影响渠道成员选择的因素

    不管生产企业找中间商难也好，容易也好，它们至少要确定鉴别好的中间商的特性。它们要评价中间商：经商的年数；经营的其他产品；成长和赢利记录；偿付能力；合作态度以及声誉。如果中间商是销售代理商，生产者还要评价其经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质。如果中间商是要独家经销的百货商店，生产者就要评价商店的店址、未来成长的潜量和客户的类型。

    企业在具体选择中间商的过程中，一般应当认真考察，慎重甄选。这是选择中间商时必须要做的基础工作，在选择时应着重了解中间商以下情况：

    ①市场能力

    经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？铺货覆盖率达到百分之几？批发能力如何？（几级批发构成）网络能否渗透到周边市场？直销能力如何？能否控制价格？业务人员是否熟练精干？促销手段是否科学、有效？

    ②财务能力

    注册资金、实际投入的资金是否有宽余？必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否能够承受目前业务？给厂家付款的方式？资金周转率、利润率如何？银行贷款能力？

    ③信誉能力

    同行口碑、厂家评价（合作程度）、卖场的评价（送货是否及时、促销是否到位）、当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。中间商在一个具体的局部市场上具有较好的声誉，目标消费者和二级分销商就会更愿意光顾甚至愿在那里出较高价格购买商品。这样的中间商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助企业建立品牌形象。

    ④管理能力

    员工是否协调一致？有无长期发展战略？货物流向控制能力？公司的经营理念？

    ⑤家庭和个人情况。

   很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司，最高管理人员能够管理好一个公司。业务员不要被外表迷住，分析他的性格和为人处事的态度，看看能不能与他长期合作。了解经销商个人的情况，如性格、爱好、志趣、经历等，对于接近和打动经销商很重要。

    ⑥经营理念。

    最关键的一点是中间与厂家的经营思路是否一致。尽可能地把本公司的情况、本产品的特色、本公司的经营理念、战略战术详细地介绍给中间商，看能否达成共识？倾听其对产品的看法，是否符合本公司产品市场开发思路，对其提供的意见更要仔细分析。

    渠道成员的培训

    公司需要仔细地计划它们的分销商和经销商，并执行之。因为中间商可以被看成是公司的最终用户。下面是一些对再售商培训的例子。

    一些企业也逐步认识到通过培训提高渠道成员整体素质的重要意义，他们也开始邀请专家为成员们进行实战培训，一方面作为企业对渠道成员的一种福利，另一方面通过培训使企业的营销理念在整个渠道中更好的贯彻，使渠道更顺畅。