来到福建经济最活跃的闽南城市泉州尤其是其辖区晋江市，你会很容易被路边明星闪烁的广告牌所吸引。九牧王、利郎、安踏、361度、柒牌、劲霸、特步、贵人鸟……几乎都是响当当的名牌。服装和鞋业已成为这两个不起眼的小城市的两大产业集群。尤其是晋江，作为一个县级市，居然拥有运动鞋生产企业三千多家，年产运动鞋八亿多双，占到了全国的1/3、全球的1/6，获得“中国名牌”的企业超过十家。有一个说法是，全球每十二个人就拥有一双晋江生产的鞋。晋江也因此获得了“中国鞋都”的美称。

     踏入这个市场化程度已经很高的地方，企业和政府之间的关系变得有点微妙。与内地地方政府的强势主导不同，这里基本上已经形成“大企业、小政府”的格局。政府现在主要扮演的是公共服务者和资源协调者的角色。一位当地官员以调侃的口吻说：“现在的企业可精了，政府邀请它们参加会议，它们会先问清楚是什么会，没有好处它们甚至会找借口推掉。”正是这种务实和自主开拓的精神，使得泉州和晋江的企业对政府的依赖越来越小。

      在很多企业的眼里，他们已经习惯了做营销主要是企业自己的事，即便像行业协会这种离企业比较近的公共服务机构，所起的作用也十分有限。因此对于刚刚听说的营销联盟的事情，他们是一脸茫然：“营销联盟到底能为企业做什么？”福马农业产业化办公室一位负责人一脸疑问，“行业协会该为企业做的工作都没有做好，现在又另外成立一个机构，会不会给企业带来额外的负担？”

      这位人士的担忧并非没有根据，他对目前众多的行业协会颇有微词也不无道理。以食品企业为例，上面便对应着至少两三家协会。企业经常收到以协会名义下达的各种希望企业赞助的通知和文件，烦不胜烦。而企业一旦遇到一些因为外部因素引起的企业危机，行业协会却帮不上什么忙。

       比如有一次，当地的工商部门检查指出，福马的某个产品包装袋上的说明文字比规定大了零点几毫米，责令他们全部停产整改。

     类似的事情几乎是每个企业都会碰到。这个时候，企业特别希望有某个部门或协会能站出来帮他们说一句公道话。“如果营销联盟能帮我们解决一些事关企业切身利益的问题，那我们还是很欢迎的。”看来他并非不欢迎政府或行业协会介入，他关心的是能否实实在在地为企业办实事。

      在福州市，一些大型企业对省政府大力推动的营销联盟则要兴奋得多。这与省里和福州市政府相关部门对当地企业一贯的重视和支持有关。这一点，东南汽车工业有限公司(以下简称东南汽车)营业部杨志高经理深有体会：“东南汽车作为福建省的重点企业和名牌产品，近年来的迅速发展离不开政府部门和各级领导的大力支持。”如今，在福州市街头，出租车、公安、交警等执法部门的用车很大一部分也是东南汽车的产品。现在，东南汽车正在利用与政府的良好关系，进行全省政府系统公务车市场的深挖，争取成为更多政府采购的优胜者。事实上，很多人对东南汽车有相当一致的评价：“价廉物美。”现在，东南汽车最大的挑战是如何从福建名牌晋升为全国名牌，它们对营销联盟的出现给予了积极回应。

      因为把东南汽车放到硝烟弥漫的全国汽车市场一比较，无论是空中品牌宣传还是地面通路铺设，都与国内的汽车巨头存在相当的差距。在综合实力并不是很强的情况下，如何在全国市场争得一席之地，是东南人正在求解的一道难题。“我们今年的生产目标是10万台，主要瞄准省外市场，而闽商遍布全国，他们就是我们的重点客户，营销联盟如果能把外地闽商资源与购车需求与我们做好对接，这就是一批可观的订单。”杨志强开始为营销联盟设计操作思路。

      实际上，大部分企业都发觉自己离不开政府的支持，因为它们还没有做到足够强大。在福建省内转过一圈后，记者也逐渐挖掘到了很多企业对于政府公共服务的共性需求，以及它们各自面临的营销难题。从这个角度上，企业对于有着强大政府背景的营销联盟还是抱有期待，毕竟人多力量大，但他们十分关注营销联盟能否切切实实以服务的心态，以专业的方法解决他们所面临的共性的营销难题。

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      链接一：政府是管家还是保姆？

     4月底的福州已是晚春时节，虽然冷不丁的一场暴雨会让整个城市寒冷如冬，但隔天的阳光依然让人感到和煦而温暖。

      刚刚与东南香米业总经理黄金龙谈完话的王加林有些郁闷。一天前王加林刚被调任为莆田经贸委主任，任命还没有公布，他就开始动员东南香米业上市。出乎他意料之外的是，虽然政府此前公布了一个“上市就奖励200万元”的政策，但黄金龙似乎对上市的兴趣不大。黄金龙现在迫切希望莆田政府能解决他所面临的棘手的物流问题。“物流成本占了30%以上。”黄金龙向王加林诉苦，“我们的毛利却只有5%～10%”。东南香业目前的资产负债率高达60%，虽然这已触及警戒线，但鉴于其与政府、银行的铁杆关系，即便如此也并没有影响企业的正常运转。

