前面已经提到，订货会模式、区域代理模式和特许经营模式是闽派鞋服成功的三大要素。然而，分析发现，限制闽派鞋服进一步做大做强的，也正是这三大因素。

     一、订单——解不开的结

     1、订单开发阶段的经营困惑

     指标测算难

     关于指标分解，公司营销高层、公司区域管理人员、区域代理商、加盟商各有各的盘算，围绕指标测算的分歧也因此在订货会上不断上演。订货指标难测的原因，我们姑且将其称之为“新三研两拍”： 行业全局市场状况研究难；区域经营真实状况研究难；终端竞争环境和销售动态研究难；总部拍脑袋估算区域指标；区域拍脑袋指定门店任务。

      在“新三研两拍”的大背景下，订货指标制订的科学性、分解的合理性打上了一个大大的问号。

     三级组货难

     通过笔者多年的闽派鞋服品牌咨询服务经验，发现闽派鞋服品牌组货存在三个普遍难题：总部组货不懂如何通过产品表现品牌定位、品牌风格；区域组货不知道自己的区域需要什么产品、多少产品；门店组货赌博心理严重，热衷寻找爆款押宝。

      其实，组货问题的根源在于鞋服品牌没有形成货品大局观念、统筹观念，没有链接总部－区域－门店三个层面围绕订货会货品指标分解的利益链条。

      2、订单满足阶段的经营困惑

      每次参加总部订货会，区域代理商和加盟商总有一个不变的困惑：期货与现货的比例如何确定？
受制于供应链整体响应速度，期货实际往往表现为“不能到期交货”，尽管每次订货后，鞋服品牌总部都会结合区域市场上货时间确定发货计划，但在执行过程中，能以确定标准准时交货的比例微乎其微。不得已，代理商压低期货比例，寄希望于现货补货。但是，同样受制于供应链响应难题，现货补单通常要么总部无法受理，要么总部受理后不能及时供货，补单实际发到区域、门店的时间错过黄金销售时机，变成了过季库存，白白占用当季的现金流。

     3、订单消化阶段的经营困惑

      不少闽派鞋服品牌表面上享受着区域代理商指标逐年递增的风光，背地里却饱受区域欠款逐年看涨的困扰。笔者走访区域市场时，到处可以看到四“大”市场：代理商区域销售规模大、代理商不良库存金额大、总部对代理商赊账力度大、加盟商对代理商欠款幅度大。问题市场回收可以，代理商要求先回收库存。究其原因，关键在于发到终端的服装或鞋的款式无法被区域市场消化，不具备区域市场运营主动权，又导致鞋服品牌总部难以化解这种恶性循环。

图2：闽派鞋服品牌以订货会模式为核心的经营价值链

      二、代理——三方之间的博弈

      本意上，闽派鞋服品牌总部想推动区域代理商转型，实现对区域代理商的有效管控与贴身帮扶，但实际运作却存在着根本障碍，本该精诚团结、齐心协力的双方，结果却是相互戒备、彼此猜疑。这种现象归根到底是总部-代理商-加盟商三方合力VS三方博弈，三者之间的矛盾具体体现在以下5个方面：
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     1、品牌塑造、传播与维护

      品牌商希望代理商遵照品牌规划，执行品牌标准，维护品牌形象，塑造区域领先品牌，加盟商自觉维护品牌形象；代理商认为品牌不是自己的，不愿过多投入；加盟商一方面希望广告越多越好，一方面不肯主动投入。

      2、市场规划、拓展与督察

      品牌商希望通过制定加盟标准来推动全局市场的发展，区域代理商遵照策略规划，执行加盟标准，辅助加盟商做投资测算、开业策划；代理商热衷于开店圈钱，不重视加盟标准；加盟商只想标准低点，支持高点。

      3、货品统筹

     品牌商希望为代理商提供销售分析和订货指导，代理商分解、落实订货指标，协助门店订货、调货、补货，加盟商积极反馈门店销售动态和市场信息；代理商抱怨订货指标太高、订货太难；加盟商订货跟着感觉走、补货跟着大流走、销售跟着经验走。

     4、终端支持
品牌商希望建立专业零售支援团队，有规划地为区域提供零售业务指导和培训，指导代理商和加盟商提高销售水平和经营质量；代理商对于建立专业团队信心不足；加盟商则是“没人疼没人爱”，生意越来越难做！

     5、资金周转

      品牌商通过规划全年资金计划，制定区域月度发货回款计划和信用管理制度，希望代理商、加盟商及时处理库存、按时回款；代理商一味依靠总部信用额度做生意，不断增多欠款；加盟商不让欠款就不开店、不进货、不回款。

     三、特许——天高皇帝远

     闽派鞋服专卖店发展迅猛，在全国各地遍地开花。天高皇帝远，这些专卖店在缺乏有效管制的情况下，形象、管理等大相径庭。

     1、门店形象千店千面

     专卖店门店设计能力滞后，门头、形象墙、货架、道具等各种VI形象混乱，一个区域、一个城市、一个商圈乃至一条商业街，同一个品牌不同专卖店的形象都可能大有区别。这其中固然有门店形象更新周期的原因，开店速度过快、督导监控不到位也难逃其责。

     2、门店规范八仙过海

     专卖店管理的四项关键要素：店务、团队、货品、顾客，一般闽派鞋服品牌所能做到的仅仅局限在店务层面，即做到专卖店的基本作业顺畅。能做到团队规范建设、货品统筹管理、门店组货指导、顾客关系营销的则微乎其微。

     3、市场督导隔靴搔痒

      虽然鞋服行业督导人员满天飞，钱也花了不少，但并未在终端改善上发挥应有的作用。人力资源机制是大问题，因为督导工作的性质决定了人才必须德才兼备。此外，合理的督导模式、培养模式和激励机制也是督导人员发挥作用的保障。

     4、终端支援蜻蜓点水

      目前许多闽派鞋服品牌的市场管理团队人数大多不超过10个、业务上基本是“传话筒”。 按全国1000家专卖店，每人负责100家计算，即使每天出差在外，也根本无法保证每个专卖店一年一次走访，更别谈对个别网点提供蹲点支援、专项整改了。在这样的大背景下，特许经营模式所要求的模式复制、定期维护便成为泡影。