支持力度，正如周永微总经理在峰会上提到的“有信心就能赢得未来”，黎虹认为“坚定的信心”+“良好的思路”+“诚挚的服务”=华耐南昌市场“美好的明天”。