泉州服装界三大品牌的营销总监利用到北京参加服博会的机会，做客搜狐财经频道聊天室。他们分别是洪晓峰先生，柒牌副总、营销总监；纪子有先生，九牧王全国营销总监；蒋祖昶先生，斯得雅营销总监。他们在聊天室里与网友畅谈了他们这三大品牌的营销策略，我们特将其整理成文，分上、下两期刊发出来，让泉州企业界的老板，尤其是服装界的老板分享一下他们成功的实战营销经验。

　　泉州三大服装品牌营销老总畅谈录

　　品牌的由来 

　　网友：你们的三个品牌在全国都是比较有名气的，能否谈谈他们自己的含义？ 

　　纪总：九牧王这个牌子的由来和泉州一个悠久的传说有关。泉州有一位叫林批东的先生，一共有九个儿子，在清贫的生活当中九个儿子非常勤奋，最后都以优异的成绩考上状元，最终流传下来“九牧王传说”。九牧王的起名就是根据九牧传说起的。 

　　蒋总：斯得雅是意大利ST跟ABA两个字结合起来，是种比较少的海鸟。我们把它转化成中国的音，取一个比较优雅的意思代表我们品牌的意思，所以我们将其译成斯得雅。 

　　洪总：柒牌其实很简单。25年前我父亲在他的十个兄弟姐妹中排行老七，那时候做裁缝店，老七老七叫开了，觉得七比较好。两代人经营25周年，经过我们这一代人的文化宣传，柒牌给了大家一些内涵。今年我们推出时尚中国的概念，柒牌萃取中国25年的精华，25年矢志不渝，更希望可以领先世界。 

　　品牌的定位 

　　网友：你们在设计自己服装的时候，包括它的样式进行定位的时候，各个公司会有什么样的考虑？ 

　　纪总：大家可能对九牧王这个品牌比较熟悉，认为它是做西裤的。在1989年创建的时候，我们确实以西裤为主。2000年公司产品开始延伸，发展为系列产品的开发，特别是这两年。作为九牧王对目标消费群的定位，我们现在选择的是在30岁到45岁的成功男士。我们系列产品的开发围绕我们的品牌定位，主要体现出商务男装的穿着发展方向。 

　　洪总：我觉得服装是流行时尚的消费品，大家一定要有创新。更多的消费者以为柒牌是做西装的，其实柒牌有25年的服装生产经验。1998年我们有一个品牌策略推出西服这一块，我们通过西服带动整个品牌的成长。去年开始我们请了李连杰，我们觉得是中国的服装就应该做一种中国的概念出来，我们单独为李连杰设计了中式的西服并起名为中华服。我们的服装是在传统的茶杯里泡咖啡而不是茶叶。我们的服装可能有点反传统，但是我觉得这是在创新。 

　　蒋总：我想我们比较在乎的是品牌的定位，衣服是给谁穿的，我们定位我们的设计、我们的商品路线的时候，我们要寻找自己的方向。我们第一个方向要找出消费者中哪些人是我们斯得雅品牌的定位消费群，找出他们需要的商品。我们本身定位是25岁到43岁的商人，比较优雅的成功男士，已经不在创业的阶段。在全球大市场当中没有说中国的服饰、欧洲服饰、美国服饰。我们衣服的版式设计也是西方为主中方为用，我们参考西方的，按照中国消费者的需求做重新调整。这样才比较适合我们的消费者。 

　　品牌的策略 

　　网友：三位老总理解品牌策略最重要的是什么？ 

　　纪总：九牧王从一开始进入市场不是以市场为导向，公司的牌子跟其他品牌不一样，因为公司立足于产品的品质，向更多的消费者介绍我们生产的工艺，我们的质量，我们的品质。所以从这个角度去宣传，向消费者介绍九牧王是什么，九牧王产品是怎样制作而成的。在我们最近这两年播的西部专题宣传片里，把所有的生产工艺流程向消费者做了介绍。 

　　洪总：我个人从1999年开始真正进入柒牌，主抓广告这块。去年下半年主抓营销这一块，细分化广告和营销都抓。柒牌曾经创造了很多的广告，一开始比肩世界的男装，让女人心动的男人，还有男人就应该对自己狠一点，这三个广告语都得到中国十大流行广告语的评价，“让女人心动的男人”有争议，曾经被评为十大最恶俗的广告语，紧随脑白金后面，一个是第一，一个是第二。我们不同阶段采取不同的策略，男人穿衣服都会喜欢得到女人的评价，特别是优秀善良好的女士的评价。 

　　蒋总：品牌策略怎么做？我想刚刚洪总回答得非常精辟。我们斯得雅在做我们品牌策略的时候，我们的方向跟我们的思维逻辑是非常清楚的，因为我们知道自己的强弱优劣在什么地方。为什么我们要选择周润发先生？这是因为他的气质跟我们的市场定位跟我们的品牌策略是非常吻合的。以发哥目前的地位，五年之内华人影星没有能超出他，不是说他在国际上的知名度怎么样，发哥是惟一被编进教科书的影星。 

　　品牌的活力 

　　网友：像服装业这样典型的传统行业中是否还能找到新的创业机会？有没有可能使企业保持旺盛的活力？ 

　　蒋总：像洪总的柒牌有他们自己的特点，九牧王在国内独占鳌头连续四年。我们全球服装类的需求越来越大，我觉得千万不要悲观。需要的只是调整计划，哪怕你是高科技产业，如果不求进步还是一个夕阳产业。 

　　纪总：笨鸟先飞，不需要太过于悲哀。50年前就有人说服装产业是夕阳工业，但在一些落后地区如非洲或者东南亚地区，服装产业仍是一个朝阳产业。我们从衣食住行出发，不管时代怎么进步还是要吃，还是要住，还是要穿。 
作为服装产业来讲，它的生命力有多强关键是一个市场，随着社会经济的发展，广大的消费者对穿着文化要求比过去高得多。作为我们服装产业怎么去做，应该围绕市场，以市场为导向。九牧王1989年开始做西裤到2000年开始做上装系列，我们为什么提出来商务男装，实际和社会现状、社会经济的发展以及社会生活环境的变化是息息相关的。应该对不同的市场找切入点，我们今年特别推出来的一些商务休闲正装、西装、夹克，到了市场以后很受消费者的欢迎。我们目标选对了，市场细分这一块做好了。 

　　洪总：我想讲一个简单的小例子，比如说有一双鞋是同一个厂做的，打一个圆圈60块钱消费者也不一定买，但是打上一个耐克的商标1000块钱也有人买。不同的商品品牌是起一定作用的。服装品牌也是起一定作用的，同样中国的西装我们顶多只能卖2000多块，另外一个外国品牌在国内做在国内卖，就能卖到1万块钱。什么原因？品牌差距其实还有一个细分点，就是文化感做的不一样。文化感应落实到产品的每个颜色，甚至专卖店的每个角落，服务员的每个笑容。