      “一旦上市，这么高的资产负债率，股民肯定无法接受。”这是黄金龙对上市不太感冒的一个理由。另一个尚未道明的理由是，对黄金龙来说，上市意味着丢掉手中的部分控制权，而且还要打破他辛辛苦苦建立起来的营销体系，对其进行伤筋动骨的改造。“我赚的钱到我儿孙辈都花不完，上市固然是一件锦上添花的事，没有上市我也不觉得很可惜。”黄金龙一脸憨笑，但语言中却透着婉言谢绝的意思。

      在某些时候，不完全是政府说了算。政府和企业之间像一种父子关系，父亲的建议儿子并不一定要照着做。例如，厦门宝姿公司从来不出席厦门市经发局举办的活动，它在市场上强调的是国际性时尚品牌，参加这些活动倒有些贴上厦门本土标签的嫌疑；全国闻名的福耀玻璃在遇到反倾销和国际贸易纠纷时，首先不是找政府而是努力自己解决。

      在一些沿海经济发达省份，政府从父亲的位置上退下来成为保姆，早已是既成的事实。与市场上摸爬滚打多年的企业相比，政府的固有体制很难快速应对千变万化的市场问题。比如，福耀玻璃开拓国际市场时日已久，如果一些国家的政策风向出现一丝变化，福耀玻璃就有一整套可行的应对机制，而由政府出面去解决，这就上升到国家与国家利益之间博弈的层面，最终可能要耗费大量的时间才能搞定。

       如今，作为全国同业的领军者，福耀玻璃虽然已成功跻身奥迪、大众、现代、大宇、通用、福特、五十铃、三菱等主流汽车厂商的供应商名单中，但其在海外早期的开疆辟地过程中并不顺利。“从最初不懂规则到适应规则，在与国外顶级汽车制造商打交道的过程中，我们吃过很多亏。”福耀集团销售部的檀勤烯说。不过现在它意识到一些问题单靠一己之力就能解决，近一段时间，福耀玻璃报关部的工作人员正在上访国家商务部，以解决与欧美一些国家的贸易争端。

      无论是在内地省份还是在沿海地区，重点企业向来是重点保护的熊猫宝宝，除了当地政府的关照与疏通外，省一级政府也对这些企业大开绿灯。但是即使在福建省内，地区与地区之间的竞争苗头往往让执行变得冗长而繁复。

     何况，这些重点企业反而对政府的营销需求并不强烈，因此，政府和行业协会必须围绕广大的中小企业做文章。这是每一级政府、每个行业协会都必须考虑的工作重点。

      营销联盟的轮流盟主制，让政府之间的相互竞争从台下走到了台前。设定这个颇有些江湖味道的制度，其初衷在于通过强势的区域品牌将当地的企业集中在一辆战车上，以群体的形象与大量分散而薄弱的外埠企业竞争；另一个设想是让脱离了同质化竞争、迈入品牌快车道的明星企业带动一大批质优价廉的中小企业进行品牌升级。

      兴一利必生一弊，任何一项卓有成效的变革都伴随着或大或小的难题和困惑，营销联盟也不例外。在去年11月举办的武汉博览会上，厦门市政府虽然动员了大、小金龙这两家明星企业参展，但两家公司相互攀比、明显对峙的展位，让一片祥和中弥漫着硝烟。“为了避免这种尴尬的情况，我们两家公司很少同时参加一个展会。”大金龙新闻发言人戴永佳坦言，“这也是不得已的事”。

      这种现象不仅存在于厦门，即便是在泉州，乃至浙江温州、广东佛山等产业集群效应明显的城市，都是一个无法避讳的话题。做大蛋糕与抢夺蛋糕，在特定的时间并不矛盾。在整体市场没有太大增长的情况下，对于两家实力相当的行业领导者来说，对手失去的市场也许就是自己得到的市场。此时政府的调解就显得格外重要。

     蒙牛与伊利，这两个内蒙古的乳业巨头同城操戈多年，政府像一个劝架的长辈，安慰完这个又去做那个的思想工作。牛根生一再强调，蒙牛的目的不是要和谁争第一、抢谁的市场，最终目的是要将呼和浩特市打造成中国的“乳都”。尽管他描绘了和谐而美好的未来，但如果没有呼和浩特市政府在两者的冲突与矛盾中斡旋，也许这极有可能只是一厢情愿。

      对于相互掐架的少年来说，最需要长辈的时候恐怕是在对付身材健硕的共同敌人之时。不过也有例外，比如，谁在国际贸易中遇到了麻烦，谁是那个擅自将底价透露给外国人的卑劣同行，这些细碎但却真实的议题让营销联盟更像一个家庭会议。从某种意义上说，营销联盟的最终目的是让企业之间的竞争变成竞合，从而归在“闽”字大旗下。

      企业要从自由奔驰回归到有张有弛的轨道上来并不是一件容易的事，将完全市场化的企业资源拧成一股强有力的铁索也非一日之功。竞合不是简单的一加一，不是简单的并购和联合，竞合的市场本质是对资源的分配和整合。这需要政府站在区域和产业的高度上，去辨析每一个企业具体而细致的需求。