众所周知，做为一个品牌店铺，它能起到企业文化和品牌相结合的完美效果，更是展示人文及产品的无限想象空间，在这里，任何一个品牌都可以“天马行空”，但宗旨是为客户服务，从而连锁反映在最终的销售数据上。而最终的销售额恰恰是企业生存的基础，那销售的好坏,在同等情况下，销售技巧尤其的关键。

    销售技巧—USP

    定义：每件产品都有其独特之处，务求在最短的时间内，将最优秀的一面介绍给客户。

    一、要想达到你的目标，首先得知己知彼

    顾客购买心理的八个阶段： 八个阶段——顾客购买的心理过程   

    • 第一阶段 （留意商品） 顾客随意浏览，注意店内环境、商品陈列、店堂容貌、导购风格、宣传资料、POP摆放，并留意心目中的商品   

    • 第二阶段 （感到兴趣） 对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇
    • 第三阶段 （联想使用情况）  从触摸和各个不同角度端详，联想产品会带来哪些益处？解决哪些需求？将会得到哪些亨受？

    • 第四阶段（ 产生欲望）由喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。 

    • 第五阶段（比较权衡价格）同曾经看过或了解过的同类商品做更详细、更综合比较权衡价格的比较分析(品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量、售后服务等) 

    • 第六阶段（信 任）征求导购意见，一旦得到满意回答，就对商品产生了信任感   

    • 第七阶段（  决定购买）决定购买商品并付诸行动 

    • 第八阶段（满意）顾客做出购买还是不购买的决定，顾客付款后还可能发生不愉快的事，导购要始终保持诚恳，耐心的待客原则，直到送别顾客为止

    二、 亲切招呼——表示知道顾客的存在 

    1、礼貌地点头 

    2、亲切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑 

    3、友善的目光接触 

    4、适当的站姿和手势 

    5、热情的语调 

    6、主动与顾客打招呼——寻找话题，展开话题 

    7、与顾客保持适当的距离（待客空间） 

    8、做到以客为先，见到客人先放下所有的工作 

    9、打招呼时对不同的顾客有固定的表现

    三、关心客人——建立良好关系 

    1、主动接近顾客 

    2、让顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助他 

    3、观察及主动询问顾客所需（目的、喜好）

    4、耐心的聆听顾客所需

    四、了解顾客——步骤和行动

    1、留心观察

    2、判断顾客的需要 

    3、保持沟通  

    A.封闭式问题 B.开放式问题C.发问后切记用心聆听

    4、 找出适合顾客的产品，并推介货品 

    5、 无法提供顾客所需货品时，知道何时需把顾客介绍往别处 

    销售技巧—FAB 

    • Feature — 产品特性

    • Advantage — 从特性引发的优点 

    • Benefit — 从而带给顾客的好处

    五、鼓励试衣——准备多个款式或尺码给客人挑选 

    1、试衣接待过程 

    A、复述顾客所需货物的款式及尺寸。 

    B、礼貌的点算顾客所试穿的件数。 

    C、将货品解纽扣/拉拉链/除衣架。

    D、把试穿货品拿到试衣间(敲门并提醒栓门) 

    E、注意顾客什么时侯出来。 

    F、主动询问顾客是否合身满意。 

    G、留意顾客身旁朋友的意见。 

    H、试穿后核对货品件数，及时回收试穿货品。 

    I、如无顾客所需的尺寸/款式/商品，介绍类似样式给顾客。

    2、附加推销

    （1）、建议及介绍类似的搭配。 

    （2）、介绍新货。 

    （3）、介绍畅销货品 

    （4）、建议提供容易搭配的推广期限货品。 

    （5）、推销的障碍及解决方法

    ——TIPS：附加推销的方式 

    A、搭配式；按照上、下搭配、里外搭配原则，包括附件；

    B、结合活动推广方式：目前店内主推商品（新货上市，主推促销商品） 

    C、最受欢迎的商品：当前销售量最好的，顾客最喜欢的商品。

    3、收银服务

    • （1）、导顾邀请引领顾客到收银处。 

    • （2）、收银员保持礼貌微笑。 

    •（3）、收银员保持与顾客目光接触。

    • （4）、与顾客确认所购物品的件数与总值，唱收唱付。

    • （5）、尊称顾客及双手把单据给顾客。 

    •（6）、再次附加推销。