上周本栏目推出泉州休闲食品企业可以“走‘中庸之道’的分销联合体”后，在业界引起关注。晋江一食品企业由于目前正陷入与KA（重点零售客户一般简称KA，是英文Key Accountant的缩写）合作的困境中，希望本栏目能够适时关注中小型食品企业如何与KA合作。

     随着目前各地糖酒食品批发市场的逐渐萎缩，KA渠道的重要性越来越明显。近年来，去超市购物已成为城市消费的主流行为。可以说，KA渠道已经成为品牌休闲食品不容忽视、日益重视的销售渠道。如何在KA渠道营销模式上寻求突破，是泉州休闲食品企业未来发展的关键。

    传统运作模式  厂家流动资金大

    上海至汇营销咨询有限公司董事总经理、资深顾问张戟认为，泉州休闲食品企业在拓展KA渠道时，可与经销商和重点零售客户采取三方合作形式。

    目前，泉州休闲食品企业运作KA渠道主要采取经销商运作模式，也就是依靠厂家在区域市场的合作伙伴———经销商，对KA系统区域总部或者当地门店开展进场谈判、签订合作协议、供应产品、结算账款等。这种模式可以最大程度地利用经销商的当地客情关系、资金实力、配送能力和门店服务能力，实现厂家所要求的产品快速进场、快速起量的要求。

    但是，由于不同区域市场的经销商与KA系统的客情关系深浅不一、谈判能力差异明显、利益追求取向不同，导致在与KA系统的具体合作条款差异明显，包括进场的条码数量、供货价、促销活动方案、费用支持条款等都可能千差万别，由此带来的直接后果就是KA系统不同区域门店的同一个条码供货价格可能不统一。

    而同一个KA系统不同区域门店的同一个条码供货价格不统一，首先损害的是厂家的品牌形象，同时也可能带来KA系统针对供货价格谈判的连锁反应。

    国内有部分实力雄厚的休闲食品厂家，目前采取与KA系统直接合作的方式。根据行业经验，如果由厂方直接和KA零售客户谈判，无疑会给厂家增加物流费、进场费、节庆费、补偿损失费等费用的额外支出，同时，KA零售客户一般规定的结款账期为45～60天，厂家的流动资金也会受到严重影响。这对于泉州的休闲食品企业，是难以承受的。

      KA三方合作模式  
       实现销售最大化

     张戟告诉记者，目前针对KA渠道的销售模式同样存在第三条道路———厂家、经销商和KA零售客户的三方合作模式。相比较而言，泉州的休闲食品企业更适合第三模式，这与上期所提到的“分销联合体”营销模式有异曲同工之处。

     张戟说，采用厂家———经销商———KA系统三方合作模式，目的在于发挥三方的各自优势和力量，各自专心做自己专业的事情，最终实现厂家产品在不同经销商负责的KA系统当地门店的销售最大化。

     具体操作办法是：由厂家与KA系统总部签订年度合作“大合同”，界定进场的条码数量、单个新品条码的入码费用、每个条码的供货价格、全年主要节假日的促销支持费用点数或额度、常年特殊陈列形式和费用额度、货款账期、咨询费等；由不同区域的经销商依据“大合同”的具体条款内容，与KA系统各地分部或当地零售门店洽谈确认“小合同”，约定供货、退货及补损条件，为厂家代垫新品条码费、节假日促销费用以及常年特殊陈列费用，经销商自身负担进场费、节庆费、店庆费、物流费、退货，以及负责货款的财务结算等。