每年的炎炎夏日，人们在很多商场都能看到羽绒服的身影，自2000年开始的反季销售成为羽绒服企业每年必用的“法宝”。今年进入7月以来，北京一些大商厦纷纷设立羽绒服专卖厅，波斯登、雪中飞、鸭鸭等名牌都在夏季促销之列。与往年的羽绒服销售多是把库存积压的货物拿出来不同，今年很多厂家拿出新款羽绒服来吸引顾客。

　　一家商场负责人介绍说，一般情况下，包含积压的因素在内，一件男式羽绒服的生产成本为170元，上柜要卖到358元；一件衣长及脚的女式羽绒服生产成本为230元，上柜价格为498元。而反季销售的羽绒服最便宜的只有38元，从总体上看，夏季羽绒服的价格仅是冬季的一半甚至三分之一。一些从各地调往南京的断码或特殊规格的羽绒服，价格更低。 为什么夏季羽绒服低于成本销售呢？夏季多卖羽绒服，冬天如何销得动？对于羽绒服这一季节性最强的产品，企业也有着他们的考虑。

　　时尚成了双刃剑

　　原先的羽绒服以保暖为最高准则，而近年来，羽绒服的时尚化越来越显著。正是因为时尚化，使羽绒服这个本来属于“耐用品”的服装演变成了易耗品，许多市民几乎每年都要购买一件。
然而，正是时尚化铸就了这个行业的双刃剑，一方面扩大了销售，另一方面却增加了库存积压。对此，南京太平商场总经理陈大文开玩笑说，现在生产羽绒服几乎和种田差不多，厂家在敲定产量之前完全指望中长期天气预报，而中长期天气预报又不敢打包票，况且全国各地市场的天气变化也不一样，加上每年要推出时尚新品，所以因为“时尚”而积压的羽绒服越来越多。据统计，全国2000多个羽绒服生产厂家的产销率，女装从过去的100％，减少到60％，男装因为时尚不明显，产销率维持在90％。今年卖不掉的女式羽绒服，来年就过时，所以，只好在夏季低价抛售，以回笼资金，追逐新一轮时尚。

　　业内人士认为，羽绒服库存积压与生产总量失控固然有关系，但款式设计缺乏新意，高中低端产品区别不明显，价位相近等也是造成这一结果的重要原因。以前羽绒服主要讲究保暖耐穿，现在要求轻薄、时尚化、时装化，把时尚潮流的感悟融入设计、生产与开发之中。由此看来，羽绒服生产企业离这一目标还有相当大的距离。

　　宁让价格  不让市场

　　记者从雪中飞、鸭鸭等企业了解到，企业正在实施的反季节销售是淡季营销计划的一部分。羽绒服具有很强的季节性，市场淡季时间长，羽绒服的生产企业在产品结构上相对单一，所以淡季营销对于羽绒服企业就显得十分重要。目前企业在反季节营销中，不是单纯地降价打折，更是为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折。

　　采访中，一家羽绒服企业老总告诉记者，在冬季时，厂家女式羽绒服销售出去60％，基本收回成本还有盈余，尾货通过夏季反季销售还能收回部分货款，总比放在仓库沉淀好。

　　而雅鹿负责人说，在一些大城市，几乎所有名牌羽绒服反季时都要亏本，但是再亏也要做，宁让价格不让市场！ 

　　“不让市场”的决策，让厂家在周边城市赚了钱。许多周边城市的商场总是以大城市为参照，“你们在上海有卖的吗？是否在大商厦有专柜？一年销量多大？”是厂家经常被商场和经销商问到的问题。只要有，规模又大，就等于有了入场资格，而周边城市的商业竞争不激烈，所以，他们在大城市亏，却因赢得知名度在周边赚了钱。尤其是波司登、雅鹿、雪驰这样的全国性品牌，他们根本不在意一城一池的得失，他们关注的是在大城市参与竞争后产生的影响力。

　　在反季销售的这段时间里，厂家还可以试探市场，仔细考察消费者。并且通过反季试销部分款式，这些试销款式是厂家对流行趋势的一些把握，与今年厂家主打的款式有一定的相似。反季销售后，厂家会对试销的款式进行修改，以求更迎合消费者的需求。

