对手VS客户
展会本来是将新产品大摆出来，生怕别人不知道的地方，而我们的展会却很有特色，在广交会一场外展中，格局就和别的展会不一样，是一个个隔开的展间，而展间里的商品要透过门缝才能窥视得到，展间门口有展商守着，生怕飞进一个苍蝇。奇怪，他们的展品藏得那么深，怎么让别人看啊？好不容易一家门面的牌子解开了我们的谜团：“同行免进”------原来是怕别抄款。
这也难怪，我们制造者的模仿能力本来就很强，不管多复杂的设计，多高超的技术，我们都能仿得有模有样，外国一个很矜贵的牌子，一来到中国，就成了满街都是的“大路货”，消费者不是喜欢么，就仿这个。深知同行的模仿能力，我们的厂家也只好把新款式藏得稳稳的，因为哪怕是申请了专利，过不久就“义务普及”了。
于是，有新产品就先保留着，当客户对这厂家感兴趣了，才给他们发新款的图片，即使是有网站的厂家也不会一下子就把新款的照片传上去，这是“商业机密”。如果展商发现你（长得不像老外）并不是要下订单，而又不停地盘问产品的细节时，你就十有八九别怀疑是来抄款的“同行”。
而如果是一个老外不停地询问产品的细节，时不时挑产品的设计和质量问题，而又不太像要买货时，展商一般也不耐烦地反问：“你要下多大的订单？”因为他们认为：“不下订单就别磨叽了，还挑什么毛病？”于是本想进一步沟通的老外，艰辛地尝试过之后，还是无奈地走开了，因为沟通不了，哪怕旁边的小翻译不停地传话，但他听到的更多是：“Are you going to place order？”厂家都不肯聆听意见，还说什么下订单。
这样的情况很普遍，而展商们总理所应当：“我们的产品是给客户看的。”何谓客户？是被怀疑为“同行”的前者，还是“没事找事”的后者？也许他们的思维很简单：货就摆在这，你自己看，看中了就下订单，有必要的可以来个设计，我们帮你做。于是各个展台的货大多相似，大家拼的是保密的价格。
看着琳琅满目，但又似乎千篇一律的产品，我们的视觉神经也不觉麻木起来，又是藤篮，又是圣诞礼物，又是“laundry”……好不容易，一幅小有design的窗帘打破了欲睡的沉闷。
“这个是我们的新产品，可以自动调节两边宽度、高度……”
“这些图案，如果洗了会不会掉色？”
“这不能洗的，洗了就坏了。”
“哈？让客户花那么高的运费买回去就是‘一次性’使用的窗帘？……窗帘很容易占灰尘的啊，脏了就扔掉吗？”
“那也没办法，这设计就是这样的。”
此时我们才明显感觉到什么是“以生产为中心”，辛苦设计了更多的功能，却把最基本的给忘了，还是没从客户的角度去考虑吧。只要他们改进一点点，使得这窗帘能清洗，就将很有卖点了，但为什么就差那么一步呢？
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在展馆见到的种种，都让我们担忧，一方面，我们的厂家在激烈地“价格竞争”，因为产品大同小异，稍有设计或老外青睐的，就一窝蜂地去模仿、生产，于是有“创新”的生怕再被模仿者踩在脚下，小心翼翼地保护着“成果”；另一方面，客商们苦苦寻找，见到有点意思但又不尽完善的设计，想提议改好点，然后也许下个小订单试一下市场，但又被展商不耐烦地拒于门外，因为他们不被看为是“大客户”。然而，其实在商务谈判中，专挑毛病的客户才是比较有意向要合作的，同理，真正关心这产品的客商才会挑，而这一心理展商们却没揣摩出来。对于客户的反馈，展商们总是敏感度很低，只顾订单的心理局限了他们接收新信息的思路。
也许生产商们在与同行的“混战”中已精疲力竭，哪还有余力去倾听客户的心声？“订单会有的，工会照开的，主要成本够低，价格够有竞争力，还是能占点市场份额的。”怕被竞争对手抄款的心理使厂家们索性就不创新了，等到客户来了设计再做，而一些有了创新的厂家又被这种心理缚住了推广的手脚，于是我们的产品市场上总难觅一些好东西。
要赚钱是否真需要那么在乎对手的竞争呢？如果在一个还没竞争对手的市场里，是否就能放开手脚，大干一场？当然你会怀疑：哪有这样的市场啊？别不信，其实就是有这么些“夹缝市场”（nitch market），但如何发现这些市场呢？首先要转换个思维角度------ 暂时撇开你的对手，转向你的客户，不是已经在你这下了订单的客户，而是一些潜在的客户，他们也许很希望能有些产品帮他们解决问题，但仍踏破铁鞋无觅处，而此时如果你发现了能解决他们问题的可能性，将其融入你的设计中，就能打开另一片市场。但这个的前提是：“focus on your customer”。“以客为本”已经是老生常谈了，但要真正领悟其中的含义并将其运用在生产、贸易中，还需用心经营。
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