　　工厂不能一天闲

　　对于越来越挑剔的消费者而言，虽然在高温苦夏中无暇琢磨几个月后的冬天要穿什么，但是对生产企业来说，这个时候如果还是没有找到新的市场结合点，就意味着主动放弃当年的羽绒服市场。

　　波司登山东分公司王经理表示，羽绒服厂家长期过的是半年忙、半年闲的日子，反季节生产对厂家来说，延长了销售时间，相当于又开辟出一个“第二市场”、“第二旺季”。虽然反季销售是以低价为主，利润较低，但是对一个企业来讲，能正常运转比“闲半年”强。

　　用工的紧张更让企业的弦紧绷，据一位业内人士介绍说，工厂间对于熟练工的争夺不仅让工人的工资上涨，也让企业负责人必须想尽办法让工厂持续运转，在淡季时，工厂甚至通过组织工人联欢等活动来保证工人不流失，除了在淡季接些外贸的订单外，反季销售是保证工厂正常运转的必要手段。

　　反季在炎炎夏日给羽绒服企业带来了活力。一般来讲，羽绒服销售到3月底，4月份返回公司整理，6月份便上市开始反季销售，7、8两月是反季的旺季，中间空闲下来的一两个月对企业便不再难捱。在江苏梅杰雅服饰有限公司总经理徐向东看来，反季对企业不仅仅意味着销量的增加，更是在消费者心中留下长期印象的重要方式。“羽绒服和其它服装一样，不可能没有库存，市场又没有很大的份额在短暂的冬季让企业去处理老款，为了企业的生存和发展，必须在最快的时间把老货销售出去，回笼资金，在下半年轻装上阵。”

　　渐趋理性  年轻人不“感冒”

　　见到孙小姐的时候，她正在羽绒服卖场里精挑细选，问到今年是否在反季时购买了羽绒服，她皱皱眉头：“确实是想在夏天买一件，但看过之后，发现价钱虽然便宜一些，但是各个品牌千篇一律的样子实在是不敢恭维，而且绝大多数都是几年前的款式，甚至有的羽绒服看上去就有种陈旧的感觉。”

　　记者在调查中发现，款式的一成不变确实成为“反季销售”的障碍，除了一些对款式需求不高的老年人和学生外，喜欢流行时尚的年轻人似乎对过季商品并不感兴趣。

　　2000年开始的反季销售最初确实对市场的启动起到拉动作用，但企业普遍反映，今年羽绒服的反季销售普遍效果不好。原价498元的羽绒服在盛夏时节的冰点特卖中仅售158元。按说这样的优惠幅度相当诱人了，但是类似的“反季销售”如今并不受宠，这种原来令消费者趋之若鹜的促销方式越来越受冷落。
　　近几年司空见惯的反季销售让消费者神经麻木，再加上冬季羽绒服的促销力度也很大，人们并不会刻意在夏季购买羽绒服。返季销售说到底还是在价格上做文章。不过人们不难发现，类似于原价600元现价150元的幅度虽然看上去很实惠，但实际的诱惑并没有这么大。有消费者接受采访时就表示，现在商场各种促销非常多，平时应季服装的折扣、返券之类的力度也不小，况且有些商家所说的“原价”也并不一定就是当时的真实售价，不过是“虚设”的“高价”而已。

　　反季销售  考验质量和售后服务

　　反季销售的当真都是企业的库存吗？一位业内人士一语道破天机：“只在冬天生产销售，夏天工厂做什么？”他透露，实际上现在在夏季销售的羽绒服很多并不是企业的库存，而是专门为反季生产的，为了保证反季的低价，这些羽绒服从质量到款式都不如旺季，其面料、用绒会比热销时降低一个档次，从款式上讲也没有旺季时尚和多样。

　　反季产品并不应意味着次品，在保障品质的前提下，产品的包装也不应马虎，售后服务也要跟上，绝对不能为了节省一点成本而让品牌形象打了折扣。当然，反季产品必须根据市场情况制定适中的价位，同时虽然是反季的产品，促销的力度也要加大，创造销售氛围。促销应该让消费者切实感觉到实惠，而不应在价格上误导消费者，将产品价格提高后再打折扣。